Comment rédiger le plan d'affaires parfait : un guide complet

Peut-être pensez-vous que vous n'avez pas besoin d'un guide étape par étape pour rédiger un bon plan d'affaires . Peut-être pensez-vous que vous n'avez pas besoin d'un modèle pour rédiger un plan d'affaires. Après tout, certains les entrepreneurs réussissent sans rédiger un plan d'affaires. Avec un bon timing, de solides compétences en affaires, un esprit d'entreprise et un peu de chance, certains fondateurs créent des entreprises florissantes sans même créer un plan d'affaires informel.

Mais les chances sont plus grandes que ces entrepreneurs échouent.

Un plan d'affaires fait-il Commencez succès inévitable? Absolument pas. Mais une bonne planification fait souvent la différence entre le succès et l'échec. En ce qui concerne vos rêves d'entrepreneur, vous devez faire tout votre possible pour préparer le terrain au succès.

Et c'est pourquoi un grand plan d'affaires est celui qui vous aide réussir .

Ce qui suit est un guide complet pour créer un excellent plan d'affaires. Nous commencerons par un aperçu des concepts clés. Ensuite, nous examinerons chaque section d'un plan d'affaires typique :

• Résumé
• Aperçu et objectifs
• Produits et services
• Opportunités de marché
• Ventes et marketing
• Analyse compétitive
• Opérations
• Équipe de direction
• Analyse financière

Voyons donc d'abord pourquoi vous avez besoin d'un plan d'affaires.

Concepts clés

De nombreux plans d'affaires sont des fantasmes. C'est parce que de nombreux entrepreneurs en herbe voient un plan d'affaires comme un simple outil - rempli de stratégies, de projections et d'hyperboles - qui convaincra les prêteurs ou les investisseurs que l'entreprise a du sens.

C'est une énorme erreur.

D'abord et avant tout, votre plan d'affaires doit convaincre toi que votre idée a du sens, car votre temps, votre argent et vos efforts sont en jeu.

Ainsi, un plan d'affaires solide devrait être un modèle pour un entreprise prospère . Il devrait étoffer les plans stratégiques, développer des plans de marketing et de vente, créer les bases d'un fonctionnement sans heurts et peut-être - juste peut-être - persuader un prêteur ou un investisseur de se joindre à nous.

Pour de nombreux entrepreneurs, l'élaboration d'un plan d'affaires est la première étape du processus de décision de démarrer ou non une entreprise. Déterminer si une idée échoue sur papier peut aider un fondateur potentiel à éviter de perdre du temps et de l'argent dans une entreprise sans espoir réaliste de succès.

Donc, au minimum, votre plan devrait :

• Soyez aussi objectif et logique que possible. Ce qui a pu sembler être une bonne idée pour une entreprise peut, après réflexion et analyse, s'avérer non viable en raison d'une forte concurrence, d'un financement insuffisant ou d'un marché inexistant. (Parfois, même les meilleures idées sont tout simplement en avance sur leur temps.)
• Servir de guide pour les opérations de l'entreprise pendant les premiers mois et parfois les années, en créant un plan à suivre pour les dirigeants de l'entreprise.
• Communiquer l'objectif et la vision de l'entreprise, décrire les responsabilités de gestion, détailler les besoins en personnel, fournir un aperçu des plans de marketing et évaluer la concurrence actuelle et future sur le marché.
• Créer la base d'une proposition de financement pour les investisseurs et les prêteurs à utiliser pour évaluer l'entreprise.

Un bon plan d'affaires se penche sur chacune des catégories ci-dessus, mais il doit également atteindre d'autres objectifs. Surtout, un bon plan d'affaires est convaincant . Cela prouve un cas. Il fournit des preuves concrètes et factuelles montrant que votre idée d'entreprise est en fait solide et raisonnable et a toutes les chances de réussir.

Qui doit votre business plan convaincre ?

D'abord et avant tout, votre plan d'affaires doit convaincre toi que votre idée d'entreprise n'est pas seulement un rêve, mais peut être une réalité viable. Les entrepreneurs sont par nature des gens confiants, positifs et dynamiques. Après avoir évalué objectivement vos besoins en capital, vos produits ou services, votre concurrence, vos plans de marketing et votre potentiel de profit, vous aurez une bien meilleure idée de vos chances de succès.

Et si vous n'êtes pas convaincu, tant mieux : prenez du recul et peaufinez vos idées et vos projets.

Qui pouvez votre business plan convaincre ?

1. Sources potentielles de financement. Si vous avez besoin d'un capital d'amorçage d'une banque ou d'amis et de parents, votre plan d'affaires peut vous aider à faire un excellent dossier. Les états financiers peuvent montrer où vous avez été. Les projections financières décrivent où vous prévoyez d'aller.

Votre plan d'affaires montre comment vous y arriverez. Prêter comporte naturellement des risques, et un bon plan d'affaires peut aider les prêteurs à comprendre et à quantifier ce risque, augmentant ainsi vos chances d'approbation.

2. Partenaires et investisseurs potentiels. En ce qui concerne les amis et la famille, le partage de votre plan d'affaires n'est peut-être pas nécessaire (bien que cela puisse certainement aider).

Les autres investisseurs, y compris les investisseurs providentiels ou les investisseurs en capital-risque, ont généralement besoin d'un plan d'affaires pour évaluer votre entreprise.

3. Employés qualifiés . Lorsqu'il faut attirer des talents, il faut quelque chose pour montrer les employés potentiels puisque vous êtes encore dans la phase de démarrage. Au début, votre entreprise est plus une idée qu'une réalité, donc votre plan d'affaires peut aider les employés potentiels à comprendre vos objectifs et, plus important encore, leur place pour vous aider à atteindre ces objectifs.

4. Coentreprises potentielles. Les coentreprises sont comme des partenariats entre deux entreprises. Une coentreprise est un accord formel pour partager le travail - et partager les revenus et les bénéfices. En tant que nouvelle entreprise, vous serez probablement une quantité inconnue sur votre marché. La création d'une coentreprise avec un partenaire établi pourrait faire toute la différence pour faire décoller votre entreprise.

Mais surtout, votre business plan doit convaincre toi qu'il est logique d'aller de l'avant.

Au fur et à mesure que vous élaborez votre plan, vous pouvez découvrir des problèmes ou des défis que vous n'aviez pas anticipés.

Peut-être que le marché n'est pas aussi grand que vous le pensiez. Peut-être qu'après avoir évalué la concurrence, vous vous rendez compte que votre projet d'être le fournisseur à bas prix n'est pas réalisable car les marges bénéficiaires seront trop faibles pour couvrir vos coûts.

Ou vous pourriez réaliser que l'idée fondamentale pour votre entreprise est solide, mais la façon dont vous mettez en œuvre cette idée devrait changer. Peut-être qu'établir une vitrine pour votre entreprise n'est pas aussi rentable que d'apporter vos produits directement aux clients - non seulement vos coûts d'exploitation seront inférieurs, mais vous pouvez également facturer un supplément car vous offrez une commodité supplémentaire aux clients.

Pense-y de cette façon. Les entreprises qui réussissent ne restent pas statiques. Ils apprennent de leurs erreurs, s'adaptent et réagissent aux changements : changements dans l'économie, le marché, leurs clients, leurs produits et services, etc. Les entreprises qui réussissent identifient les opportunités et les défis et réagissent en conséquence.

La création d'un plan d'affaires vous permet de repérer les opportunités et les défis sans risque. Utilisez votre plan pour plonger votre orteil dans l'eau de l'entreprise. C'est le moyen idéal pour revoir et réviser vos idées et concepts avant de dépenser un centime.

Beaucoup de gens considèrent la rédaction d'un plan d'affaires comme un « mal nécessaire » nécessaire pour attirer des financements ou des investisseurs. Au lieu de cela, considérez votre plan comme un moyen gratuit d'explorer la viabilité de votre entreprise potentielle et d'éviter des erreurs coûteuses.

Examinons maintenant la première section de votre plan d'affaires : le résumé.

Résumé

Le résumé est un bref aperçu du but et des objectifs de l'entreprise. Bien qu'il puisse être difficile de tenir sur une ou deux pages, un bon résumé comprend :

• Une brève description des produits et services
• Un résumé des objectifs
• Une description solide du marché
• Une justification de haut niveau de la viabilité (y compris un aperçu rapide de votre concurrence et de votre avantage concurrentiel)
• Un aperçu du potentiel de croissance
• Un aperçu des besoins de financement

Je sais que cela semble beaucoup, et c'est pourquoi il est si important de bien faire les choses. Le résumé est souvent la section décisive de votre plan d'affaires.

