Dans un monde parfait, vous auriez un budget illimité pour commercialiser votre entreprise afin de trouver de nouveaux clients et d'augmenter les ventes. Vous pouvez acheter de nombreuses publicités en ligne et hors ligne, organiser des promotions pour générer du trafic en magasin et en ligne et lancer une campagne de relations publiques proactive pour augmenter la visibilité et la notoriété de votre produit ou de votre marque. Mais ce n'est pas un monde parfait. En réalité, la plupart des petites entreprises et même de nombreuses entreprises de taille moyenne ont plus d'idées géniales sur la façon de vendre leurs marchandises que les ressources disponibles.
Alors, par où commencer si vous cherchez plus de clients ? Apprendre à générer de nouveaux prospects est une compétence essentielle pour un entrepreneur. Même si vous ne vous considérez pas comme un vendeur au sens classique du personnage de Willy Loman de la pièce d'Arthur Miller Mort d'un vendeur , vous devez comprendre que les possibilités de trouver de nouveaux clients vont de l'appel à froid des noms de l'annuaire téléphonique à l'achat de listes de clients potentiels à l'utilisation de techniques Internet plus récentes telles que l'optimisation des moteurs de recherche pour générer de nouvelles affaires sur votre site Web.
Les pages suivantes expliqueront comment effectuer des études de marché pour comprendre votre public cible et ses besoins, comment déterminer les techniques de génération de leads les mieux adaptées pour élargir vos horizons de vente et comment augmenter les ventes en suivant plusieurs stratégies pour vendre des produits supplémentaires et/ ou des services aux clients existants.
Comment trouver de nouveaux clients et augmenter les ventes : comprendre votre public cible
Avant de pouvoir trouver de nouveaux clients et augmenter les ventes, vous devez comprendre qui est votre client, quelle proposition de valeur vous offrez aux clients, et ce que vos concurrents proposent actuellement sur le marché et où il y a des lacunes pour un nouveau venu. En d'autres termes, vous devez faire des études de marché, qu'il s'agisse d'embaucher une entreprise externe pour faire les démarches ou d'essayer de le faire vous-même. Il existe un décalage sous-jacent entre votre motivation à augmenter les ventes et la motivation de vos clients à résoudre leurs problèmes.
'Attirer plus de clients, c'est vraiment être à l'écoute de leurs besoins, pas être une solution à la recherche d'un problème', déclare Paige Arnof-Fenn, fondatrice et PDG de Mavens & Moguls, une société de conseil en marketing stratégique dont les clients incluent également des sociétés Fortune 500. que les entreprises en phase de démarrage et émergentes. « Il existe de nombreux problèmes existants qui doivent être résolus pour lesquels les clients sont prêts à payer aujourd'hui. »
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Comment trouver de nouveaux clients et augmenter vos ventes : découvrez qui sont vos clients actuels
Afin de développer un plan marketing pour atteindre de nouveaux clients, vous devez mieux comprendre à qui vous vendez déjà. « Si j'essaie d'augmenter les ventes, je dois découvrir qui sont mes clients existants. Quelle est leur démographie ? À quoi ressemblent-ils?' déclare Jerry Osteryoung, directeur de la sensibilisation du Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship de la Florida State University. « Cela signifie faire des études de marché. »
Les études de marché couvrent toute la gamme de la recherche qualitative très simple à l'analyse quantitative approfondie. Cela peut être fait très rapidement et à moindre coût en envoyant des sondages à vos clients existants à l'aide de l'un des nombreux outils de sondage en ligne, tels que SurveyMonkey ou alors Zoomerang . Vous pouvez également apprendre à connaître le public cible en examinant les sources d'informations existantes - du U.S. Census Bureau ou d'autres agences gouvernementales, des associations professionnelles ou des sociétés de recherche tierces. Mais en fonction des questions auxquelles vous essayez de répondre et de votre budget de recherche, votre étude de marché peut impliquer des entretiens plus approfondis avec des clients et des études qualitatives sur ce que les clients cibles pensent de votre entreprise, de ses produits et services.
Certains produits et services peuvent plaire à un public mais pas à un autre, il est donc essentiel de comprendre les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de votre marché cible. Vous pouvez apprendre à connaître vos clients et segmenter le marché de plusieurs manières, notamment en :
- Démographie -- des données statistiques sur une population comprenant les niveaux de revenu, l'âge, etc.
- Psychographie -- les attitudes et les goûts d'un certain groupe démographique.
- Ethnographie -- examen de cultures particulières.
- Habitudes d'achat -- comment, quoi et où les clients achètent des produits et services.
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Comment trouver de nouveaux clients et augmenter les ventes : définir le marché pour votre produit
Utilisez les informations sur vos clients existants pour développer un public cible pour votre entreprise dans sa volonté de gagner de nouveaux clients et d'augmenter les ventes. « Bien qu'il y ait des clients principaux que vous essayez d'atteindre, il y a souvent d'autres marchés qu'il est également important d'aborder », déclare Arnof-Fenn. « Assurez-vous de savoir qui sont les gardiens et les influenceurs ; ils affecteront les décideurs et vous devrez probablement leur vendre différemment qu'à l'utilisateur final.' Par exemple, les parents peuvent être les gardiens des produits destinés aux enfants ou les responsables technologiques peuvent avoir une influence sur la décision d'une entreprise d'investir dans de nouveaux logiciels.
