JE SUIS UN GRAND FAN de la littérature jeunesse. En termes de conseils avisés pour les entrepreneurs, il est difficile de surpasser la fable d'Ésope sur le chien et son os. Et celui du Dr Seuss Yertle la tortue ne peut pas être battu pour transmettre une leçon inestimable sur la façon de traiter les autres tortues dans votre étang.
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Mais alors il y a L'arbre qui donne . Certaines personnes le considèrent comme une belle histoire d'amour désintéressé d'un arbre. De qui se moquent-ils ? L'histoire de Shel Silverstein sur un arbre qui abandonne tout ce qu'il a à un garçon égocentrique est l'un des livres pour enfants les plus déprimants de tous les temps. Malheureusement, il s'agit également d'une représentation assez précise de nombreuses relations entre les investisseurs en capital-risque - le garçon - et les fondateurs qui cèdent de plus en plus de fonds propres jusqu'à ce qu'il ne reste plus rien.
Dans notre entreprise, nous voyons ce problème maintes et maintes fois. Au cours de la dernière année, nous avons discuté avec près de 40 startups dont les fondateurs n'ont plus une participation majoritaire dans leur entreprise. Plus de la moitié possèdent 20 pour cent ou moins. À cause de leur inexpérience, ils avaient découpé l'équité comme s'il s'agissait d'un gâteau imaginaire lors d'une feinte fête d'enfant. Dans leur esprit, l'équité n'avait peut-être pas de valeur réelle à ce moment-là. Naturellement, le vautour ... euh, les investisseurs en capital-risque ont toujours atteint un gros morceau.
En retour, ces fondateurs ont obtenu plus d'argent qu'ils n'en avaient jamais vu dans leur vie, et beaucoup étaient enclins à le gaspiller parce qu'ils n'avaient pas de véritable plan d'affaires. Bien que les VC vantent un vaste réseau de conseillers, ce sont généralement des banquiers qui manquent d'une réelle expérience des affaires, ils s'avèrent donc souvent peu utiles. Nous avons rencontré un pauvre gars qui, contrairement à ce vieil arbre noueux qui donne, avait à peine une souche pour s'asseoir. Au moment où il nous a rencontrés, il ne conservait que 1,6% de son démarrage. Vous voulez les aider, mais il est souvent trop tard.
Ce sont tous des gens intelligents. Ils ont eu de bonnes idées, ou du moins de bonnes. Mais ils ont supposé qu'une fois qu'ils auraient réussi un pitch et que quelqu'un leur aurait remis des millions, ils sauraient quoi faire. Ce n'est pas comme ça que les choses se passent habituellement.
Bonne idée, mauvaise exécution
Une autre personne à qui nous avons parlé a eu une excellente idée pour une collation saine. Il avait levé plus de 20 millions de dollars, mais a utilisé l'argent pour louer et aménager, en grand, une immense installation de production. Mais parce qu'il n'avait aucune expérience dans la fabrication, il n'a pas compris la complexité et s'est retrouvé avec des machines inutilisées et des employés mis à l'écart. Lorsque nous l'avons rencontré, sa participation était tombée à 10 %.
L'expérience de ce type n'est pas unique. Nous avons rencontré un autre fondateur qui avait levé 100 millions de dollars en deux tours. Il avait immédiatement construit un palais de fabrication de 65 millions de dollars. Parce qu'il n'avait pas soigneusement réfléchi à la meilleure façon d'utiliser l'argent et qu'il présumait simplement un succès massif, il a dû collecter de plus en plus pour continuer. Il est maintenant propriétaire de 20 pour cent, dit-il; près de 11 pour cent, selon nos recherches. Avec si peu de fonds propres restants, il est difficile de persuader de nouveaux investisseurs de fournir plus de financement, car votre modèle commercial ne crée pas de ventes autonomes.
Pourquoi les pourcentages de capitaux propres apparaissent-ils comme des nombres imaginaires pour la plupart des fondateurs ? Parce que si un VC vous offre 4 millions de dollars pour 40 pour cent d'une entreprise qui ne gagne pas d'argent, cette partie des capitaux propres ne semble pas être un coût. Il semble que vous ayez eu de la chance avec un déjeuner gratuit. Mais, comme l'ancien zone floue épisode sur les extraterrestres qui viennent sur Terre non pour servir l'homme mais pour servir mec, tu es celui sur le menu du déjeuner.
L'argent est excitant. C'est très flatteur quand quelqu'un vous dit que votre entreprise vaut 10 millions de dollars et qu'il vous donnera 4 millions de dollars pour la développer. Mais les VC ne sont pas dans le business de la flatterie ; ils font de l'argent pour les gens qui ont investi avec eux.
lou dobbs femme debi seguraIls prennent le dessus en supposant que le monde des affaires est un endroit accueillant, que les VCs ont à cœur leurs meilleurs intérêts et que, parce qu'ils sont intelligents, ils seront capables de comprendre les choses à la volée.
