Contrairement à l'opinion populaire, les êtres humains ne résistent pas au changement. Cependant, nous refusons tous d'être changés.
Nous n'avons aucun problème à étirer notre propre zone de confort, mais nous levons chacun nos défenses à la minute où nous en sommes forcés (intentionnellement ou non) par quelqu'un d'autre.
Cette nuance subtile est essentielle à votre compréhension en tant que leader entrepreneurial. Les maîtres persuadeurs reconnaissent cette vérité fondamentale du comportement humain et amènent les autres à faire ce qu'ils veulent, tout en pensant que c'était leur idée.
Utilisez le cadre simple ci-dessous et vous serez sur la bonne voie pour maîtriser l'art de la persuasion :
1. Comprenez qui vous essayez d'influencer.
Il existe une échelle d'influence universelle . Chaque personne que vous connaissez appartient à l'une de ces trois catégories. Il est important de vous orienter non pas à travers le prisme de la façon dont vous percevez la relation, mais plus important encore de la façon dont ils (leurs résultats et leur ego) perçoivent la relation.
valeur nette de billy gilman 2016
Les trois catégories dans lesquelles vos cibles entrent sont :
- Quelqu'un que vous admirez.
- Quelqu'un qui se voit comme vous.
- Quelqu'un qui t'admire.
La façon dont vous demandez à quelqu'un de faire quelque chose a le plus d'impact sur le fait que vous le persuaderez ou non de manière efficace ou que vous serez vigoureusement bloqué par ses défenses innées. Pour faire tomber les boucliers, vous devez utiliser des mots et un style spécifiques avec chacune de ces trois catégories pour les amener tous à faire l'action souhaitée.
Par exemple : supposons que vous souhaitiez qu'ils rejoignent tous le lancement bêta d'un abonnement en tant que service pour votre nouvelle offre de produits qui résout un problème que vous connaissez et qu'ils utilisent actuellement une solution compétitive et inférieure (à votre avis). résoudre.
2. Dites-leur quoi faire.
Avec ceux qui vous admirent, la bonne nouvelle est que vous leur « dites » quoi faire. Cette personne dans votre échelle d'influence est l'ami, le membre de la famille, le collègue ou le disciple qui, lorsque vous lui demandez ce qu'il fait vendredi soir, dit quelque chose qui ressemble à « Je ne sais pas, pourquoi ? Qu'est-ce que tu fais?'
Ils ne vous appelleront jamais pour vous inviter à un événement et vivront littéralement leur vie en attendant inconsciemment que vous veniez avec quelque chose de mieux que leurs idées ou leurs plans pour dire oui. Ils ne voudront jamais l'admettre ouvertement et briser le tout petit peu d'ego qui leur permet de se sentir comme un être autonome, mais leurs actions seront toujours adaptées pour vous suivre.
Remarque : Tous ces conseils sont fondés sur ma conviction que vous ne feriez que vendre et persuader quelqu'un de faire quelque chose qui serait dans votre intérêt à tous les deux. Vous pouvez vous sentir complètement en paix en les appelant et en leur disant que vous voulez qu'ils visitent votre site Web, sortent leur carte de crédit et s'inscrivent - et qu'il n'est pas nécessaire de vous remercier d'avoir changé leur vie. Après tout, tu es juste un bon ami.
3. Invitez-les à un V.I.P. vivre.
Les personnes de notre groupe de pairs se considèrent comme nous. Nous ne sommes pas pires (à dix pour cent près) et certainement pas meilleurs qu'eux. Leur identité et leur ego se sont adaptés à nous suivre ou à être un peu mieux lotis que nous dans leur esprit.
Cette dynamique dans leur esprit conscient les empêche de prendre nos idées avec autre chose qu'un grain de sel. Après tout, nous sommes les mêmes qu'eux, alors s'ils n'y pensaient pas, en quoi cela pourrait-il être différent ?
Au cours des 20 dernières années, j'ai appris une chose : les gens ne traverseront pas la rue ou ne laisseront pas tomber leur dépendance aux bonbons pour une « opportunité », mais ils voleront à travers le monde pour rencontrer quelqu'un qu'ils jugent important.
La clé pour influencer ces personnes est de développer la valeur du V.I.P. vivre. Ils veulent et répondront aux opportunités de tapis rouge, d'accès VIP, de rencontres spéciales et d'accueil avec des personnes que vous avez édifiées et célébrées. Tout ce qui les sépare des masses non lavées.
Au lieu de leur dire de visiter une URL et de s'inscrire comme dans la section précédente, vous voudriez renforcer la valeur de pouvoir assister à une soirée de lancement spéciale, à une journée portes ouvertes, à une conversation au coin du feu avec les propriétaires, à une dégustation intime et exclusive, etc. Cela les mettra devant l'opportunité d'inscription d'une manière qui répond à leurs désirs de se sentir différents et de positionner la marque comme plus qu'un simple utilitaire.
Les gens qui nous connaissent bien nous font confiance, mais ne respectent pas notre opinion en tant qu'expert en quoi que ce soit de nouveau. Développez la valeur de l'« expert » (toute personne ou chose autre que vous qui affiche la proposition de valeur), et ils l'entendront sans filtre et prendront l'action souhaitée.
4. Demandez-leur leur aide et leur opinion.
Enfin, pour les personnes qui pensent que vous les admirez : présentez-le spécifiquement comme une opportunité de vous « aider » en portant un regard neuf sur quelque chose et en vous donnant leur « opinion » aguerrie.
Demandez-leur conseil et laissez le produit et l'expert faire le reste. Utilisez votre enthousiasme pour envoyer leur alarme de super-héros où ils ont l'impression que s'ils ne jettent pas un œil à cela, ils ne pourront peut-être pas vous sauver de vous-même avant de vous lancer à nouveau dans quelque chose de fou avec les deux pieds.
Lorsqu'ils pensent qu'ils sont là principalement pour vous protéger d'une erreur potentielle, ils écoutent et apprennent les oreilles et les yeux ouverts. Leur filtre normal pour bloquer les informations aura disparu et ils le verront tel qu'il est. En supposant que vous ayez une excellente solution ou idée devant eux, ils se sentiront probablement obligés d'agir lorsque vous aurez fini de les leur montrer.