Déterminez quels messages clés, fonctionnalités et avantages sont importants pour chaque marché potentiel. Dites à ces clients comment votre entreprise peut les aider à résoudre leurs problèmes. «Pour qu'un client se rende sur votre boutique en ligne, vous devez trouver une raison pour laquelle ces clients veulent venir vers vous», explique Osteryoung. « La proposition de valeur doit être clairement définie. »
Ensuite, vous devez déterminer où atteindre ces clients et s'il doit y avoir un plan marketing ou publicitaire qui va de pair avec cette sensibilisation.
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Comment trouver de nouveaux clients et augmenter les ventes : Générer des prospects
Il existe une variété de techniques de base séculaires et d'outils plus récents que vous pouvez utiliser pour trouver de nouveaux clients et augmenter les ventes. Il est préférable de comprendre l'éventail des choix dont vous disposez afin de déterminer ce qui peut le mieux aider votre entreprise à atteindre de nouveaux clients. Les lecteurs de journaux ne doivent pas être touchés par les techniques de vente basées sur Internet. De même, les gens d'affaires habitués à n'embaucher que des personnes qu'ils connaissent peuvent être plus influencés en vous rencontrant lors d'une réunion de chambre de commerce que d'accepter une invitation aveugle à se connecter sur LinkedIn ou Facebook.
« Cela commence par de bonnes personnes », déclare Peter Handal, président-directeur général de Formation Dale Carnegie , l'organisme de formation à la vente et au leadership. « Si vous êtes un magasin à part entière, c'est une chose. Mais si les vendeurs sont vraiment importants, vous devez embaucher et motiver de bonnes personnes et vous voulez leur donner un avantage, comme les ventes à la commission. La motivation n'est pas seulement l'argent, c'est aussi les aider à surmonter la peur de la prospection.'
Voici un aperçu des techniques disponibles :
- Appel à froid. C'est du télémarketing sans le centre d'appels. C'est un contact à l'aveugle avec un client potentiel qui n'attend pas de pitch. Les clients potentiels peuvent être détectés en parcourant des articles ou des articles de journaux, des listes de prospects sélectionnés par un tiers ou en prêtant attention aux personnes ou aux entreprises qui s'installent sur votre territoire. «Les gens hésitent toujours à appeler à froid ou à parler à quelqu'un qu'ils ne connaissent pas», explique Handal. « Nous entraînons les gens à se donner un discours d'encouragement pour les mettre dans l'ambiance. Nous suggérons qu'ils se fixent un objectif - c'est à combien de nouvelles personnes ils parleront cette semaine.'
- La mise en réseau. Cela peut se faire à l'ancienne, en s'impliquant dans des organismes communautaires, comme la chambre de commerce, ou en assistant à des événements commerciaux, comme des salons professionnels. Les activités sociales - invitations à des dîners, clubs de lecture, etc. - peuvent également mener à des affaires potentielles. « Tout ce genre de choses est un moyen important de réseauter pour trouver de nouveaux clients », déclare Handal. Le réseautage a également pris une tournure du 21e siècle sur Internet, avec la montée en popularité de sites Web tels que LinkedIn , Facebook , et Plaxo . De nombreuses entreprises constatent que ce type de réseautage, en établissant des contacts par l'intermédiaire d'amis ou d'anciens collègues, peut conduire à de nouveaux clients.
- Développez des champions de vos produits. Utilisez des contacts commerciaux qui ont été satisfaits de vos produits pour générer des références et des références. Une fois que vous leur avez vendu, les clients peuvent vous aider à vendre à d'autres en offrant des témoignages positifs et en tirant parti d'une campagne de parrainage créée par votre entreprise. Cette technique utilise également le marketing de bouche à oreille. Aidez les clients à vous aider en leur donnant les munitions dont ils ont besoin pour raconter votre histoire aux autres. « N'ayez pas peur de demander : « Y a-t-il quelqu'un d'autre à qui je peux parler et aussi aider ? » dit Handal.
- Le marketing d'affiliation. Examinez les produits ou services non compétitifs qui s'adressent aux mêmes publics pour voir s'il existe des moyens de collaborer grâce à des efforts de sensibilisation partagés tels que des newsletters, des envois (en ligne et hors ligne) ou des opportunités de co-branding. Vous pouvez probablement découvrir une poignée de produits ou de services partageant les mêmes idées qui parlent à vos clients, dit Arnof-Fenn. Suggérez à ces propriétaires d'entreprise des façons dont vos entreprises peuvent s'entraider. Vos clients verront les efforts conjoints comme une opportunité à valeur ajoutée pour renforcer leur choix de marques.