Une grande entreprise résout les problèmes des clients. Si votre résumé ne peut pas décrire clairement, en une ou deux pages, comment votre entreprise résoudra un problème particulier et réalisera des bénéfices, il est fort possible que l'opportunité n'existe pas - ou que votre plan pour profiter d'une véritable opportunité n'est pas bien développé.

Considérez-le donc comme un instantané de votre plan d'affaires. N'essayez pas de « faire du battage publicitaire » pour votre entreprise – efforcez-vous d'aider un lecteur occupé à avoir une bonne idée de ce que vous prévoyez de faire, de la façon dont vous comptez le faire et de la façon dont vous réussirez.

Étant donné qu'un plan d'affaires doit avant tout vous aider à démarrer et à développer votre entreprise, votre résumé doit avant tout vous aider à faire ce qui suit.

1. Affiner et resserrer votre concept.

Considérez-le comme un argumentaire écrit (avec plus de détails, bien sûr). Votre résumé décrit les points saillants de votre plan, ne comprend que les points les plus critiques et laisse de côté les problèmes et les facteurs moins importants.

Au fur et à mesure que vous développerez votre résumé, vous vous concentrerez naturellement sur les problèmes qui contribuent le plus au succès potentiel. Si votre concept est trop flou, trop large ou trop compliqué, revenez en arrière et recommencez. La plupart des grandes entreprises peuvent être décrites en plusieurs phrases et non en plusieurs pages.

2. Déterminez vos priorités.

Votre plan d'affaires guide le lecteur à travers votre plan. Qu'est-ce qui est le plus important en termes d'importance ? Développement de produits ? Recherche? Acquérir le bon emplacement? Créer des partenariats stratégiques ?

Votre résumé peut servir de guide pour rédiger le reste de votre plan.

3. Facilitez le reste du processus.

Une fois votre résumé terminé, vous pouvez l'utiliser comme plan pour le reste de votre plan. Étoffez simplement les points saillants avec plus de détails.

Travaillez ensuite à atteindre votre objectif secondaire en vous concentrant sur vos lecteurs. Même si vous créez un plan d'affaires uniquement pour vos propres besoins, à un moment donné, vous pouvez décider de rechercher un financement ou de faire appel à d'autres investisseurs, alors assurez-vous que votre résumé répond également à leurs besoins. Travaillez dur pour préparer le terrain pour le reste du plan. Laissez transparaître votre enthousiasme pour votre idée et votre entreprise.

Bref, donner envie aux lecteurs de tourner la page et de continuer à lire. Assurez-vous simplement que votre grésillement correspond à votre steak en fournissant des descriptions claires et factuelles.

dave rienzi et dwayne johnson

Comment? Voici comment un résumé pour un magasin de location de vélos pourrait se lire.

introduction

Blue Mountain Cycle Rentals proposera la location de vélos de route et de VTT dans un emplacement stratégique directement adjacent à une entrée de la forêt nationale de George Washington. Notre stratégie principale est de développer Blue Mountain Cycle Rentals comme l'alternative de location la plus pratique et la plus rentable pour les milliers de visiteurs qui affluent dans la région chaque année.

Une fois en cours, nous élargirons notre portée et profiterons des ventes de nouveaux équipements à marge élevée et tirerons parti de notre main-d'œuvre existante pour vendre et entretenir ces produits. D'ici trois ans, nous avons l'intention de créer la première destination de la région pour les amateurs de cyclisme.

Entreprise et gestion

Blue Mountain Cycle Rentals sera situé au 321 Mountain Drive, un emplacement offrant une visibilité extrêmement élevée ainsi qu'une entrée et une sortie directes d'une route d'accès principale au parc national. Le propriétaire de l'entreprise, Marty Cycle, a plus de 20 ans d'expérience dans le secteur du vélo, ayant été chef de produit pour Acme Cycles ainsi que directeur général d'Epic Cycling.

En raison de ses nombreux contacts avec l'industrie, l'inventaire initial de l'équipement sera acheté avec des remises importantes auprès des fournisseurs OEM ainsi qu'en se procurant des stocks excédentaires dans les magasins à travers le pays.

En raison de la nature quelque peu saisonnière de l'entreprise, des employés à temps partiel seront embauchés pour gérer les pics de demande. Ces employés seront attirés par des salaires compétitifs ainsi que par des remises sur les produits et services.

Opportunités de marché

460 000 personnes ont visité la forêt nationale de George Washington au cours des 12 derniers mois. Bien que l'industrie du tourisme de plein air dans son ensemble soit stable, le parc s'attend à ce que son nombre de visiteurs augmente au cours des prochaines années.

• Les perspectives économiques indiquent que moins d'amateurs de cyclisme VA, WV, NC et MD voyageront en dehors de la région
• Le parc a ajouté un camping et des installations d'hébergement qui devraient attirer un nombre accru de visiteurs
• Le parc a ouvert des zones supplémentaires pour l'exploration et la construction de sentiers, assurant un plus grand nombre d'options à voie unique et donc un plus grand nombre de visiteurs

Le potentiel de marché inhérent à ces visiteurs est substantiel. Selon des données de recherche tierces, environ 30% de tous les cyclistes préféreraient louer plutôt que transporter leurs propres vélos, en particulier ceux qui visitent la région pour des raisons autres que le cyclisme.

Avantages concurrentiels

Les magasins de cyclisme situés à Harrisonburg, en Virginie, sont des concurrents directs et établis. Nos deux principaux avantages concurrentiels seront l'emplacement et la réduction des coûts.

Notre emplacement est également un inconvénient majeur pour les locations hors parc. Nous surmonterons ce problème en établissant un emplacement satellite à Harrisonburg pour les passionnés qui souhaitent louer des vélos à utiliser en ville ou sur d'autres sentiers locaux.

Nous utiliserons également des outils en ligne pour mieux impliquer les clients, leur permettant de réserver et de payer en ligne ainsi que de créer des profils individuels concernant les tailles, les préférences et les besoins particuliers.

Projections financières

Blue Mountain Cycle Rentals s'attend à réaliser un bénéfice modeste d'ici la deuxième année sur la base des ventes prévues. Nos projections sont basées sur les hypothèses clés suivantes :

• La croissance initiale sera modérée à mesure que nous établirons une notoriété sur le marché
• Les achats d'équipements initiaux resteront en service pendant trois à quatre ans en moyenne; après deux ans, nous commencerons à investir dans de l'équipement « nouveau » pour remplacer l'équipement endommagé ou obsolète
• Les coûts de marketing ne dépasseront pas 14 pour cent des ventes
• Les bénéfices résiduels seront réinvestis dans l'élargissement de la gamme de produits et services

Nous prévoyons un chiffre d'affaires de 720 000 $ pour la première année et un taux de croissance de 10 % pour les deux prochaines années. Le coût direct des ventes devrait atteindre en moyenne 60 pour cent des ventes brutes, dont 50 pour cent pour l'achat d'équipement et 10 pour cent pour l'achat d'articles auxiliaires. Le bénéfice net devrait atteindre 105 000 $ au cours de la troisième année à mesure que les ventes augmenteront et que les opérations deviendront plus efficaces.

Et ainsi de suite ...

Gardez à l'esprit qu'il ne s'agit que d'un exemple inventé de la façon dont votre résumé pourrait se lire. Gardez également à l'esprit cet exemple axé sur l'activité de location, de sorte qu'une description des produits n'a pas été incluse. (Ils apparaîtront plus tard.) Si votre entreprise fabrique ou vend des produits, ou fournit une variété de services, assurez-vous d'inclure une section Produits et services dans votre Résumé. (Dans ce cas, les produits et services sont évidents, donc inclure une section spécifique serait redondant.)

En bout de ligne : Fournissez un peu de grésillement dans votre résumé, mais assurez-vous également de montrer un regard raisonnable sur le steak.

Aperçu et objectifs

Fournir une vue d'ensemble de votre entreprise peut être délicat, surtout lorsque vous en êtes encore aux étapes de planification. Si vous possédez déjà une entreprise existante, résumer votre activité actuelle devrait être relativement facile ; il peut être beaucoup plus difficile d'expliquer ce que vous prévoyez de faire devenir .

Commencez donc par prendre du recul.

Pensez aux produits et services que vous fournirez, à la manière dont vous fournirez ces articles, à ce dont vous avez besoin pour fournir ces articles, à qui exactement fournira ces articles et, plus important encore, à qui vous fournirez ces articles.

Prenons l'exemple de notre entreprise de location de vélos. Il sert les clients de détail. Il a une composante en ligne, mais le cœur de l'activité est basé sur des transactions en face à face pour la location de vélos et l'assistance.

