Quel est le secret du succès d'Amazon ? Il existe de nombreuses réponses à cette question, mais l'une d'entre elles est de savoir comment le détaillant utilise un arsenal d'approches créatives pour transformer les acheteurs en acheteurs, les acheteurs d'un article en acheteurs de plusieurs articles et les acheteurs ponctuels en clients récurrents.
Le site des finances personnelles GOBancairesTaux a soigneusement analysé les approches d'Amazon et découvert 12 façons géniales pour le détaillant en ligne d'inciter les gens à acheter plus de choses. Vous pouvez (et devriez) utiliser ces informations pour éviter de vous laisser entraîner à acheter des choses dont vous n'avez pas vraiment besoin. Mais si vous dirigez une petite entreprise, ou même si vous êtes un entrepreneur solo, vous pouvez utiliser certaines de ces mêmes tactiques pour constituer votre propre clientèle.
La plupart d'entre eux sont des hacks marketing bien connus qu'Amazon fait mieux et plus intelligemment que la plupart. Vous pouvez trouver la liste complète ici . Voici quelques-uns des mouvements les plus efficaces d'Amazon :
1. Utiliser les données pour faire de la vente incitative.
La technologie d'Amazon est inégalée et utilise toute la force de ses algorithmes pour déterminer ce que chacun de ses clients est le plus susceptible d'acheter et mettre cet article devant le client au bon moment. Vous ne pourrez peut-être pas adopter cette approche, mais vous pouvez et devez garder une trace de ce que chaque client achète et de tout ce que vous pouvez apprendre sur les goûts et les aversions de chacun.
Vous pouvez le faire sans technologie révolutionnaire, ni aucune technologie, simplement en y prêtant une attention particulière. Par exemple, il y a un café où mon mari et moi dînons avec plusieurs de nos amis musiciens tous les jeudis soirs. Un soir, la propriétaire m'a demandé si elle devait lui réserver un spécial. Elle n'avait jamais servi ce plat auparavant, mais cela semblait être quelque chose qu'il aimerait, et elle savait qu'il se vendrait rapidement. Je lui ai dit oui, et bien sûr, il a adoré.
2. Livraison gratuite.
À moins qu'il ne s'agisse de quelque chose de particulièrement volumineux ou de son envoi à l'étranger, l'époque où l'on facturait les frais d'expédition est essentiellement révolue. Vous pouvez remercier Amazon pour cela, mais aussi une légion de vendeurs en ligne qui ont capturé le créneau de prix le plus bas sur eBay et d'autres marchés en ligne en réduisant les prix des articles, mais en compensant ensuite les frais d'expédition et de « traitement ». (Ne facturez jamais les gens pour l'effort de manipulation d'un article pour lequel ils vous paient. Il n'y a pas de moyen plus clair de dire aux clients que vous les considérez comme une nuisance.)
Mais vous n'êtes pas obligé de simplement renoncer à l'expédition ; vous pouvez l'utiliser pour échanger contre quelque chose que vous voulez. L'approche d'Amazon en matière de livraison gratuite est géniale : les clients bénéficient de la livraison gratuite pour les commandes de plus de 25 $ (pour les livres) ou de 35 $ (pour tout le reste), ou bien ils peuvent avoir une livraison gratuite de deux jours sur la plupart des articles en dépensant 99 $ par an pour rejoindre Amazon Premier. Cette politique permet de transformer l'achat d'un seul article en plusieurs articles, ou éventuellement en une relation lucrative à long terme.
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3. Un programme de fidélité avec de sérieux avantages.
En parlant d'Amazon Prime, il s'agit de l'une des initiatives les plus intelligentes de l'entreprise et d'un programme au succès phénoménal. Selon GOBankingRates, 80 millions de personnes aux États-Unis ont des abonnements Prime. C'est un quart de la population du pays. Lorsque vous considérez que la plupart des ménages n'en ont qu'un (mon mari et moi partageons, par exemple), vous pouvez voir qu'Amazon a eu une pénétration ahurissante avec ce programme.