Donc, si vous prenez leur argent mais que vous n'atteignez pas le seuil de rentabilité, il ne vous faudra pas longtemps avant de devoir revenir en arrière et d'en demander plus, et cette participation de 40 pour cent de l'investisseur se transforme en 60 pour cent ou plus. Les VC vous diront que c'est un bon signe, que votre entreprise vaut encore plus. Mais c'est uniquement parce que la valorisation inévitablement plus élevée leur permet de dire à leurs propres investisseurs qu'ils choisissent les gagnants, pas parce que c'est vrai. À ce stade, vous avez perdu le contrôle de votre entreprise. Bonne chance pour obtenir plus d'argent la prochaine fois que vous serez à court.
Les fondateurs qui cèdent des parts à des fournisseurs ou des distributeurs sont dans une situation encore pire. Imaginez que vous fondiez une startup alimentaire et qu'un grand distributeur détienne une participation majoritaire. Que se passe-t-il lorsque vous souhaitez faire pivoter et vendre votre produit via un groupe concurrent ? C'est une question rhétorique, nous connaissons la réponse. Les intérêts des distributeurs et des fournisseurs sont totalement distincts de ceux du fabricant. C'est évident pour n'importe qui dans le secteur manufacturier, mais pas pour les nouveaux venus dans ce monde. Ou, quand ils sont désespérés, ceux qui savent mieux peuvent choisir de l'ignorer.
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En tant que partisan précoce de la vente directe, je n'ai jamais traité avec des distributeurs, mais je ne peux qu'imaginer ce qui aurait pu se passer dans mon ancienne entreprise, Big Ass Fans, si les fournisseurs de nos boîtes de vitesses avaient détenu une participation majoritaire. Notre passage à des ventilateurs qui n'utilisaient pas de boîtes de vitesses ne leur aurait pas plu, j'en suis presque sûr.
L'expertise est plus précieuse que l'argent
Je dis souvent que si quelqu'un m'avait donné un million de dollars quand j'ai commencé Big Ass Fans, je n'aurais pas eu la moindre idée de quoi en faire. C'est vrai, même si au moment où j'ai créé l'entreprise, j'avais déjà des décennies d'expérience.
Tous ceux que nous avons rencontrés au cours de la dernière année et qui se sont retrouvés en difficulté avec l'équité sont un premier fondateur. Ils sont encore assez jeunes. Ils prennent le dessus en supposant que le monde des affaires est un endroit accueillant, que les VCs ont à cœur leurs meilleurs intérêts et que, parce qu'ils sont intelligents, ils seront capables de comprendre les choses à la volée. En fait, les affaires sont compliquées, le monde du VC est un marché de la viande, et sans un bon plan et de bons conseils, votre startup fait face à une montée raide. Même si vous parvenez par miracle à atteindre le sommet, votre décision précoce de céder la grande majorité de votre entreprise signifie que vous n'obtiendrez pas une récompense aussi importante. Bien sûr, 15 pour cent de quelque chose valent mieux que 100 pour cent de rien - nous entendons souvent cela - mais ce n'est pas ce que j'appellerais un esprit actif. C'est plus un esprit de non-pouvoir.
Alors, que dois-je conseiller aux entrepreneurs débutants ? Facile : avant de vous lancer dans l'argent du capital-risque, asseyez-vous avec une personne expérimentée et calculez exactement ce que devraient être vos dépenses au cours des deux prochaines années. Vous verrez probablement que si vous procédez avec prudence, vous aurez en réalité besoin de beaucoup moins d'argent que vous ne le pensiez. (Quoi que vous fassiez, ne commencez pas par louer d'énormes usines ou acheter un bien immobilier.)
Amorcez tôt si vous le pouvez. Ma femme et moi avons maximisé nos cartes de crédit et sauté sur chaque offre de transfert de solde sans intérêt. En payant votre propre chemin, vous apprendrez une somme incroyable. Une fois que vous avez prouvé votre modèle et que vous avez un plan de croissance bien pensé, envisagez de rechercher un investisseur, mais examinez-le soigneusement. Ne tombez pas amoureux de n'importe quel banquier avec des poches profondes - ils sont un sou la douzaine. Trouvez quelqu'un qui comprend les entrailles d'une entreprise et qui peut vous aider tout au long du processus de croissance de la vôtre. Quelqu'un qui ne voit pas que des signes de dollar, et qui veut que vous conserviez une participation majoritaire.
Je leur dis aussi que si les affaires sont compliquées, elles sont aussi très simples. Lisez les fables d'Ésope au lieu de donner et de donner et de donner, comme ce pauvre arbre, et vous serez en avance sur le peloton.