Vous aurez donc besoin d'un emplacement physique, de vélos, de supports, d'outils et d'équipements de soutien, ainsi que d'autres articles liés à la brique et au mortier. Vous aurez besoin d'employés avec un ensemble de compétences très particulier pour servir ces clients, et vous aurez besoin d'un plan d'exploitation pour guider vos activités quotidiennes.

Cela vous semble beaucoup ? Cela se résume à :

• Ce que vous fournirez
• Ce dont vous avez besoin pour gérer votre entreprise
• Qui servira vos clients, et
• Qui sont vos clients.

Dans notre exemple, définir ce qui précède est assez simple. Vous savez ce que vous fournirez pour répondre aux besoins de votre client. Vous aurez bien sûr besoin d'une certaine quantité de vélos pour répondre à la demande, mais vous n'aurez pas besoin de plusieurs types de vélos différents. Vous avez besoin d'un emplacement de vente au détail, meublé pour répondre aux exigences de votre entreprise. Vous avez besoin d'employés semi-qualifiés capables de dimensionner, de personnaliser et de réparer des vélos.

Et vous connaissez vos clients : des passionnés de vélo.

Dans d'autres entreprises et industries, répondre aux questions ci-dessus peut être plus difficile. Si vous ouvrez un restaurant, ce que vous prévoyez de servir déterminera d'une certaine manière vos besoins en main-d'œuvre, l'emplacement que vous choisissez, l'équipement que vous devez acheter. Et, plus important encore, cela aidera à définir votre client. Changer un élément peut changer d'autres éléments ; si vous ne pouvez pas vous permettre d'acheter du matériel de cuisine coûteux, vous devrez peut-être adapter votre menu en conséquence. Si vous espérez attirer une clientèle haut de gamme, vous devrez peut-être investir davantage dans l'achat d'un emplacement de choix et créer une ambiance attrayante.

Alors par où commencer ? Concentrez-vous d'abord sur l'essentiel :

• Identifiez votre secteur d'activité. Vente au détail, vente en gros, service, fabrication, etc. Définissez clairement votre type d'entreprise.
• Identifiez votre client. Vous ne pouvez pas commercialiser et vendre aux clients tant que vous ne savez pas qui ils sont.
• Expliquez le problème que vous résolvez. Les entreprises qui réussissent créent de la valeur client en résolvant des problèmes. Dans notre exemple de location, l'un des problèmes est celui des passionnés de vélo qui ne voyagent pas ou ne peuvent pas voyager à vélo. Un autre problème est celui des cyclistes occasionnels qui ne peuvent pas - ou choisissent de ne pas - dépenser des sommes importantes pour leurs propres vélos. Le magasin de location résoudra ce problème en offrant une alternative moins coûteuse et pratique.
• Montrez comment vous allez résoudre ce problème. Notre magasin de location offrira de meilleurs prix et des services améliorés comme les livraisons à distance, les retours d'équipement en dehors des heures d'ouverture et les réservations en ligne.

Si vous êtes toujours bloqué, essayez de répondre à ces questions. Certains peuvent vous concerner ; d'autres non.

• Qui est mon client moyen ? Qui est-ce que je cible ? (À moins que vous n'envisagiez d'ouvrir une épicerie, il est peu probable que vous répondiez « Tout le monde ! »)
• Quel problème dois-je résoudre pour mes clients ?
• Comment vais-je surmonter ce point de peinture?
• Où vais-je échouer à résoudre un problème client et que puis-je faire pour surmonter ce problème ? (Dans notre exemple de location, l'un des problèmes est un manque potentiel de commodité ; nous surmonterons ce problème en proposant des réservations en ligne, des livraisons sur place et des retours d'équipement en voiture.)
• Où vais-je implanter mon entreprise ?
• De quels produits, services et équipements ai-je besoin pour gérer mon entreprise ?
• De quelles compétences mes employés ont-ils besoin et de combien ai-je besoin ?
• Comment vais-je battre ma concurrence ?
• Comment puis-je me différencier de mes concurrents aux yeux de mes clients ? (Vous pouvez avoir un excellent plan pour battre vos concurrents, mais vous devez également gagner la bataille de la perception parmi vos clients. Si les clients ne sentent pas que vous êtes différent, alors vous n'êtes pas vraiment différent. La perception est essentielle.)

Une fois que vous aurez parcouru cette liste, vous obtiendrez probablement beaucoup plus de détails que ce qui est nécessaire pour votre plan d'affaires. Ce n'est pas un problème : commencez à résumer les points principaux. Par exemple, votre section Présentation de l'entreprise et objectifs pourrait commencer quelque chose comme ceci :

Histoire et vision

Blue Mountain Cycle Rentals est une nouvelle entreprise de vente au détail qui sera située au 321 Mountain Drive, juste à côté d'une destination cycliste extrêmement populaire. Notre objectif initial est de devenir le premier fournisseur de location de vélos. Nous tirerons ensuite parti de notre clientèle et de notre position sur le marché pour proposer des ventes de nouveaux équipements ainsi qu'une maintenance et un service complets, des équipements d'équipement personnalisés et des conseils d'experts sur les sentiers.

Objectifs

1. Atteindre la plus grande part de marché des locations de vélos dans la région
2. Générer un revenu net de 235 000 $ à la fin de la deuxième année d'exploitation
3. Minimiser les coûts de remplacement des stocks de location en maintenant un taux d'attrition de 7 % sur l'équipement existant (la moyenne de l'industrie est de 12 %)

Les clés du succès

• Fournir un équipement de haute qualité, en se procurant cet équipement le moins cher possible grâce aux relations existantes avec les fabricants d'équipement et d'autres magasins de cyclisme
• Utilisez la signalisation pour attirer les visiteurs se rendant dans la forêt nationale, mettant en évidence notre avantage en matière de coûts et de service
• Créer des facteurs de commodité supplémentaires pour le client afin de surmonter le manque de commodité perçu pour les clients qui envisagent de parcourir des routes et des sentiers à une certaine distance de notre magasin
• Développer des programmes d'incitation et de fidélisation des clients pour tirer parti des relations avec les clients et créer un bouche à oreille positif

Et ainsi de suite ...

Vous pourriez certainement inclure plus de détails dans chaque section ; ceci est simplement un guide rapide. Et si vous envisagez de développer un produit ou un service, vous devez décrire en détail le processus de développement ainsi que le résultat final.

La clé est de décrire ce que vous ferez pour vos clients - si vous ne le pouvez pas, vous ne le ferez pas. avoir tous les clients.

Produits et services

Dans la section Produits et services de votre plan d'affaires, vous décrivez clairement - oui - les produits et services que votre entreprise fournira.

Gardez à l'esprit que des descriptions très détaillées ou techniques ne sont pas nécessaires et certainement pas recommandées. Utilisez des termes simples et évitez les mots à la mode de l'industrie.

D'un autre côté, il est essentiel de décrire en quoi les produits et services de l'entreprise différeront de la concurrence. Il en va de même pour la description des raisons pour lesquelles vos produits et services sont nécessaires si aucun marché n'existe actuellement. (Par exemple, avant qu'il n'y ait Federal Express, la livraison le lendemain était une activité de niche desservie par les petites entreprises. FedEx devait définir l'opportunité d'un nouveau service à grande échelle et justifier pourquoi les clients avaient besoin - et utiliser -- ce service.)

Les brevets, droits d'auteur et marques de commerce que vous possédez ou que vous avez demandés doivent également être répertoriés dans cette section.

Selon la nature de votre entreprise, votre section Produits et services peut être très longue ou relativement courte. Si votre entreprise est axée sur les produits, vous voudrez passer plus de temps à décrire ces produits.

Si vous envisagez de vendre un article de base et que la clé de votre succès réside, par exemple, dans des prix compétitifs, vous n'avez probablement pas besoin de fournir des détails importants sur le produit. Ou si vous envisagez de vendre un produit facilement disponible dans une variété de points de vente, la clé de votre entreprise peut ne pas être le produit lui-même mais votre capacité à commercialiser de manière plus rentable que vos concurrents.

Mais si vous créez un nouveau produit (ou service), assurez-vous d'expliquer en détail la nature du produit, ses utilisations, sa valeur, etc., sinon vos lecteurs n'auront pas suffisamment d'informations pour évaluer votre entreprise.

Questions clés auxquelles répondre :

• Des produits ou services sont-ils en développement ou existants (et sur le marché) ?
• Quel est le calendrier de mise sur le marché de nouveaux produits et services ?
• Qu'est-ce qui différencie vos produits ou services ? Existe-t-il des avantages concurrentiels par rapport aux offres d'autres concurrents ? Y a-t-il des désavantages concurrentiels que vous devrez surmonter ? (Et si oui, comment ?)
• Le prix est-il un problème ? Vos coûts d'exploitation seront-ils suffisamment bas pour permettre une marge bénéficiaire raisonnable ?
• Comment allez-vous acquérir vos produits ? Êtes-vous le fabricant? Assemblez-vous des produits à l'aide de composants fournis par d'autres ? Achetez-vous des produits auprès de fournisseurs ou de grossistes ? Si votre entreprise décolle, un approvisionnement régulier de produits est-il disponible ?

