Magic Johnson et Isiah Thomas étaient d'incroyables basketteurs professionnels. Johnson est trois fois MVP NBA et Thomas est allé au All-Star Game 12 années de suite.
Mais aucun d'eux n'a réussi en tant qu'entraîneur.
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Michael Jordan est sans doute le plus grand joueur de tous les temps. Si les mêmes compétences et talents de grands joueurs s'appliquaient aux grands entraîneurs, alors Jordan entraînerait des équipes de championnat année après année. Mais cela n'arrive pas non plus.
La plupart des grands joueurs ne deviennent pas de grands entraîneurs, mais ce n'est pas à cause d'un manque de talent. Il en va de même pour la vente professionnelle. La plupart des bons vendeurs ne font pas des directeurs des ventes efficaces.
Voici cinq raisons pour lesquelles :
- Les rôles sont très, très différents... Un vendeur professionnel est chargé de fournir des résultats tangibles. Les directeurs des ventes sont chargés de fournir des résultats tangibles... les autres gens . La gestion d'une équipe de vente est un rôle qui s'engage dans des activités différentes de celles des représentants des ventes, telles que : le coaching, les évaluations en parallèle, le recrutement, l'embauche, les évaluations de performance, la responsabilisation des vendeurs et la résiliation. Aucun de ces éléments n'est requis pour la vente professionnelle.
- Les capacités requises pour réussir sont différentes - Il est facile de supposer que puisqu'un vendeur a si bien réussi à vendre, que diriger une équipe de vendeurs serait la prochaine étape naturelle. Les capacités requises pour la vente professionnelle ne sont pas les mêmes pour la direction commerciale. L'un est la patience. Il faut de la patience pour coacher quelqu'un sur une compétence particulière pendant des mois, ce qui n'est pas toujours une force pour de nombreux représentants des ventes superstars.
- Ils ont du mal à traduire leurs instincts - Un grand joueur ne peut souvent pas expliquer pourquoi il est bon, et encore moins transférer ses compétences à quelqu'un d'autre. Les grands interprètes dans n'importe quel domaine comptent presque toujours, en partie, sur l'instinct naturel pour leur succès. L'instinct est très difficile à décomposer en parties mesurables et à communiquer aux autres. Par conséquent, il devient très difficile de reproduire leur succès grâce à une formation et un coaching systématiques.
- L'envie de vendre l'emporte sur la volonté de coacher - Votre nouveau directeur commercial sera tenté de prendre en charge les visites commerciales au lieu de développer les compétences de ses joueurs. Le nouveau directeur commercial, toujours concentré sur sa propre performance individuelle, aura tendance à intervenir encore et encore pour sauver des affaires et justifier ce comportement de dépendance entraîné par les demandes de quotas. De plus, ils préfèrent avoir un représentant commercial peu performant plutôt que de passer par le processus fastidieux de licenciement et de remplacement.
- Vous perdrez les revenus de votre meilleur commercial - Au lieu de gagner un excellent directeur des ventes, vous perdrez les revenus de votre présent ancien excellent représentant des ventes. Il s'agit d'une conséquence involontaire que de nombreuses organisations négligent souvent. De plus, certaines entreprises pensent que leur nouveau directeur des ventes remplacera leur précédente source de revenus en adaptant le succès de l'équipe de vente à de nouveaux niveaux de performance, ce qui n'est généralement pas le cas.
Un bon vendeur peut-il devenir un bon directeur des ventes ? Bien sûr, ça arrive. Plus souvent-- à parcelle plus souvent, c'est le contraire qui se produit. Un représentant très performant est récompensé par une promotion dans un rôle de gestion des ventes qui ne correspond pas à ses fortes capacités de vente et à ses instincts de vente naturels, ce qui entraîne un échec pour tout le monde (y compris le résultat net). En fait, les représentants des ventes modérément réussis qui aiment vendre, mais qui ne sont pas des superstars nées, font partie des meilleurs directeurs des ventes. Ils aiment la vente professionnelle et aiment participer au succès des autres.
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Alors, avant de faire ce qui semble être un choix évident pour votre prochain directeur commercial , réévaluez vos critères. Vous constaterez peut-être que votre représentant des ventes en quatrième place est un bien meilleur choix.
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