Lorsqu'il s'agit de négocier un accord, on nous a tous appris à essayer de trouver une solution dite « gagnant-gagnant ». Mais lorsque vous regardez les meilleurs négociateurs en action, ils utilisent en fait une tactique très différente. Leur objectif est de conclure ce que vous pourriez appeler des accords « perdants-perdants ».
Laisse-moi expliquer.
Lorsque la plupart des gens abordent une négociation, notre instinct est de commencer haut, en pensant que nous finirons par nous contenter de quelque chose de plus bas. Si nous commençons une offre avec 10 et que quelqu'un contre avec 2, nous finirons par nous installer quelque part autour de 6, non ?
Mais les meilleurs négociateurs abordent la conclusion d'accords de manière beaucoup plus nuancée, c'est pourquoi ils sont toujours en mesure de conclure des accords complexes qui auraient pu sembler impossibles au départ.
Le premier secret que les négociateurs supérieurs emploient est qu'ils ne commencent jamais une négociation avec un objectif spécifique en tête. Ils ne s'enferment dans aucune position qui les empêchera de conclure un accord.
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Le deuxième secret de la négociation est que vous devez découvrir le problème sous-jacent de ce que recherche la personne de l'autre côté de la transaction. De quoi ont-ils besoin et pourquoi ? Plus ils comprennent les problèmes et les besoins, plus la probabilité de trouver un domaine pour une solution est élevée. L'idée est d'essayer de trouver ce que l'autre partie veut vraiment de l'accord tout en identifiant ce que vous pourriez ne pas vous soucier autant de vous-même, qui sont d'excellents endroits pour faire des compromis.
Par exemple, j'ai récemment été impliqué dans un accord où quelqu'un m'a approché pour acquérir une organisation dans laquelle j'avais une participation. Honnêtement, je n'étais pas intéressé à perdre cette organisation, mais plutôt que de la fermer, j'ai posé des questions pour m'aider à comprendre pourquoi cette autre personne voulait l'organisation. En fin de compte, j'ai appris qu'ils ne voulaient vraiment que le nom de l'organisation - un fait qui a complètement remodelé notre conversation.
Le troisième secret d'une négociation réussie est de trouver le meilleur scénario perdant-perdant. Ce que je veux dire par là, c'est qu'il peut être très difficile de trouver des solutions où les deux parties dans une négociation « gagnent ». Cependant, si vous abordez l'accord dans le but de trouver une solution où chaque partie « perd » juste un peu, vous pouvez souvent trouver un compromis sain qui se termine vraiment par un accord équitable. Après tout, les deux parties ne seraient-elles pas heureuses d'obtenir 90 % de ce qu'elles voulaient contre 0 % si vous ne pouviez pas conclure l'accord en premier lieu ?
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Revenons à mon exemple. Après avoir appris que l'autre partie voulait vraiment le nom de mon organisation par opposition à l'ensemble de l'enchilada, cela a aidé à recadrer la façon dont nous pouvions conclure un accord. Si j'étais d'accord pour perdre le nom de l'organisation et qu'il était d'accord pour ne pas récupérer le reste des actifs de l'organisation, nous pourrions conclure un accord perdant-perdant ensemble - ce qui est exactement ce que nous avons fait.
Ainsi, la prochaine fois que vous aborderez la négociation d'un accord difficile, oubliez de trouver une solution gagnant-gagnant. Essayez de trouver le meilleur scénario perdant-perdant et vous augmenterez considérablement vos chances de conclure un accord réussi.
Jim est un conférencier d'honneur populaire et l'auteur du livre à succès, « Les grands PDG sont paresseux » - récupérez votre copie aujourd'hui sur Amazon