Dans l'exemple d'entreprise de location de vélos que nous avons utilisé, les produits et services pourraient être une section relativement simple à remplir ou cela pourrait être assez complexe. Cela dépend de la nature des produits que l'entreprise envisage de louer aux clients.

Si Blue Mountain Cycling Rentals envisage de se présenter comme un fournisseur de vélos haut de gamme, il est important de décrire ces vélos - et les sources de ces vélos - étant donné que la « location de vélos haut de gamme » est destinée à différencier le marché. Si l'entreprise envisage d'être le fournisseur à bas prix, il n'est probablement pas nécessaire de décrire des marques spécifiques d'équipement.

De plus, gardez à l'esprit que si un fournisseur manque de capacité - ou cesse complètement ses activités - vous n'aurez peut-être pas un approvisionnement suffisant pour répondre à votre demande. Prévoyez de mettre en place plusieurs fournisseurs ou relations de fournisseur et décrivez ces relations en détail.

N'oubliez pas que l'objectif principal de votre plan d'affaires est de convaincre toi que l'entreprise est viable et de créer une feuille de route à suivre.

La section Produits et services de notre entreprise de location de vélos pourrait commencer comme ceci :

Description du produit

Blue Mountain Cycle Rentals fournira une gamme complète de vélos et d'équipements de cyclisme pour tous les âges et niveaux de capacité. Étant donné que le client type recherche des équipements de qualité moyenne et d'excellents services à des prix compétitifs, nous nous concentrerons sur la fourniture de marques telles que les vélos Trek, les chaussures Shimano et les casques Giro. Ces fabricants ont la réputation d'être de qualité moyenne à élevée, contrairement aux équipements que l'on trouve généralement sur le marché de la location.

Voici une ventilation des prix de location prévus, par jour et par semaine :

• Vélo 30$/120$
• Casque 6$/30$
• Etc.

Remarques:

• Les clients peuvent prolonger la durée de location en ligne sans se rendre en magasin.
• Un délai de grâce de deux heures sera appliqué à toutes les locations ; les clients qui retournent l'équipement dans ce délai de deux heures ne seront pas facturés de frais supplémentaires.

Compétition

Blue Mountain Cycle Rentals aura des avantages évidents par rapport à ses principaux concurrents, les magasins de vélos situés à Harrisonburg, en Virginie :

1. Inventaire d'équipements plus récents avec une qualité perçue supérieure
2. Des prix inférieurs de 15 % à la concurrence
3. Renouvellements en ligne offrant une plus grande commodité
4. Une période de grâce de retour libérale qui renforcera notre réputation en tant qu'expérience de location conviviale pour le client

Produits futurs

L'expansion nous permettra de déplacer les offres de produits vers la vente de nouveaux équipements. Nous explorerons également les services de maintenance et de montage, en tirant parti de notre personnel de maintenance existant pour fournir des services à valeur ajoutée à un prix supérieur.

Et ainsi de suite ...

Lorsque vous rédigez votre section Produits et services, pensez à votre lecteur comme à une personne qui ne connaît pas grand-chose à votre entreprise. Soyez clair et précis.

Pensez-y de cette façon : la section Produits et services répond à la question « quoi » pour votre entreprise. Assurez-vous de bien comprendre le facteur « quoi » ; vous pouvez diriger l'entreprise, mais vos produits et services sont sa pierre angulaire.

Opportunités de marché

L'étude de marché est essentielle à la réussite d'une entreprise. Un bon plan d'affaires analyse et évalue la démographie des clients, les habitudes d'achat, les cycles d'achat et la volonté d'adopter de nouveaux produits et services.

Le processus commence par comprendre votre marché et les opportunités inhérents à ce marché. Et cela signifie que vous devrez faire un peu de recherche. Avant de démarrer une entreprise, vous devez vous assurer qu'il existe un marché viable pour ce que vous envisagez d'offrir.

Ce processus nécessite de poser, et surtout de répondre, à un certain nombre de questions. Plus vous répondez aux questions suivantes de manière approfondie, mieux vous comprendrez votre marché.

Commencez par évaluer le marché à un niveau relativement élevé, en répondant à quelques questions de haut niveau sur votre marché et votre secteur :

• Quelle est la taille du marché ? Est-il en croissance, stable ou en déclin ?
• L'industrie dans son ensemble est-elle en croissance, stable ou en déclin ?
• Quel segment de marché ai-je l'intention de cibler ? Quelles données démographiques et quels comportements constituent le marché que je prévois de cibler ?
• La demande pour mes produits et services spécifiques augmente-t-elle ou diminue-t-elle ?
• Puis-je me différencier de la concurrence d'une manière que les clients trouveront significative ? Si oui, puis-je me différencier de manière rentable ?
• Qu'est-ce que les clients s'attendent à payer pour mes produits et services ? Sont-ils considérés comme une marchandise ou comme étant personnalisés et individualisés ?

Heureusement, vous avez déjà fait une partie des démarches. Vous avez déjà défini et cartographié vos produits et services. La section Opportunités du marché fournit une vérification du sens de cette analyse, ce qui est particulièrement important car le choix des bons produits et services est un facteur essentiel de la réussite d'une entreprise.

Mais votre analyse devrait aller plus loin : les bons produits sont excellents, mais il doit toujours y avoir un marché pour ces produits. (Les Ferrari sont géniaux, mais il est peu probable que vous en vendiez beaucoup là où j'habite.)

Alors creusons plus profondément et quantifions votre marché. Votre objectif est de bien comprendre les caractéristiques et la capacité d'achat des clients potentiels sur votre marché. Un peu de recherche sur Google peut produire une énorme quantité de données.

Pour le marché que vous espérez desservir, déterminez :

• Vos clients potentiels. En termes généraux, les clients potentiels sont les personnes du segment de marché que vous envisagez de cibler. Supposons que vous vendiez des jet-skis ; toute personne âgée de moins de 16 ans et de plus de 60 ans est peu susceptible d'être un client. De plus, encore une fois en termes généraux, les femmes représentent un pourcentage relativement faible des acheteurs de jet ski. Déterminer la population totale pour le marché n'est pas particulièrement utile si votre produit ou service ne répond pas à un besoin pour l'ensemble de la population. La plupart des produits et services ne le font pas.
• Total des ménages. Dans certains cas, il est important de déterminer le nombre total de ménages en fonction de votre entreprise. Par exemple, si vous vendez des systèmes de chauffage et de climatisation, il est plus important de connaître le nombre de ménages que de simplement connaître la population totale de votre région. Alors que les gens achètent des systèmes CVC, les « ménages » consomment ces systèmes.
• Revenu médian. La capacité de dépenser est importante. Votre zone de marché dispose-t-elle d'un pouvoir d'achat suffisant pour acheter suffisamment de vos produits et services pour vous permettre de réaliser un profit ? Certaines régions sont plus riches que d'autres. Ne présumez pas que chaque ville ou localité est la même en termes de pouvoir d'achat. Un service viable à New York peut ne pas l'être dans votre ville.
• Revenu par démographie. Vous pouvez également déterminer les niveaux de revenu par tranche d'âge, par groupe ethnique et par sexe. (Encore une fois, le pouvoir d'achat potentiel est un nombre important à quantifier.) Les personnes âgées pourraient très bien avoir un niveau de revenu inférieur à celui des hommes ou des femmes de 45 à 55 ans dans la fleur de l'âge. Ou dites que vous envisagez de vendre des services aux entreprises locales ; dans ce cas, essayez de déterminer le montant qu'ils dépensent actuellement pour des services similaires.

La clé est de comprendre le marché en termes généraux, puis d'approfondir pour comprendre s'il existe des segments spécifiques au sein de ce marché (les segments que vous prévoyez de cibler) qui peuvent devenir des clients et soutenir la croissance de votre entreprise.

Gardez également à l'esprit que si vous envisagez de vendre des produits en ligne, le marché mondial est incroyablement encombré et concurrentiel. Toute entreprise peut vendre un produit en ligne et expédier ce produit dans le monde entier. Ne présumez pas simplement que simplement parce que « l'industrie du vélo est une entreprise de 62 milliards de dollars » (un chiffre que je viens d'inventer) vous pouvez capturer un pourcentage significatif de ce marché.