- Tirez parti de votre site Web. Il existe aujourd'hui toutes sortes d'outils grâce auxquels vous pouvez attirer de nouveaux clients potentiels vers votre site Web. L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) - l'utilisation de mots-clés et d'autres techniques pour faire apparaître votre site sur la première page des annonces sur les moteurs de recherche - est devenue une forme d'art. Il existe des sites Web, tels que Surveillance des moteurs de recherche , qui vous tiendra au courant des techniques de référencement. De plus, il existe un nombre croissant de consultants SEO rémunérés qui peuvent vous aider à utiliser toutes les astuces et techniques pour améliorer vos résultats de recherche. Vous pouvez également utiliser une variété de blogs, de forums de discussion, de podcasts et de webinaires pour faire connaître votre site Web et votre entreprise. Un site Web est un outil dynamique et non une expérience ponctuelle. Les principaux moteurs de recherche mettent constamment à jour leurs algorithmes, vous devez donc surveiller votre site Web régulièrement pour vous assurer que vos mots-clés attirent les clients vers vous. Assurez-vous de maintenir votre site Web à jour avec du contenu frais afin que vos clients reviennent souvent pour en savoir plus.
- Publicité. En règle générale, les entreprises sont encouragées à consacrer 3 à 5 % de leurs revenus à la publicité, mais une petite entreprise doit s'assurer que la publicité est efficace, explique Osteryoung. Une façon de le faire est de demander à vos clients où ils ont entendu parler de vous afin que vous puissiez mesurer ce qui est efficace. En outre, vous devez également choisir soigneusement vos marchés publicitaires pour vous assurer d'atteindre votre public cible. Si vous ciblez un public plus âgé, les annonces dans les journaux pourraient être la solution. Mais si c'est la génération X ou Y que vous recherchez, alors vous feriez peut-être mieux de faire de la publicité en ligne ou à la télévision, dit Osteryoung. « Vous devez définir vos données démographiques avant de développer votre plan publicitaire ou marketing. »
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Comment trouver de nouveaux clients et augmenter les ventes : Vendre plus aux clients existants
Afin d'augmenter les ventes, de nombreuses entreprises pensent que le seul moyen est de trouver de nouveaux clients, mais un certain nombre d'experts affirment que cette stratégie laisse de côté une source potentielle évidente de nouvelles ventes. Il est beaucoup plus facile d'amener un client existant à acheter chez vous que de convaincre un nouveau client de franchir le pas. 'Ils oublient les fruits à portée de main - leur clientèle existante', déclare Osteryoung. « Si je veux augmenter les ventes, le premier endroit où aller est la clientèle existante. Ils vous font déjà confiance.
Voici comment augmenter les ventes avec votre clientèle existante :
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- Regroupez les produits. Vous pouvez « regrouper » quelques produits ou services à un prix spécial pour essayer d’inciter un client existant à essayer certaines de vos autres offres.
- Essayez la 'vente incitative'. Convainquez votre personnel de vente de revenir vers les clients existants et d'essayer de vendre des produits ou services liés à ces clients. Un exemple courant est une garantie, dit Osteryoung. Pensez au nombre de fois que vous avez acheté des appareils électroniques et qu'un vendeur a essayé de vous vendre avec un plan de service prolongé. Les clients mordent parfois à l'hameçon.
- Offrir des informations privilégiées. Si un client lorgne sur un produit mais est sur le point de le remettre en rayon, assurez-vous de lui faire savoir que le produit sera mis en vente la semaine suivante. Si vous surveillez le panier d'achat en ligne de votre site Web, vous pouvez envoyer un e-mail à un client existant qui n'a pas conclu une vente et lui offrir une remise pour terminer l'achat.
- Pensez aux récompenses des clients. Comme les compagnies aériennes l'ont fait avec les grands voyageurs, il n'y a aucune raison pour qu'une petite entreprise ne puisse pas récompenser les bons clients avec un programme de fidélité. Offrez un rabais le jour de son anniversaire ou pour chaque 10 achats, offrez-leur un gratuitement.
- Donnez des échantillons gratuits. Offrir des cadeaux ne vous coûtera pas nécessairement un bras, mais cela peut augmenter les ventes en suscitant de bons sentiments parmi les clients existants, en les convainquant de transmettre l'échantillon à un ami ou un membre de la famille, et/ou en les convainquant d'acheter votre dernière saveur de crème pour les mains ou de crème glacée.
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'Il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire qui ne nécessitent pas beaucoup plus de travail', dit Osteryoung. « Vous voulez vous assurer d'avoir la saturation, mais vous ne voulez évidemment jamais vous aliéner le client… . Vous ne voulez jamais donner l'impression au client que vous le vendez difficilement.'
Ressources recommandées
Dale Carnegie
Principes, processus et programmes pratiques qui offrent aux gens les connaissances, les compétences et les pratiques dont ils ont besoin pour influencer et vendre aux clients
Association de marketing de bouche à oreille
Association professionnelle pour le marketing de bouche à oreille pour attirer plus de clients
Trouver de nouveaux clients
Livre blanc de Jeff Ogden sur Comment trouver de nouveaux clients et plus
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