Note de l'éditeur: « Les 90 premiers jours » est une série sur la façon de faire de 2016 une année de croissance exceptionnelle pour votre entreprise. Faites-nous savoir comment vous comptez les 90 premiers jours en rejoignant la conversation sur les réseaux sociaux avec le hashtag #Inc90Days .
Mots faire bouger les choses.
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Jusqu'à ce qu'ils ne le fassent pas.
Découvrez une copie Web. Parcourez la littérature marketing. Écoutez les vendeurs. Souvent, les mêmes vieux mots et expressions sont utilisés. Bien sûr, ils ont eu un impact réel autrefois, mais ils n'ont presque plus de sens maintenant, ne serait-ce que parce qu'ils ont été utilisés si souvent.
Si les termes suivants sont utilisés dans vos processus de marketing, de publicité ou de vente, mettez-vous à la place du client et réfléchissez à sa réaction, car c'est la seule réaction qui compte :
1. « Orienté client ».
Euh, je l'espère. Devriez-vous être autre chose que axé sur le client ? Si l'objectif est de laisser entendre que les autres fournisseurs ne sont pas axés sur le client, dites-moi en quoi vous vous sentez mieux : des temps de réponse plus rapides, une plus grande disponibilité, des processus ou des systèmes personnalisés, etc.
Expliquer concrètement comment vous allez répondre à mes besoins spécifiques. (Si vous ne connaissez pas mes besoins et ne pouvez donc pas expliquer comment vous allez y répondre, honte à vous.)
2. 'Dépasser les attentes.'
Dépasser les attentes est un objectif admirable, auquel chaque entreprise devrait aspirer, mais dépasser les attentes devrait être un objectif interne et non externe. Dites-moi que vous dépasserez les attentes et que « dépassé les attentes » est l'attente. (Je sais, c'est un peu zen.)
Dis-moi juste ce que tu vas faire exactement. Si vous réussissez régulièrement, je serai heureux. Laissez-moi (le client) juger si vous allez vraiment au-delà des attentes.
3. « Meilleur de sa catégorie ».
Il y a deux problèmes avec ce terme : qui a défini votre « classe » et qui a déterminé que vous étiez le « meilleur » ? (La plupart du temps, la réponse aux deux questions est « vous ».)
Peut-être que tu es si merveilleux. Génial! Prouve le. Détaillez vos réalisations, récompenses et résultats. En tant que client, je n'ai pas besoin du meilleur de sa catégorie, j'ai besoin du meilleur pour moi - alors dites-moi objectivement comment vous offrirez le meilleur rapport qualité-prix à mes besoins.
4. « Des fruits à portée de main ».
Les consultants adorent celui-ci. Le problème, c'est que lorsque vous dites : « Nous allons commencer par les fruits à portée de main », j'entends : « Nous allons commencer par les choses vraiment faciles que vous auriez dû faire vous-même. »
Aucune entreprise ne veut entendre qu'elle a des fruits à portée de main. Décrivez simplement, en termes de rentabilité, comment vous avez hiérarchisé votre liste de projets ou de tâches.
5. « Unique. »
Bien sûr, tout le monde est un flocon de neige, mais le rythme toujours croissant de la banalisation signifie que peu de produits et services n'ont pas de pareil ou d'égal pendant longtemps.
Si un client envisage d'embaucher votre entreprise ou d'acheter vos produits, « unique » ne signifie rien pour lui. Les clients veulent « mieux ». Décrivez comment vous êtes mieux pour leurs besoins.
6. 'Valeur ajoutée.'
Ce terme est souvent utilisé pour impliquer qu'un client recevra quelque chose pour peu ou pas de coût supplémentaire. Bien sûr, cela signifie vraiment que ce qui est reçu n'est pas une valeur ajoutée car cela fait partie de l'accord global.
Dites-moi l'offre, expliquez toutes les options et modules complémentaires, et aidez-moi à comprendre comment je peux tirer pleinement parti de ce que vous proposez.
7. « Clé en main ».
J'aime une solution clé en main autant que le prochain, mais peu de solutions le sont vraiment. Quelle que soit l'étendue de l'offre, je finis toujours par participer plus que ce à quoi je m'attendais, alors quand j'entends « clé en main », je suis naturellement sceptique.
À moins, c'est-à-dire, que vous décomposiez complètement ce que vous fournirez et quelle sera ma participation, à la fois pendant la mise en œuvre et après. Clé en main est dans l'œil du spectateur; le client est toujours le spectateur.
8. « Expert ».
Margaret Thatcher a dit un jour : « Le pouvoir, c'est comme être une femme ; si vous devez dire que vous l'êtes, vous ne l'êtes pas. N'importe qui peut prétendre être un expert; de vrais experts peuvent le prouver.
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Alors montrez ce que vous pouvez faire et laissez-moi décider à quel point vous êtes expert. Par exemple, « expert Web 2.0 » peut être lu comme « Nous pouvons diffuser des vidéos et des applications marginalement interactives sur n’importe quel site Web ». D'un autre côté, dire « Créer des sites Web pour... » ou « Créer des applications qui... » et montrer des exemples permet aux clients potentiels d'évaluer votre niveau d'expertise et son adéquation à leurs besoins.
9. « ROI exceptionnel ».
Tout le monde aime un excellent retour sur investissement. Mais sans accès à mes numéros, vous ne pouvez pas calculer avec précision mon retour sur investissement. Par conséquent, votre estimation est soit théorique, soit basée sur les résultats d'un autre client ; de toute façon, je sais que votre estimation est absolument le meilleur des cas.
Montrez les coûts, ne cachez rien et faites-moi confiance pour calculer mon propre ROI. Si je ne suis pas assez intelligent pour le faire, je n'ai probablement pas de pouvoir d'achat de toute façon, alors vous perdez votre temps.
10. « Partenaire ».
Les relations commerciales à long terme sont excellentes, mais nous ne serons jamais vraiment partenaires jusqu'au jour où ma main pourra entrer dans votre poche comme la vôtre dans la mienne.
Pourtant, peut-être qu'un jour un client pourrait en venir à voir votre relation commerciale comme un quasi-partenariat... mais c'est quelque chose qu'il décidera en fonction de vos performances à long terme, pas de votre marketing.