D'un autre côté, si vous habitez dans une région de 50 000 habitants et qu'il n'y a qu'un seul magasin de vélos, vous pourrez peut-être pénétrer ce marché et attirer une grande partie des clients de vélos dans votre région.

Rappelez-vous toujours qu'il est beaucoup plus facile de servir un marché que vous pouvez définir et quantifier.

Une fois vos recherches terminées, vous vous sentirez peut-être un peu dépassé. Bien que les données soient bonnes et que plus de données soient excellentes, passer au crible et donner un sens à trop de données peut être intimidant.

Aux fins de votre plan d'affaires, concentrez-vous sur les réponses à ces questions principales :

• Quel est votre marché ? Incluez des descriptions géographiques, des données démographiques cibles et des profils d'entreprise (si vous êtes B2B). En bref : qui sont vos clients ?
• Sur quel segment de votre marché allez-vous vous concentrer ? Quelle niche allez-vous tenter de vous tailler ? Quel pourcentage de ce marché espérez-vous pénétrer et acquérir ?
• Quelle est la taille de votre marché visé ? Quelle est la population et les habitudes et niveaux de dépenses?
• Pourquoi les clients ont-ils besoin et pourquoi voudront-ils acheter vos produits et services ?
• Comment fixerez-vous le prix de vos produits et services ? Serez-vous le fournisseur low-cost ou fournirez-vous des services à valeur ajoutée à des prix plus élevés ?
• Votre marché est-il susceptible de croître ? Combien? Pourquoi?
• Comment augmenter sa part de marché au fil du temps ?

La section Opportunités du marché pour notre entreprise de location de vélos pourrait commencer quelque chose comme ceci :

Résumé du marché

Les dépenses de consommation en équipement de cyclisme ont atteint 9 250 000 $ dans les États de VA, WV, MD et NC l'année dernière. Alors que nous prévoyons une augmentation des ventes, nous avons prévu, dans le cadre d'une analyse prudente, un taux de croissance nul pour les trois prochaines années.

Dans ces États, 2 500 000 personnes ont visité une forêt nationale l'année dernière. Notre marché cible comprend les clients visitant la forêt nationale de Shenandoah ; l'an dernier, 120 000 personnes ont visité la région au printemps, en été et en automne.

ana patricia gonzález luis carlos martinez

Au fil du temps, cependant, nous nous attendons à ce que les locations et les ventes d'équipement augmentent à mesure que la popularité du cyclisme continue d'augmenter. En particulier, nous prévoyons une augmentation de la demande en 2015 puisque les championnats nationaux de course sur route se tiendront à Richmond, en Virginie.

Tendances du marché

Les tendances de la participation et de la population favorisent notre entreprise :

• Les sports récréatifs en général et les sports familiaux et « extrêmes » continuent de gagner en visibilité et en popularité.
• L'ouest de la Virginie et l'est de la Virginie-Occidentale ont connu des taux de croissance démographique presque le double de ceux du pays dans son ensemble.
• Les tendances de l'industrie montrent que le cyclisme a augmenté à un rythme plus rapide que la plupart des autres activités récréatives.

La croissance du marché

Selon les dernières études, les dépenses de loisirs sur notre marché cible ont augmenté de 14 % par an au cours des trois dernières années.

De plus, nous prévoyons des taux de croissance du cyclisme supérieurs aux normes de l'industrie dans la région en raison de l'augmentation de la popularité des événements cyclistes comme l'Alpine Loop Gran Fondo.

Besoins du marché

Notre marché cible a un besoin fondamental : la disponibilité de louer des vélos à un prix compétitif. Nos seuls autres concurrents sont les magasins de vélos à Harrisonburg, en Virginie, et notre emplacement nous donnera un avantage concurrentiel sur celles et d'autres entreprises qui essaient de servir notre marché.

Et ainsi de suite ...

Vous pouvez ajouter d'autres catégories à cette section en fonction de votre secteur d'activité particulier.

Par exemple, vous pouvez décider de fournir des informations sur les segments de marché. Dans notre cas, l'activité de location de vélos ne nécessite pas beaucoup de segmentation. Les locations ne sont généralement pas divisées en segments tels que « bon marché », « milieu de gamme » et « haut de gamme ». Pour la plupart, les vélos de location sont plus une marchandise. (Bien que vous le remarquerez dans notre section Produits et services, nous avons décidé de proposer des locations « haut de gamme ».)

Mais disons que vous décidez d'ouvrir un magasin de vêtements. Vous pouvez vous concentrer sur la haute couture, les vêtements pour enfants, les vêtements d'extérieur ou les vêtements décontractés. Vous pouvez segmenter le marché de plusieurs manières. Si tel est le cas, fournissez des détails sur la segmentation qui prend en charge votre plan.

La clé est de définir votre marché, puis de montrer comment vous servirez votre marché.

Ventes et marketing

Fournir d'excellents produits et services est merveilleux, mais les clients doivent réellement savoir que ces produits et services existent. C'est pourquoi les plans et stratégies de marketing sont essentiels à la réussite d'une entreprise. (Duh, non?)

Mais gardez à l'esprit que le marketing n'est pas seulement de la publicité. Le marketing - qu'il s'agisse de publicité, de relations publiques, de documentation promotionnelle, etc. - est un investissement dans la croissance de votre entreprise.

Comme tout autre investissement que vous feriez, l'argent dépensé en marketing doit générer un retour sur investissement. (Sinon, pourquoi investir ?) Bien que ce retour puisse simplement être un plus grand flux de trésorerie, de bons plans marketing se traduisent par des ventes et des bénéfices plus élevés.

Ne prévoyez donc pas simplement de dépenser de l'argent pour une variété d'efforts publicitaires. Faites vos devoirs et créez un programme de marketing intelligent.

Voici quelques-unes des étapes de base nécessaires à la création de votre plan marketing :

• Concentrez-vous sur votre marché cible. Qui sont vos clients ? Qui allez-vous cibler ? Qui prend les décisions ? Déterminez comment vous pouvez le mieux atteindre les clients potentiels.
• Évaluez votre concurrence. Votre plan marketing doit vous démarquer de vos concurrents, et vous ne pouvez vous démarquer que si vous connaître votre concurrence. (Il est difficile de se démarquer de la foule si vous ne savez pas où se situe la foule.) Connaissez vos concurrents en recueillant des informations sur leurs produits, services, qualité, prix et campagnes publicitaires. En termes de marketing, que font vos concurrents qui fonctionnent bien ? Quelles sont leurs faiblesses ? Comment pouvez-vous créer un plan marketing qui met en évidence les avantages que vous offrez aux clients ?
• Pensez à votre marque. La façon dont les clients perçoivent votre entreprise a un impact considérable sur les ventes. Votre programme de marketing doit constamment renforcer et étendre votre marque. Avant de commencer à commercialiser votre entreprise, réfléchissez à la manière dont vous souhaitez que votre marketing reflète votre entreprise et vos produits et services. Le marketing est le visage de vos clients potentiels - assurez-vous de mettre votre meilleur visage en avant.
• Concentrez-vous sur les avantages. Quels problèmes résolvez-vous ? Quels avantages offrez-vous ? Les clients ne pensent pas en termes de produits, ils pensent en termes d'avantages et de solutions. Votre plan marketing doit clairement identifier les avantages que les clients recevront. Concentrez-vous sur ce que les clients obtenir au lieu de ce que vous fournissez. (Prenez Dominos ; théoriquement, ils sont dans le secteur de la pizza, mais en réalité, ils sont une entreprise de livraison.)
• Concentrez-vous sur la différenciation. Vos produits et services doivent se démarquer de la concurrence d'une manière ou d'une autre. Comment ferez-vous concurrence en termes de prix, de produits ou de services ?

Ensuite, concentrez-vous sur la fourniture de détails et de sauvegardes pour votre plan marketing.

Questions clés auxquelles répondre :

• Quel est votre budget pour les efforts de vente et de marketing?
• Comment déterminerez-vous si vos efforts de marketing initiaux sont couronnés de succès ? De quelles manières vous adapterez-vous si vos efforts initiaux n'aboutissent pas ?
• Aurez-vous besoin de commerciaux (internes ou externes) pour promouvoir vos produits ?
• Pouvez-vous mettre en place des activités de relations publiques pour aider à commercialiser votre entreprise?

La section Ventes et marketing de notre entreprise de location de vélos pourrait commencer quelque chose comme ceci :

Marché cible

Le marché cible de Blue Mountain Cycling Rentals est l'ouest de la Virginie, l'est de WV, le sud-ouest du Maryland et le nord de la Caroline du Nord. Alors que les clients des comtés entourant la forêt nationale de George Washington représentent 35 % de notre clientèle potentielle, une grande partie de notre marché se déplace en dehors de cette zone géographique.

