Le football est un sport compliqué. Il y a tellement de stratégie, de talent et d'agilité nécessaires pour simplement faire passer le ballon d'un bout à l'autre du terrain. C'est un jeu qui nécessite des plans soigneusement élaborés et une exécution parfaite 99% du temps. L'autre pour cent du temps est la chance.
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Lorsque les joueurs de football lancent une passe de Je vous salue Marie, cela signifie qu'ils ont abandonné leur stratégie d'origine et qu'ils comptent sur la chance. La chance de l'équipe de gagner le match est presque perdue, et la seule ressource qui reste est un lancer désespéré aussi loin que possible sur le terrain. Nous admirons le laissez-passer Je vous salue Marie qui rapporte, plaignons le désespoir de ceux qui ne le font pas, et méprisons le laissez-passer lorsque le passeur a abandonné trop tôt.
Les ventes ressemblent au football à bien des égards, et le Je vous salue Marie en est un bon exemple. L'équivalent de vente d'un scénario Je vous salue Marie prend une mesure désespérée pour regagner une opportunité qui n'a pratiquement aucune chance de se convertir.
Malheureusement, contrairement aux joueurs de football professionnels, les vendeurs invoquent bien trop souvent un Je vous salue Marie bien avant la fin du match.
Comprendre ce qui justifie vraiment une vente Je vous salue Marie
La vente n'est pas une science pure, et l'intuition est un facteur énorme. Par exemple, comment savez-vous vraiment quand un accord est suffisamment proche d'être éteint pour lancer le Je vous salue Marie ? Malheureusement, l'intuition de la plupart des gens est obscurcie par un besoin inné de faire quelque chose de proactif lorsque l'espoir s'estompe. Cela les prédispose à en faire trop trop tôt.
Alors comment prendre la décision ? Mon conseil est que vous arrêtiez de vous fier à l'intuition des ventes et que vous preniez une décision basée sur des faits. Mon calcul ici est simple : le seul moment où il est approprié de « Je vous salue Marie » est lorsque vous avez des preuves tangibles que le client est à quelques instants de signer avec quelqu'un d'autre.
Si vous savez qu'un prospect est en train de signer avec l'un de vos concurrents, vous savez que l'opportunité est déjà pratiquement perdue. Dans ces rares cas, une tactique de vente Je vous salue Marie est absolument justifiée. Et si vous avez de la chance, cela pourrait simplement sauver votre vente.
Comment transformer un Je vous salue Marie en un touché
Le moyen numéro un pour détourner les clients de leur engagement envers un autre concurrent est d'établir une nouvelle valeur. La première chose et la plus importante que tout représentant commercial dans une situation difficile devrait se demander est : est-ce que je peux leur offrir quelque chose que je n'ai pas déjà fait ? Y a-t-il quelque chose que je puisse faire pour rendre cet accord irrésistible, même si ce n'est pas ce que je ferais normalement ? Si la réponse est oui, alors vous pouvez juste avoir votre réponse. Si c'est non, alors vous devrez creuser plus profondément.
Souvent, dans un accord, les vendeurs finissent par travailler avec plusieurs contacts différents dans l'entreprise cliente. Dans ces situations, il y a souvent à la fois des alliés et des détracteurs. Dans une affaire qui tourne mal, il est probable qu'il y ait une personne chez le prospect qui soit particulièrement gênante et qu'elle se cache de vous, ce qui rend difficile la gestion de ces « réserves ». Dans un vrai scénario de Je vous salue Marie, le jeu consiste soit à forcer une confrontation avec cette personne (ce qui s'avère très rarement positif), soit à dépasser la tête de cette personne - même en sachant que si vous le faites et que cela se passe mal, vous avez probablement nuire à la relation pour de bon.
Plus tôt dans ma carrière commerciale, je travaillais pour décrocher une très grande entreprise technologique basée dans la Silicon Valley. C'était un accord que je voulais vraiment, vraiment et mon entreprise « avait besoin » à bien des égards. Le directeur financier de l'entreprise en question était incroyablement opposé à l'utilisation de mon produit, sans aucune raison justifiable que je puisse comprendre. J'avais travaillé sur l'opportunité pendant neuf mois, j'avais cartographié l'organisation de haut en bas et nourri mes défenseurs et renversé mes détracteurs (tous sauf le directeur financier en fin de compte). Le jour où l'approvisionnement a présenté le contrat pour signature finale par le PDG (ce qui avait été précédemment décrit comme une formalité basée sur les processus), le directeur financier m'a dit qu'il avait fortement recommandé que le PDG signe avec mon concurrent, ce qui se produirait ce jour-là. . Ses raisons n'avaient pas de sens pour moi et étaient différentes de toutes les autres objections qu'il avait jamais mentionnées. Pire, je savais que c'était une décision terrible pour l'entreprise à laquelle j'essayais de vendre.
J'ai réalisé que l'accord était cliniquement mort, j'ai donc décroché le téléphone et appelé directement le PDG de l'entreprise. Je lui ai expliqué exactement ce qui s'était passé et pourquoi je pensais que son entreprise était désavantagée en conséquence. J'ai pris soin de rester calme et rationnel et d'expliquer clairement et succinctement les avantages que je pensais que notre produit pouvait avoir pour son entreprise. Je l'ai supplié de prendre un pari sur moi et mon entreprise et que s'il n'était pas personnellement satisfait de la décision dans 3 mois, je lui enverrais mon chèque de commission libellé à son organisme de bienfaisance préféré. Il n'était pas tout à fait d'accord sur le coup, mais après quelques semaines de disputes avec le directeur financier, nous avons obtenu l'accord... et lorsque j'ai appelé le PDG trois mois plus tard, il m'a dit que j'avais gagné ma commission.
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Faire un Je vous salue Marie dans les ventes est une décision extrêmement risquée. Si cela doit être fait, cela doit être fait de manière réfléchie et stratégique, avec autant de contrôle que possible. Utilisez autant de données que possible pour étayer votre point de vue. Soyez prêt pour les conséquences probables d'un échec, mais priez pour que ce ne soit pas le cas.
