Vous voulez rester en contact avec vos clients. (Ou comme dirait Jack Nicholson, ' Toi besoin pour rester en contact avec vos clients . ')
La raison est simple : vous voulez transformer les transactions en relations continues.
Mais ce n'est pas facile, surtout quand tout ce que vous pouvez penser à faire est d'envoyer un « Je pense à vous, j'espère que vous allez bien ! » e-mail qui sonne comme si vous ne faisiez que pêcher pour les affaires.
Envie de rester en contact avec les clients sans paraître évident ou gratuit ? C'est facile. La clé est de rester en contact d'une manière significative et mémorable.
Qu'est-ce qui est mémorable ? Avoir un but qui profite à l'autre personne - pas à vous. Voici quelques façons d'y parvenir :
Configurez une alerte sur chaque client.
De nombreux outils vous aident à suivre vos clients (ou concurrents). Google Alertes en est un, Talkwalker une autre. Mention comprend, une, également des mentions sur les réseaux sociaux.
Choisissez un outil et mettez en place une alerte sur le nom de la personne, le nom de l'entreprise, son secteur d'activité, peut-être des sujets d'intérêt personnel…
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La clé est de transformer un générique « Je pense à toi » en un « J'ai immédiatement pensé à toi quand j'ai vu ça ».
Offre à recommander.
De nombreuses personnes se sentent mal à l'aise de demander aux autres de compléter les recommandations LinkedIn. Au lieu d'attendre qu'un client vous le demande, lancez-vous et écrivez-en un. Vous renforcerez non seulement une connexion, mais vous aurez également la possibilité de décrire (subtilement) votre entreprise et vos services lorsque vous discuterez de la façon dont vous et votre client avez fait des affaires dans le passé.
Ou aller plus loin. Soyez un entremetteur et recommandez les services d'un client à un autre client. Si vous choisissez les bonnes personnes, les deux seront reconnaissants pour l'introduction.
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N'oubliez jamais : les gens ont tendance à aimer et à se souvenir des gens qui les aiment.
Montrez un peu d'amour pour les relations publiques.
Le marketing de contenu - ou comme l'appellent Dharmesh et al, le marketing entrant - est un excellent outil. Mais le marketing de contenu nécessite du contenu.
Faites donc d'une pierre deux coups. Profil d'un client. Mieux encore, demandez aux clients de partager des astuces, des conseils et des stratégies. Vous obtenez du contenu, vous obtenez tous les deux un coup de pouce au marketing de contenu, et ils se sentent bien du fait que vous les respectez suffisamment pour les présenter sur votre blog, vidéo… quel que soit le média que vous utilisez pour commercialiser votre entreprise.
(Mais ne demandez pas à un client si vous pouvez faire la même chose, c'est comme vous inviter à une fête. Attendez toujours d'être invité.)
Faites quelque chose de gentil.
Établir des relations avec les clients n'est pas totalement altruiste ; tu veux finalement quelque chose (comme plus de ventes). Mais lorsque vous restez en contact, oubliez ce que vous voulez et concentrez-vous sur ce que vous pouvez offrir.
Si vous êtes créatif, la liste des choses que vous pouvez donner, tangibles et intangibles, est infinie.
Donner est le seul moyen d'établir une connexion et une relation réelles. Concentrez-vous uniquement sur ce que vous pouvez en retirer et vous ne construirez jamais une relation à long terme.
Demandez une contribution significative, et non gratuite.
Tandis qu'un « Comment pouvons-nous améliorer nos produits ou services ? » enquête est très bien, allez plus loin et demandez aux clients de partager leurs connaissances ou leur expertise. Demandez-leur s'ils seront des bêta-testeurs. Demandez-leur s'ils essaieront un produit ou un service gratuitement en échange de recommandations d'amélioration.
Ou appelez et dites : « Nous essayons vraiment de faire un meilleur travail à (quelque chose de spécifique que vous faites). Puis-je vous emmener déjeuner et avoir vos conseils ?
Gardez à l'esprit que cela ne fonctionne que si vous avez déjà une relation. Essayez ceci avec de nouveaux clients et ils supposeront - à juste titre - que vous essayez simplement de leur vendre plus de choses.
Commenter.
Beaucoup de gens écrivent des articles de blog et des articles. Peu de gens reçoivent des commentaires sur leurs publications (ce qui peut être assez décourageant).
Abonnez-vous aux blogs de vos clients, utilisez des alertes pour trouver des articles qu'ils écrivent pour d'autres sites (ou des articles dans lesquels ils sont cités) et laissez des commentaires réfléchis. Vos clients apprécieront grandement le soutien.
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Gardez des notes utiles.
Supposons que vous rencontriez un client et qu'il vous dise : « Comment se passe la première année d'école de Luke ? »
Wow, il connaît le nom de ton fils et qu'il vient de commencer la première année. Vous vous souvenez à peine du nom de votre client, encore moins si ses enfants sont à l'école… ou même s'il a des enfants.
Mais puisqu'il a mentionné les enfants, vous pensez que cela doit signifier qu'il a des enfants (espérons-le) alors vous répondez par un faible : « Il va très bien et, une, comment va le tien ?' (Et puis vous reculez en attendant sa réponse.)
Les réunions informelles sont idéales pour établir une relation plus personnelle, mais vous devez être préparé. Cela signifie réellement se souvenir de quelque chose de personnel à propos de chaque client.
Gardez donc une base de données informelle. Ou ajoutez des notes à votre contact. Faites tout ce qui fonctionne pour vous. Ensuite, avant d'appeler ou d'envoyer un e-mail, numérisez rapidement vos notes pour être à jour. Et de temps en temps revoir vos notes ; vous ne savez jamais quand quelqu'un appellera à l'improviste.
Faites l'effort; ça en vaut la peine. Les souvenirs vont et viennent, mais les données électroniques sont éternelles - et c'est le temps que vous voulez que vos relations clients demandent.