L'une des raisons pour lesquelles Prime est un tel succès est que c'est presque une offre que vous ne pouvez pas refuser. Combinez l'expédition gratuite de deux jours (ou l'expédition de deux heures dans certains endroits) avec l'offre de streaming vidéo gratuit, de livres gratuits et de remises sur des articles populaires, et si vous faites des achats sur Amazon, cela ne fait aucun sens de ne pas avoir Prime.
Ensuite, bien sûr, une fois que vous l'avez, vous êtes beaucoup plus motivé pour acheter sur Amazon, ne serait-ce que pour profiter de la livraison gratuite de deux jours. Selon GOBankingRates, les membres Prime dépensent en moyenne 1 300 $ par an sur Amazon, contre 700 $ par an pour les non-membres Prime.
Les programmes de fidélisation peuvent attirer des clients fidèles et vous fournir une excellente source de données sur ce que vos clients achètent. Mais pour réussir, vous devez offrir une valeur substantielle du point de vue du client. Et de nombreux clients se sentent surchargés de cartes de fidélité, de cartes perforées et de porte-clés, alors structurez votre programme afin que les clients n'aient rien à emporter avec eux s'ils ne le souhaitent pas.
4. Des ventes limitées dans le temps qui mettent l'accent sur le plaisir.
Cette stratégie fonctionne si bien pour Amazon qu'elle propose trois manières différentes de vous entraîner avec des ventes limitées dans le temps. L'un est Prime Day, un événement de 24 heures où les membres Prime ont accès à des milliers d'articles à des prix spéciaux, un autre est Lightning Deals, des remises sur toutes sortes d'articles qui durent une journée ou quelques heures, et enfin, à Seattle, il est le « Treasure Truck », qui propose des offres spéciales sur un seul article et parcourt la région, annonçant son emplacement à l'avance afin que les clients puissent trouver le camion et récupérer l'article après l'avoir acheté pour la première fois sur l'application d'achat Amazon. Cette approche permet à Amazon de vendre rapidement des articles périssables, tels que la viande ou le poisson.
Les ventes limitées dans le temps sont un incontournable du marketing, mais les offres d'Amazon se démarquent car elles semblent beaucoup plus amusantes qu'une vente typique d'une journée. Il traite Prime Day comme une célébration pour les membres Prime. Il traite les Lightning Deals comme une chasse au trésor - en fait, ils s'appelaient 'Gold Box' avec un logo qui ressemblait à un coffre au trésor doré. Et la décoration lumineuse Treasure Truck est un carnaval roulant qui (en plus d'apporter des offres spéciales sur Amazon) peut être accompagné de barres de crème glacée gratuites, de célébrités en visite ou de fausses moustaches.
Tirez une leçon du succès d'Amazon : si vous prévoyez une vente d'une journée, trouvez un moyen d'en faire une fête. Des points supplémentaires si vous pouvez créer quelques surprises.
5. Vendez les affaires des autres.
L'une des décisions les plus judicieuses d'Amazon a été de créer l'Amazon Marketplace, permettant à toute personne ayant quelque chose à vendre de le faire sur son site. Cela a généré d'énormes revenus pour Amazon et a permis à l'entreprise de voler beaucoup d'affaires à eBay, son plus grand concurrent en tant que magasin de tout en ligne.
Vous n'avez pas besoin d'être une entreprise géante pour profiter de cette stratégie. Si vous avez un magasin de détail, invitez les fabricants de bonbons locaux à vendre quelques articles à votre caisse ou des artistes locaux à accrocher leur travail à vendre sur vos murs, ou des artistes locaux à organiser des événements dans votre espace. Si vous avez un site Web, recherchez des programmes de marketing d'affiliation avec des produits que vous pouvez approuver et qui ont du sens pour vos clients. Dans tous les cas, vous créez une source de revenus qui ne vous coûte rien ou presque rien en temps et en efforts. Et vous offrez à vos clients plus de choix en même temps.
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