Il y a quelque chose de magique environ 10 minutes, et entrepreneurs intelligents sachez le.
John Medina, biologiste moléculaire à l'Université de Washington, dit que nous avons une horloge intégrée qui nous oblige à nous déconnecter d'un pitch, d'une présentation ou d'une conférence après 10 minutes . Heureusement, il existe des moyens éprouvés de tirer le meilleur parti de ce temps.
En tant que coach en communication, je sais que cette règle des 10 minutes est vraie. Par exemple, Richard Branson organisait des compétitions de pitch dans sa maison de Necker Island. Chaque entrepreneur a eu 10 minutes pour présenter son idée. Branson m'a dit que si vous ne pouvez pas faire passer l'idée en 10 minutes, c'est trop compliqué.
De même, il y a deux ans, des instructeurs militaires enseignant des tactiques avancées de prolifération des armes nucléaires m'ont demandé de parler à leur classe dans une base aérienne du Nouveau-Mexique. La classe avait reçu un de mes livres d'art oratoire pour les aider à communiquer de manière concise.
Un instructeur m'a dit : « Ces officiers seront envoyés au Pentagone et dans d'autres parties du monde après ce cours. Ils seront invités à partager leur analyse d'une situation à tout moment avec les hauts dirigeants. Et ils auront 10 minutes pour le faire -- s'ils ont de la chance.
Alors, que vous vous présentiez à un entrepreneur célèbre, que vous partagiez des idées clés avec des dirigeants ou que vous appeliez un investisseur potentiel, voici comment tirer le meilleur parti des 10 minutes dont vous disposez en répondant à trois questions.
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1. Quelle est l'idée ?
Les journalistes disent souvent « n'enterrez pas la piste ». Un pitch ou une présentation informative n'est pas un roman où votre public a la patience d'attendre la fin pour savoir ce qui se passe.
Michael Moritz, un des premiers investisseurs de Google, m'a dit un jour que Sergey Brin et Larry Page ont expliqué leur idée en une phrase. 'Google organise les informations du monde et les rend universellement accessibles.' En une phrase, Moritz était devenu accro.
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La même stratégie fonctionne pour une présentation informative. Si vous vous réunissez pour discuter du nouveau budget, commencez par un titre :
'Salut à tous. Vous serez heureux d'apprendre que, grâce à l'excellent travail de notre équipe, nous avons été approuvés pour une augmentation de budget de 10 pour cent par rapport à l'année dernière.'
En une phrase, vous avez leur attention. Vous pouvez maintenant répondre à la deuxième question que chaque personne a en tête.
2. Qu'est-ce que j'y gagne ?
J'ai récemment rencontré un cadre supérieur de l'une des plus grandes entreprises technologiques au monde. Il a déclaré que les professionnels de la vente apprennent la règle des 10 minutes avant de présenter les services de l'entreprise à des clients potentiels, mais ce sont les 60 premières secondes qui comptent vraiment.
Un argumentaire de vente pourrait commencer comme ceci : « Nous avons calculé les chiffres. En adoptant notre service, vous économiserez des millions de dollars à votre entreprise, ce que votre PDG adorera entendre, et cela réduira le temps que vous passez à installer les mises à jour de 50 heures par mois.'
Ce discours d'ouverture puissant accomplit deux choses : il indique à l'auditeur qu'il ressemblera à un héros pour le patron et qu'il récupérera un temps précieux à consacrer à d'autres activités.
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Vendez le bénéfice de votre idée dès que possible.
3. Avez-vous une histoire ou un exemple ?
Peu de gens se souviendront de tous les détails de vos diapositives, mais ils se souviendront des histoires que vous racontez. La narration est une technique rhétorique ancienne pour transférer des informations. Aujourd'hui, la science prouve qu'elle fonctionne, en effet, comme par magie.
Un PDG d'une entreprise qui vend des logiciels m'a dit un jour que ses meilleurs vendeurs étaient ceux qui avaient utilisé une histoire de client ou une étude de cas pertinente dans les 10 premières minutes de leurs présentations. Les données sur les ventes l'ont prouvé : les bons conteurs ont un net avantage.
Ainsi, la prochaine fois que vous serez sur le pont pour présenter en personne ou lors d'un appel Zoom prévu pour 30 ou 60 minutes, ne vous y trompez pas, votre auditoire se déconnectera après 10 minutes. Ils peuvent rester sur l'appel, mais leur attention baissera considérablement.
Votre travail au cours des 10 premières minutes consiste à identifier votre grande idée, à vendre les avantages et à raconter une histoire. Votre public vous aimera pour cela.