Stratégie de marketing

Notre stratégie marketing se concentrera sur trois initiatives fondamentales :

• Signalisation routière. L'accès à la forêt est limité à quelques entrées principales, et les visiteurs accèdent à ces entrées après avoir emprunté l'une des nombreuses routes principales. Étant donné que les clients louent actuellement des vélos dans la ville locale de Harrisonburg, la signalisation routière communiquera notre proposition de valeur à tous les clients potentiels.
• Initiatives Web. Notre site Web attirera des visiteurs potentiels à la station. Nous nous associerons à des entreprises locales qui desservent notre marché cible pour offrir des remises et des incitations.
• Événements promotionnels. Nous organiserons régulièrement des événements avec des cyclistes professionnels, comme des démonstrations et des signatures d'autographes, pour attirer plus de clients dans le magasin ainsi que pour étendre la 'marque' des athlètes à notre marque.

Stratégie de prix

Nous ne serons pas le fournisseur low-cost pour notre marché cible. Notre objectif est de fournir des équipements de milieu à haut de gamme. Cependant, nous créerons des programmes de fidélisation en ligne pour inciter les clients à créer des profils en ligne et à réserver et renouveler les locations d'équipement en ligne, et offrir des remises à ceux qui le font. Au fil du temps, nous serons en mesure de commercialiser spécifiquement auprès de ces clients.

Et ainsi de suite ...

Tout comme dans la section Opportunités de marché, vous souhaiterez peut-être inclure quelques catégories supplémentaires. Par exemple, si votre entreprise implique une force de vente rémunérée à la commission, décrivez vos programmes de vente et vos incitations. Si vous distribuez des produits à d'autres entreprises ou fournisseurs et que ces efforts de distribution auront un impact sur vos plans marketing globaux, définissez votre stratégie de distribution.

La clé est de montrer que vous comprenez votre marché et que vous comprenez comment vous atteindrez votre marché. Le marketing et les promotions doivent générer des clients. Votre objectif est de décrire en détail comment vous allez acquérir et conserver vos clients.

N'oubliez pas non plus que vous voudrez peut-être inclure des exemples de supports marketing que vous avez déjà préparés, comme des descriptions de sites Web, des publicités imprimées, des programmes de publicité sur le Web, etc. Bien que vous n'ayez pas besoin d'inclure des échantillons, prenez le temps de créer un véritable marketing. Ces documents peuvent vous aider à mieux comprendre et communiquer vos plans et objectifs marketing.

Assurez-vous que votre section Ventes et marketing répond à la question « Comment vais-je atteindre mes clients ? » question.

Avantage compétitif

La section Analyse concurrentielle de votre plan d'affaires est consacrée à l'analyse de votre concurrence - à la fois votre concurrence actuelle et les concurrents potentiels qui pourraient entrer sur votre marché.

Chaque entreprise a de la concurrence. Comprendre les forces et les faiblesses de vos concurrents - ou de vos concurrents potentiels - est essentiel pour garantir la survie et la croissance de votre entreprise. Bien que vous n'ayez pas besoin d'engager un détective privé, vous devez évaluer régulièrement vos concurrents, même si vous envisagez de ne gérer qu'une petite entreprise.

En fait, les petites entreprises peuvent être particulièrement vulnérables à la concurrence, en particulier lorsque de nouvelles entreprises entrent sur un marché.

L'analyse concurrentielle peut être incroyablement compliquée et longue, mais ce n'est pas obligatoire. Voici un processus simple que vous pouvez suivre pour identifier, analyser et déterminer les forces et les faiblesses de vos concurrents.

Profil Actuel Concurrents

Tout d'abord, développez un profil de base de chacun de vos concurrents actuels. Par exemple, si vous envisagez d'ouvrir un magasin de fournitures de bureau, vous pouvez avoir trois magasins concurrents sur votre marché.

Les détaillants en ligne fourniront également de la concurrence, mais une analyse approfondie de ces entreprises sera moins utile à moins que vous ne décidiez également de vendre des fournitures de bureau en ligne. (Bien qu'il soit également possible qu'ils - ou, disons, Amazon - soient votre réel compétition. Vous seul pouvez le déterminer.)

Pour faciliter le processus, concentrez-vous sur l'analyse des entreprises avec lesquelles vous serez directement en concurrence. Si vous envisagez de créer un cabinet comptable, vous serez en concurrence avec d'autres cabinets comptables de votre région. Si vous envisagez d'ouvrir un magasin de vêtements, vous serez en concurrence avec d'autres détaillants de vêtements de votre région.

Encore une fois, si vous dirigez un magasin de vêtements, vous êtes également en concurrence avec des détaillants en ligne, mais vous ne pouvez pas faire grand-chose à propos de ce type de concurrence, à part travailler dur pour vous distinguer par d'autres moyens : un excellent service, des vendeurs sympathiques, des horaires pratiques, vraiment comprendre vos clients, etc.

Une fois que vous avez identifié vos principaux concurrents, répondez à ces questions sur chacun d'eux. Et soyez objectif. Il est facile d'identifier les faiblesses de vos concurrents, mais moins facile (et beaucoup moins amusant) de reconnaître comment ils peuvent vous surpasser :

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• Quels sont leurs atouts ? Le prix, le service, la commodité et un vaste inventaire sont tous des domaines où vous pourriez être vulnérable.
• Quelles sont leurs faiblesses ? Les faiblesses sont des opportunités dont vous devez prévoir de profiter.
• Quels sont leurs objectifs fondamentaux ? Cherchent-ils à gagner des parts de marché ? Tentent-ils de capturer des clients premium ? Voyez votre industrie à travers leurs yeux. Qu'essayent-ils de réaliser ?
• Quelles stratégies marketing utilisent-ils ? Regardez leur publicité, leurs relations publiques, etc.
• Comment pouvez-vous retirer des parts de marché à leur entreprise ?
• Comment réagiront-ils lorsque vous entrerez sur le marché ?

Bien que ces questions puissent sembler demander beaucoup de travail, en réalité, le processus devrait être assez facile. Vous devriez déjà avoir une idée des forces et des faiblesses de la concurrence, si vous connaissez votre marché et votre industrie.

Pour recueillir des informations, vous pouvez également :

• Consultez leurs sites Web et leurs supports marketing. La plupart des informations dont vous avez besoin sur les produits, les services, les prix et les objectifs de l'entreprise doivent être facilement accessibles. Si cette information n'est pas disponible, vous avez peut-être identifié une faiblesse.
• Visitez leurs emplacements. Regardez autour de vous. Consultez les supports de vente et la documentation promotionnelle. Demandez à des amis de vous arrêter ou d'appeler pour demander des informations.
• Évaluez leurs campagnes de marketing et de publicité. La façon dont une entreprise fait de la publicité crée une excellente occasion de découvrir les objectifs et les stratégies de cette entreprise. La publicité devrait vous aider à déterminer rapidement comment une entreprise se positionne, à qui elle commercialise et quelles stratégies elle utilise pour atteindre des clients potentiels.
• Parcourir. Recherchez sur Internet des actualités, des relations publiques et d'autres mentions de vos concurrents. Recherchez des blogs et des flux Twitter ainsi que des sites d'avis et de recommandation. Bien que la plupart des informations que vous trouverez soient anecdotiques et basées sur l'opinion de quelques personnes seulement, vous pouvez au moins avoir une idée de la façon dont certains consommateurs perçoivent votre concurrence. De plus, vous pouvez également être averti à l'avance des plans d'expansion, des nouveaux marchés sur lesquels ils ont l'intention de pénétrer ou des changements de direction.

Gardez à l'esprit que l'analyse concurrentielle fait plus que vous aider à comprendre vos concurrents. L'analyse concurrentielle peut également vous aider à identifier les changements que vous devriez apporter à votre stratégies commerciales. Apprenez des forces des concurrents, tirez parti des faiblesses des concurrents et appliquez la même analyse à votre propre plan d'affaires.

Vous pourriez être surpris de ce que vous pouvez apprendre sur votre entreprise en évaluant d'autres entreprises.

Identifier Potentiel Concurrents

Il peut être difficile de prédire quand et où de nouveaux concurrents peuvent apparaître. Pour commencer, recherchez régulièrement des nouvelles sur votre industrie, vos produits, vos services et votre marché cible.

