Principal Croître Si un client dit que votre produit ou service est trop cher, voici ce que vous devriez dire

Si un client dit que votre produit ou service est trop cher, voici ce que vous devriez dire

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Il y a une grande différence entre vendre votre coût et vendre votre valeur.

Les entreprises qui vendent sur la comparaison des coûts finissent par perdre. Il est très difficile de créer une entreprise rentable et durable lorsque votre stratégie principale est de saper la concurrence, car ce qui finit par arriver, c'est que vous vous épargnez une si petite marge.

Vous voulez construire une marque. Pas une marchandise bon marché.

C'est un défi pour tout propriétaire d'entreprise, mais je le connais trop bien. Ma plus récente entreprise, PrêtUn , propose des prêts aux investisseurs immobiliers. Maintenant, en toute honnêteté, il y a une douzaine d'autres concurrents dans notre espace qui offrent la même chose. Même type de prêt, même taux d'intérêt. Donc, nous ne pouvons pas gagner sur une comparaison de prix directe, car nous sommes alors les mêmes que tout le monde.

Je vais vous dire où nous gagnons, cependant : le service client.

Alors que d'autres sociétés peuvent offrir exactement le même prêt, nous répondons à nos clients en quelques minutes, alors que nos concurrents prennent des heures, voire des jours. Nous prenons le temps de construire une relation avec chaque client. Nous les obtenons au prix, mais nous les gardons en service.

Définir la valeur

En termes simples, la « valeur » désigne toutes les choses qui ne peuvent pas être quantifiées dans le prix.

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Ce qui signifie que lorsqu'un client compare votre propre entreprise à l'un de vos concurrents, vous devez être conscient qu'il n'y a que quatre raisons pour lesquelles les gens achètent vraiment un produit ou un service.

J'ai demandé Lewis Fogel , un titulaire de licence autorisé du programme de formation au développement des ventes Sandler Training à Delray Beach, en Floride, pour intervenir ici, car il est un expert pour surmonter les objections de prix. Selon Fogel, voici les quatre raisons pour lesquelles quelqu'un achète en premier lieu.

  1. Douleur au présent : Ils rencontrent un problème et doivent le résoudre immédiatement.
  2. Douleur dans le futur : Ils anticipent un problème et veulent commencer à le planifier dès maintenant.
  3. Plaisir au présent : Ils recherchent quelque chose pour répondre à un besoin ou un désir immédiat.
  4. Le plaisir à l'avenir : Ils veulent investir maintenant pour en récolter les fruits plus tard.

« Il n'y a que quelques façons de vraiment vous différencier de vos concurrents », déclare Fogel. « Tout d'abord, vous voulez commencer par ne pas ressembler à vos concurrents. En utilisant exactement la même terminologie et les mêmes exemples, vous ressemblez à tout le monde. Deuxièmement, vous devez être curieux. Vous devez poser de meilleures questions et leur faire sentir que vous êtes plus informé que les autres. Et troisièmement, vous devez écouter attentivement et comprendre ce qu'ils demandent vraiment, au lieu de simplement répondre par des déclarations générales.

Fogel poursuit en expliquant ce qu'il faut faire lorsqu'un client potentiel ou un client pose la question la plus difficile de toutes : « Je peux obtenir votre produit ou service ailleurs. Pourquoi devrais-je travailler avec vous ?'

Comme le dit Fogel, il est préférable de commencer par « désarmer l'honnêteté ».

Dites quelque chose du genre : « C'est une excellente question. Mais selon ce que vous recherchez d'un nouveau fournisseur et selon votre relation avec le concurrent X, il est peut-être logique que vous ne fassiez rien et restiez avec ce concurrent. Puis-je faire une suggestion? Permettez-moi de vous poser quelques questions très simples et difficiles sur ce que vous recherchez chez un fournisseur, les défis que vous avez rencontrés au fil des ans, et nous pourrons ensuite déterminer ensemble si j'ajoute vraiment de la valeur. Et si nous décidons ensemble qu'il y a une bonne adéquation, alors vous et moi pourrions passer les cinq dernières minutes à déterminer par où commencer une relation d'affaires. Cela vous semble-t-il correct ? »

Enfin, si vous remarquez que vos concurrents réduisent les prix, vous devez savoir quand dire « non » aussi souvent que vous dites « oui ».

Il ne s'agit pas de courir vers le bas avec tout le monde. Il s'agit de connaître votre valeur, de comprendre ce que vous vendez réellement et d'être capable de communiquer efficacement cette valeur d'une manière qui met vos coûts en perspective.