3 ASTUCES MENTALES POUR S'ASSURER QU'ILS NE PEUVENT PAS DIRE NON

Cette histoire est apparu pour la première fois le Femmes2.com .

Tout ce que je sais sur les requêtes intelligentes, je l'ai appris de mes enfants. D'accord, peut-être pas tout, mais leurs demandes sont certainement à l'épreuve des refus. Exemple concret :

Mes enfants : Maman, on peut aller au parc ?

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Moi : Je suis un peu occupé en ce moment, peut-être plus tard.

Enfants : *triste et dégonflé* Puis-je au moins avoir une barre chocolatée, alors ?

Moi : *alourdi par la culpabilité* D'accord, mais juste un.

Maintenant, je ne prétends pas qu'ils le font exprès, mais il y a une raison pour laquelle ce style de requête fonctionne si bien. Oui, il est soutenu par la recherche. Il a même son propre nom.

Les trois techniques

C'est ce que les psychologues sociaux appellent la technique Door in the Face, qui est l'une des trois techniques que je partage aujourd'hui pour vous aider à passer du premier non à un éventuel oui.

Porte en face (DITF)

Cette demande commence par l'attente qu'elle sera rejetée comme une porte métaphorique qui vous est claquée au nez. Ensuite, cette demande est immédiatement suivie d'une seconde demande, plus réaliste, qui en comparaison semble tout à fait raisonnable.

Demande initiale : puis-je prendre une semaine de congé ?

Deuxième demande : puis-je prendre congé le lundi et travailler de la maison le mardi ?

Dans un étude menée pour tester cette technique, les participants ont reçu une première demande scandaleuse - de faire du bénévolat en tant que grand frère ou grande soeur dans un centre de détention pendant deux heures par semaine pendant deux ans - que personne n'a acceptée. Mais lorsqu'il a été suivi d'une demande plus modeste – pour chaperonner un groupe d'enfants au zoo – le taux de conformité a augmenté de 50 %. C'est à quel point cette technique peut être puissante.

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Pied dans la porte (FITD)

Voici comment cela fonctionne : vous demandez une petite faveur qui nécessite généralement une implication minimale et vous la passez à quelque chose de plus important juste après que la personne accepte votre demande initiale. Il y a eu de nombreuses expériences pour tester l'efficacité de cette technique, et elle s'est avérée extrêmement efficace pour obtenir la conformité.

Il y a un autre principe psychologique en jeu ici connu sous le nom de Dissonance cognitive . Cela signifie simplement que parce qu'une personne s'est conformée aux demandes initiales, dans son esprit, elle est devenue le genre de personne qui fera ce genre de chose et veut essayer de maintenir cette image.

Demande initiale : pouvez-vous me prêter votre cric de voiture ?

Deuxième demande : Pouvez-vous me prêter votre voiture ?

Regarde comment ça marche?

Tirer parti de l'automaticité

Dans son livre révolutionnaire Influence , Robert Cialdini explique avec quelle facilité les modèles de réponse automatique peuvent être déclenchés, même avec des signaux invalides. Dans une expérience menée par psychologues sociaux Langer, Chenoweth et Blank , les chercheurs ont approché des personnes faisant la queue pour utiliser un photocopieur avec l'une des demandes suivantes :

Puis-je utiliser la machine Xerox parce que je suis pressé ?

Puis-je utiliser la machine Xerox ?

Puis-je utiliser la machine Xerox parce que je dois faire des copies ?

Voici à quoi ressemblait la conformité à chaque demande :

90 pour cent

60 pour cent

93 pour cent

Les chercheurs ont conclu que lorsque vous donnez une raison à quelqu'un lors d'une demande, la conformité augmente, même si cette raison n'est pas très bonne. Voici pourquoi : Le mot parce que déclenche une réaction automatique dans le cerveau humain qui signale que la demande est justifiée.

Une mise en garde : cela ne fonctionne vraiment que pour les petites demandes, alors ne vous attendez pas à ce que des vacances payées d'un mois soient approuvées parce que vous souhaitez prendre un mois de congé.