Mais il existe d'autres moyens de prédire quand la concurrence peut vous suivre sur un marché. D'autres personnes peuvent voir la même opportunité que vous voyez. Pensez à votre entreprise et à votre secteur d'activité, et si les conditions suivantes existent, vous pourriez être confronté à la concurrence :

• L'industrie bénéficie de marges bénéficiaires relativement élevées
• Entrer sur le marché est relativement facile et peu coûteux
• Le marché est en croissance - plus il croît rapidement, plus le risque de concurrence est grand
• L'offre et la demande sont en panne - l'offre est faible et la demande est élevée
• Il existe très peu de concurrence, il y a donc beaucoup de « place » pour que d'autres entrent sur le marché

En termes généraux, si servir votre marché semble facile, vous pouvez supposer sans risque que des concurrents entreront sur votre marché. Un bon business plan anticipe et prend en compte les nouveaux concurrents.

Maintenant distillez ce que vous avez appris en répondant à ces questions dans votre plan d'affaires :

• Qui sont mes concurrents actuels ? Quelle est leur part de marché ? A quel point réussissent-ils ?
• Quel marché ciblent les concurrents actuels ? Se concentrent-ils sur un type de client spécifique, sur le marché de masse ou sur une niche particulière ?
• Les entreprises concurrentes se développent-elles ou réduisent-elles leurs activités ? Pourquoi? Qu'est-ce que cela signifie pour votre entreprise?
• En quoi votre entreprise sera-t-elle différente de la concurrence ? Quelles faiblesses des concurrents pouvez-vous exploiter ? Quelles forces de la concurrence devrez-vous surmonter pour réussir ?
• Que ferez-vous si les concurrents se retirent du marché ? Que ferez-vous pour profiter de l'opportunité?
• Que ferez-vous si de nouveaux concurrents entrent sur le marché ? Comment réagirez-vous et surmonterez-vous les nouveaux défis ?

La section Analyse concurrentielle de notre entreprise de location de vélos pourrait commencer quelque chose comme ceci :

Concurrents principaux

Notre concurrence la plus proche et la seule est les magasins de vélos à Harrisonburg, en Virginie. Notre prochain concurrent le plus proche est situé à plus de 100 milles.

Les magasins de vélos en ville seront de puissants concurrents. Ce sont des entreprises établies avec une excellente réputation. En revanche, ils proposent des équipements de qualité inférieure et leur emplacement est nettement moins pratique.

Concurrents secondaires

Nous ne prévoyons pas de vendre des vélos pendant au moins les deux premières années d'exploitation. Cependant, les vendeurs de matériel neuf font indirectement concurrence à notre entreprise puisqu'un client qui achète du matériel n'a plus besoin de louer du matériel.

Plus tard, lorsque nous ajouterons la vente de nouveaux équipements à notre opération, nous serons confrontés à la concurrence des détaillants en ligne. Nous rivaliserons avec les détaillants d'équipements neufs grâce à un service personnalisé et à un marketing ciblé auprès de notre clientèle existante, en particulier grâce à des initiatives en ligne.

Opportunités

• En proposant des équipements de qualité moyenne à haut de gamme, nous offrons aux clients la possibilité d'« essayer » les vélos qu'ils souhaitent acheter à une date ultérieure, ce qui constitue une incitation supplémentaire (en plus des économies de coûts) à utiliser notre service.
• Offrir des services de retour de location express sera considéré comme une option beaucoup plus attrayante par rapport aux tracas de la location de vélos à Harrisonburg et de leur transport vers les points de décollage prévus pour les trajets.
• Les initiatives en ligne telles que les renouvellements et les réservations en ligne améliorent la commodité des clients et nous positionnent comme un fournisseur de pointe sur un marché largement peuplé, en particulier dans le segment du cyclisme, par des clients qui ont tendance à être les premiers adaptateurs technologiques.

Des risques

• La location de vélos et d'équipements de cyclisme peut être perçue par certains de nos marchés cibles comme une transaction de marchandises. Si nous ne nous différencions pas en termes de qualité, de commodité et de service, nous pourrions faire face à une concurrence supplémentaire de la part d'autres entrants sur le marché.
• L'un des magasins de vélos à Harrisonburg est une filiale d'une plus grande société avec des actifs financiers importants. Si, comme nous l'espérions, nous conquérons une part de marché importante, la société pourrait utiliser ces actifs pour augmenter le service, améliorer la qualité de l'équipement ou réduire les prix.

Et ainsi de suite ...

Alors que votre plan d'affaires vise avant tout à convaincre toi que votre entreprise a du sens, gardez à l'esprit que la plupart des investisseurs examinent attentivement votre analyse concurrentielle. Une erreur courante commise par les entrepreneurs est de supposer qu'ils « le feront simplement mieux » que n'importe quel concurrent.

Les hommes d'affaires expérimentés savent que vous serez confronté à une concurrence féroce : montrer que vous comprenez votre concurrence, que vous comprenez vos forces et vos faiblesses par rapport à cette concurrence et que vous comprenez que vous devrez vous adapter et changer en fonction de cette concurrence est essentiel.

Et, même si vous n'envisagez jamais de rechercher des financements ou de faire venir des investisseurs, vous devez absolument connaître vos concurrents.

La section Analyse concurrentielle vous aide à répondre à la question « Contre qui ? » question.

Opérations

La prochaine étape de la création de votre plan d'affaires consiste à élaborer un plan d'exploitation qui servira vos clients, maintiendra vos coûts d'exploitation en ligne et assurera la rentabilité . Votre plan opérationnel doit détailler les stratégies de gestion, de dotation en personnel, de fabrication, d'exécution, d'inventaire - tous les éléments impliqués dans l'exploitation de votre entreprise au quotidien.

Heureusement, la plupart des entrepreneurs maîtrisent mieux leur plan d'exploitation que tout autre aspect de leur entreprise. Après tout, même s'il ne semble pas naturel d'analyser votre marché ou vos concurrents, la plupart des entrepreneurs en herbe ont tendance à passer beaucoup de temps à réfléchir à la façon dont ils vont Cours leurs entreprises.

Votre objectif est de répondre aux questions clés suivantes :

• De quelles installations, équipements et fournitures avez-vous besoin?
• Quelle est votre structure organisationnelle ? Qui est responsable de quels aspects de l'entreprise?
• La recherche et le développement sont-ils nécessaires, que ce soit lors du démarrage ou dans le cadre d'une opération continue ? Si oui, comment allez-vous accomplir cette tâche ?
• Quels sont vos besoins initiaux en personnel ? Quand et comment ajouterez-vous du personnel ?
• Comment établirez-vous des relations d'affaires avec les vendeurs et les fournisseurs ? Comment ces relations auront-elles un impact sur vos opérations quotidiennes ?
• Comment vos opérations évolueront-elles au fur et à mesure que l'entreprise se développera ? Quelles mesures prendrez-vous pour réduire les coûts si l'entreprise ne répond pas initialement aux attentes ?

Les plans d'exploitation doivent être très spécifiques à votre industrie, votre secteur de marché et vos clients. Au lieu de fournir un exemple comme je l'ai fait avec d'autres sections, utilisez ce qui suit pour déterminer les domaines clés que votre plan doit aborder :

Gestion de l'emplacement et des installations

En termes de localisation, décrivez :

• Exigences de zonage
• Le type de bâtiment dont vous avez besoin
• L'espace dont vous avez besoin
• Exigences en matière d'alimentation et de services publics
• Accès : Clients, fournisseurs, expédition, etc.
• Parking
• Construction ou rénovation spécialisée
• Rénovation et préparation intérieure et extérieure

Activités quotidiennes

• Méthodes de production
• Méthodes de service
• Contrôle de l'inventaire
• Ventes et service client
• Réception et livraison
• Entretien, nettoyage et réassort

Légal

• Licences et permis
• Réglementation environnementale ou sanitaire
• Brevets, marques et droits d'auteur
• Assurance

Besoins en personnel

• Dotation typique
• Répartition des compétences requises
• Recrutement et rétention
• Formation
• Les politiques et les procédures
• Structures de rémunération

Inventaire

• Niveaux de stocks prévus
• Taux de rotation
• Les délais
• Fluctuations saisonnières de la demande

Fournisseurs

• Principaux fournisseurs
• Fournisseurs de secours et plans d'urgence
• Politiques de crédit et de paiement

Cela vous semble beaucoup ? C'est possible, mais tout ce qui précède ne doit pas nécessairement figurer dans votre plan d'affaires.

Vous devez réfléchir et créer un plan détaillé pour chaque catégorie, mais vous n'aurez pas besoin de partager les résultats avec les personnes qui lisent votre plan d'affaires

Travailler sur chaque problème et développer des plans d'opérations concrets vous aide de deux manières principales :

1. Si vous n'envisagez pas de rechercher de financement ou de capitaux extérieurs, vous pouvez toujours profiter de la création d'un plan complet qui répond à tous vos besoins opérationnels.
2. Si vous recherchez un financement ou des capitaux extérieurs, vous n'incluez peut-être pas tous les détails dans votre plan d'affaires, mais vous aurez les réponses à toutes les questions sur les opérations à portée de main.

