Si vous êtes comme de nombreuses femmes entrepreneures, vendre peut ne pas vous venir naturellement. Pourtant, les ventes sont l'ingrédient le plus essentiel pour réussir à créer une entreprise.
La coach exécutive et auteur Peggy Klaus déclare : ' L'un des vieux mythes est qu'il n'est pas féminin d'être insistant et de demander des choses, en particulier dans les affaires qui étaient traditionnellement le domaine des hommes.
Avec ce défi à l'esprit, voici dix conseils pour les femmes entrepreneures sur la façon de passer du statut de fondatrice à celui de vendeuse extraordinaire :
1. Préparez-vous : vous n'entendrez pas grand-chose.
L'un de mes managers préférés disait : « Chaque vente commence par un non. » C'est une vérité essentielle à intérioriser lorsque vous vous mettez en danger.
Les gens disent non pour toutes sortes de raisons, et donc, lorsque vous entendez non, transformez-le dans votre esprit en « pas encore » – puis commencez à réfléchir à la façon dont vous les convaincrez tôt ou tard.
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2. Appel à froid : c'est un jeu de chiffres.
Comprenez que les ventes sont vraiment un jeu de nombres. Vous aurez besoin d'appeler à froid ou d'envoyer un e-mail à 100 personnes pour obtenir 20 réunions, ce qui peut vous amener avec 2-3 clients au début.
Ainsi, au lieu de vous soucier de savoir qui dit oui et qui dit non, passez beaucoup de temps à réfléchir à la façon dont vous pouvez remplir le haut de l'entonnoir avec des centaines de prospects.
3. Élaborez un argumentaire clair et convaincant.
« Souvent, les entrepreneurs ont le plus de mal à raconter l'histoire de leur entreprise », explique Dave Imperiale, vice-président de SNP Communications. «Ils sont tellement plongés dans les mauvaises herbes pour essayer de le faire décoller qu'ils ont du mal à trouver un moyen de raconter leur histoire de manière simple et concise. Ils doivent se demander : « Comment expliqueriez-vous cela à votre grand-mère ? »
4. Faites des pas de bébé. Faites des appels de vente le premier objectif.
N'essayez pas de faire bouillir l'océan. Lorsque vous commencez tout juste le processus de vente, commencez par vous concentrer sur la planification des appels de vente - en personne (de préférence) ou par téléphone.
Si vous vous concentrez sur la réception d'appels, vous ressentirez un plus grand sentiment de progrès et d'accomplissement, et les ventes viendront.
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5. Soyez prêt pour vos appels de vente.
Faites vos recherches sur vos prospects avant de leur parler.
Découvrez-les sur LinkedIn. Voyez s'ils ont écrit des articles quelque part. Voir où ils sont allés à l'école. A voir si vous avez des contacts en commun.
6. Pendant l'appel, écoutez plus que parlez.
Il a été démontré que les femmes parlent plus que les hommes, près de 13 000 mots de plus par jour. Et pourtant, la chose la plus importante que vous puissiez faire pendant que vous êtes en visite commerciale est d'écouter. Laissez votre prospect donner le ton.
7. Envoyez un courriel LE MÊME JOUR pour vous remercier et réitérer votre proposition de valeur.
Je suis un grand fan du suivi le jour même. Cela montre à votre prospect que vous êtes vraiment impatient de décrocher son entreprise et que vous êtes vraiment au top.
Rejouez les points clés de votre discussion. Et partagez un récapitulatif des principales raisons pour lesquelles la personne devrait acheter chez vous.
8. Suivi. Ensuite, suivez à nouveau.
Woody Allen a déclaré que 80% du succès se manifeste. Mais j'ai en fait trouvé que dans les ventes, 80 pour cent du succès est le suivi.
La persévérance est essentielle et peut être particulièrement délicate pour les femmes qui peuvent se sentir nerveuses à l'idée d'être trop agressives. Ne vous retenez pas : les suivis peuvent souvent faire la différence entre gagner et perdre l'entreprise.
9. Soyez OK en vous éloignant.
Si vous entendez « non » ou si vous entendez simplement le silence radio, vous pouvez vous éloigner. Souvent, donner de l'espace à votre prospect est une bonne idée. Vous ne saurez peut-être jamais pourquoi le plomb s'est refroidi... mais cela n'a souvent rien à voir avec vous.
Alors éloignez-vous et oubliez cela de votre esprit. Supposez que le moment n'était pas venu et passez au nom suivant dans la liste. Ne le prenez pas personnellement, ce qui peut être si difficile à faire pour les femmes.
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10. Suivi à nouveau.
...mais n'oubliez pas de revenir 2-3 mois plus tard. Peut-être que vous les attraperez à un meilleur moment. Et, votre suivi leur rappellera que vous vous souciez de gagner leur entreprise.
Plus que tout, il est important de considérer la vente comme la résolution d'un problème pour votre client. Comme le dit Imperiale, 'si vous pouvez penser à ce que vous faites comme à aider quelqu'un, vous aurez l'impression que l'halogène brille moins sur vous'.
Et c'est peut-être ce qui peut vous transformer en une fantastique vendeuse / entrepreneure.