Considérez les opérations comme la section « mise en œuvre » de votre plan d'affaires. Qu'avez-vous besoin de faire? Comment le ferez-vous ? Créez ensuite un aperçu de ce plan pour vous assurer que vos jalons et votre calendrier ont du sens.

De cette façon, la section des opérations répond à la question « Comment ? » question.

Équipe de direction

De nombreux investisseurs et prêteurs estiment que la qualité et l'expérience de l'équipe de direction sont l'un des facteurs les plus importants utilisés pour évaluer le potentiel d'une nouvelle entreprise.

Mais mettre du travail dans la section Équipe de gestion ne profitera pas seulement aux personnes qui pourraient lire votre plan. Cela aidera aussi toi évaluer les compétences, les expériences et les ressources dont votre équipe de direction aura besoin . Répondre aux besoins de votre entreprise lors de la mise en œuvre aura un impact majeur sur vos chances de succès.

Questions clés auxquelles répondre :

• Qui sont les principaux dirigeants ? (Si des personnes réelles n'ont pas été identifiées, décrivez le type de personnes nécessaires.) Quelles sont leurs expériences, leurs formations et leurs compétences ?
• Vos principaux dirigeants ont-ils de l'expérience dans l'industrie ? Si non, quelle expérience apportent-ils à l'entreprise qui est applicable ?
• Quelles fonctions chaque poste remplira-t-il ? (La création d'un organigramme peut être utile.) Quelle autorité est accordée et quelles responsabilités sont attendues dans chaque poste ?
• Quels niveaux de salaire seront requis pour attirer des candidats qualifiés pour chaque poste ? Quelle est la structure salariale de l'entreprise, par poste ?

La section Équipe de gestion de notre entreprise de location de vélos pourrait commencer quelque chose comme ceci :

Jim Rouleur, Owner and Manager

Joe a plus de 20 ans d'expérience dans le secteur du cyclisme. Il a servi pendant 10 ans en tant que chef de produit pour Acme Bikes. Après cela, il a été directeur des opérations de Single Track Cycles, un magasin de vélos à service complet situé à Bend, dans l'Oregon. Il est titulaire d'un diplôme de premier cycle en marketing de l'Université Duke et d'un MBA de l'Université Virginia Commonwealth. (Un curriculum vitae complet pour M. Rouleur se trouve en annexe.)

Mary Gearset, directrice adjointe

Mary a été championne nationale de vélo de montagne des États-Unis en 2009. Elle a travaillé dans le développement de produits pour les cadres High Tec, créant des cadres personnalisés et des modifications de cadres pour les cyclistes professionnels. Elle possède également une vaste expérience en service à la clientèle et en vente, ayant travaillé pendant quatre ans en tant que gestionnaire en ligne de Pro Parts Unlimited, un détaillant en ligne d'équipements et d'accessoires de cyclisme haut de gamme.

Et ainsi de suite ...

Dans certains cas, vous souhaiterez peut-être également décrire vos plans de dotation en personnel.

Par exemple, si vous fabriquez un produit ou fournissez un service et que vous embauchez un employé qualifié clé, décrivez les références de cet employé. Sinon, incluez les plans de dotation dans la section Opérations.

Une note clé : Ne soyez pas tenté d'ajouter un « nom » à votre équipe de direction dans l'espoir d'attirer des investisseurs. Les membres de l'équipe de direction de célébrités peuvent attirer l'attention de vos lecteurs, mais les prêteurs et les investisseurs expérimentés demanderont immédiatement quel rôle cette personne jouera réellement dans la gestion de l'entreprise - et dans la plupart des cas, ces personnes ne joueront aucun rôle significatif.

Si vous n'avez pas beaucoup d'expérience, mais que vous êtes prêt à travailler dur pour surmonter ce manque d'expérience, ne soyez pas tenté d'inclure dans votre plan des personnes qui ne travailleront pas réellement dans l'entreprise.

Si vous ne pouvez pas survivre sans aide, ce n'est pas grave. En fait, c'est prévu ; personne ne fait rien de valable tout seul. Faites simplement des plans pour obtenir de l'aide de la droite gens.

Enfin, lorsque vous créez votre section Gestion, concentrez-vous sur les informations d'identification mais portez une attention particulière à ce que chaque personne fera réellement fais . L'expérience et la réputation sont excellentes, mais l'action est tout.

De cette façon, votre section de gestion répondra à la question « Qui est en charge ? » question.

Analyse financière

Les chiffres racontent l'histoire. Les résultats finaux indiquent le succès ou l'échec de toute entreprise.

Les projections et estimations financières aident les entrepreneurs, les prêteurs et les investisseurs ou prêteurs à évaluer objectivement le potentiel de réussite d'une entreprise. Si une entreprise recherche un financement extérieur, il est essentiel de fournir des rapports et des analyses financiers complets.

Mais le plus important, les projections financières vous indiquent si votre entreprise a une chance d'être viable - et si ce n'est pas le cas, vous savez que vous avez encore du travail à faire.

La plupart des plans d'affaires comprennent au moins cinq rapports ou projections de base :

• Bilan : Décrit la situation de trésorerie de l'entreprise, y compris les actifs, les passifs, les actionnaires et les bénéfices conservés pour financer les opérations futures ou pour financer l'expansion et la croissance. Il indique la santé financière d'une entreprise.
• Compte de résultat : également appelé compte de résultat, ce rapport répertorie les revenus et dépenses projetés. Il montre si une entreprise sera rentable au cours d'une période donnée.
• État des flux de trésorerie : une projection des encaissements et des paiements de dépenses. Il montre comment et quand les liquidités circuleront dans l'entreprise ; sans espèces, les paiements (y compris les salaires) ne peuvent être effectués.
• Budget de fonctionnement : Une ventilation détaillée des revenus et des dépenses ; fournit un guide sur la façon dont l'entreprise fonctionnera du point de vue des « dollars ».
• Analyse du seuil de rentabilité : une projection des revenus nécessaires pour couvrir toutes les dépenses fixes et variables. Indique quand, dans des conditions spécifiques, une entreprise peut s'attendre à devenir rentable.

Il est facile de trouver des exemples de tout ce qui précède. Même les progiciels de comptabilité les plus basiques incluent des modèles et des exemples. Vous pouvez également trouver des modèles dans Excel et Google Docs. (Une recherche rapide comme « compte de résultat google docs » donne de nombreux exemples.)

Ou vous pouvez travailler avec un comptable pour créer les projections financières et les documents nécessaires. N'hésitez pas à le faire, mais jouez d'abord avec les rapports vous-même. Même si vous n'avez pas besoin d'être comptable pour diriger une entreprise, vous devez comprendre vos chiffres, et la meilleure façon de comprendre vos chiffres est généralement de travailler avec vos chiffres.

Mais en fin de compte, les outils que vous utilisez pour développer vos chiffres ne sont pas aussi importants que de savoir si ces chiffres sont aussi précis que possible - et si ces chiffres vous aident à décider s'il faut passer à l'étape suivante et mettre votre plan d'affaires en action.

Ensuite, l'analyse financière peut vous aider à répondre à la question commerciale la plus importante : « Pouvons-nous faire des bénéfices ? »

Annexes

Certains plans d'affaires incluent des informations moins essentielles mais potentiellement importantes dans une section annexe. Vous pouvez décider d'inclure, à titre de sauvegarde ou d'informations supplémentaires :

• CV des principaux dirigeants
• Descriptions supplémentaires des produits et services
• Accords juridiques
• Organigrammes
• Exemples de supports marketing et publicitaires
• Photographies d'installations potentielles, de produits, etc.
• Sauvegarde pour étude de marché ou analyse concurrentielle
• Documents financiers supplémentaires ou projections

Gardez à l'esprit que la création d'une annexe n'est généralement nécessaire que si vous recherchez un financement ou si vous espérez faire appel à des partenaires ou des investisseurs. Au départ, les personnes qui lisent votre plan d'affaires ne souhaitent pas parcourir des rames et des rames de graphiques, de chiffres et d'informations de sauvegarde. Si quelqu'un veut creuser plus profondément, très bien, il ou elle peut consulter les documents en annexe.

De cette façon, votre plan d'affaires peut partager votre histoire de manière claire et concise.

Sinon, puisque vous avez créé votre business plan, vous devriez déjà avoir la sauvegarde.

Lier tout ensemble

Bien que vous puissiez utiliser votre plan d'affaires pour attirer des investisseurs, des partenaires, des fournisseurs, etc., n'oubliez jamais que le but de votre plan d'affaires est de convaincre toi que votre idée a du sens.

Car finalement c'est votre temps, votre de l'argent, et votre effort sur la ligne.