En tant que fondateur d'un cabinet de conseil en entreprise axé sur la transformation des entreprises, j'étudie le jeu d'influence depuis des années, principalement parce que mon équipe et moi n'avons souvent aucune autorité formelle au sein de l'entreprise que nous aidons. La seule façon de faire avancer cette boule proverbiale est par l'influence.
Il existe une science fascinante et très utile derrière l'influence et la persuasion, l'établissement de liens humains, la logique contre les émotions et même la narration d'histoires. Il y a aussi des choses pratiques très importantes à savoir sur la ou les personnes que vous essayez d'influencer qui font une énorme différence dans vos résultats.
Avec toute la science, les stratégies et les tactiques disponibles pour nous aider à influencer les autres, l'une des préoccupations les plus fréquentes que j'entends est de savoir si cela nous amène à traverser une ligne importante de l'influence vers ce mauvais territoire que personne ne veut aller - la manipulation. Beaucoup de ceux qui expriment leur inquiétude craignent qu'en étant stratégiques et prévoyants dans leurs stratégies d'influence, ils manipulent, par défaut, les gens.
L'inquiétude est rendue encore plus ambiguë lorsque vous recherchez les définitions des mots 'influence' et 'manipulation' dans le dictionnaire. Dans certaines définitions du mot manipuler, le mot influence apparaît même dans le cadre de la définition (ainsi que quelques autres mots choisis plus négatifs).
Presque chacun d'entre nous peut probablement penser à des scénarios complexes et sensibles où nous nous demandons si nous franchissons une ligne. Je peux en citer plusieurs dans ma propre carrière. J'aimerais penser que j'ai emprunté le chemin de l'influence dans la plupart d'entre eux, mais il est vrai que j'ai probablement traversé au moins quelques fois.
Alors, comment pouvez-vous dire? Voici trois questions importantes que vous pouvez utiliser pour vous vérifier :
1. Quelle est votre intention ?
L'une des discussions les plus importantes que j'ai avec les gens concerne l'intention éthique. C'est peut-être le plus grand différenciateur entre l'influence et la manipulation. Si ton intention est éthique, vous pouvez utiliser diverses stratégies et tactiques planifiées qui peuvent sembler discutables si elles sont prises en dehors de ce contexte - comme échanger quelque chose contre quelque chose d'autre comme moyen d'influencer.
Beaucoup de gens avec qui je travaille se sentent comme un vendeur de voitures d'occasion visqueux et manipulateur pour avoir envisagé cette tactique d'influence. Malheureusement, le personnage du Dr Hannibal Lecter de Le silence des agneaux a probablement rendu beaucoup d'entre nous opposés au « quid pro quo » comme tactique d'influence, mais même cela peut être efficace et non manipulateur s'il est utilisé dans le cadre d'une intention éthique positive.
2. À quel point êtes-vous authentique ?
Les gens peuvent lire le manque d'authenticité les yeux fermés. La plupart d'entre nous ressentent cela. Combiner intention éthique et authenticité peut à peu près garantir que vous ne franchissez pas la ligne de la manipulation. Cela soulève souvent une question importante, cependant :
Puis-je toujours être authentique tout en étant planifié et stratégique dans mon approche d'influence ?
Certains d'entre nous ont du mal avec la question et peut-être plus avec la réponse, qui est un « OUI ». La planification et la stratégie ne s'excluent pas mutuellement de l'authenticité même s'il est certainement facile de sentir que l'authenticité s'éloigne à mesure que vous mettez de la planification dans votre stratégie d'influence.
La clé est de se rappeler que l'authenticité doit toujours être complètement évidente et bien en vue de la personne que vous essayez d'influencer.
3. La relation à long terme sera-t-elle endommagée par vos tactiques ?
En fin de compte, influencer est un jeu relationnel à long terme. Les stratégies et les tactiques que vous utilisez doivent être bien pensées en termes de long jeu d'une relation. Souvent, la manipulation vous procurera une « victoire d'influence » à court terme, mais pas à long terme parce que les gens reconnaissent qu'ils ont été « utilisés » et que la relation en souffre - comme il se doit probablement.
Cela conduit souvent à des inquiétudes quant à savoir qui profite de l'influence.
Est-ce par défaut de la manipulation si c'est vous qui en bénéficiez à court terme ?
Et l'influence ne devrait-elle pas être le proverbial « gagnant-gagnant » ?
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Beaucoup de gens avec qui je travaille disent au départ que la manipulation se produit lorsque vous obtenez ce que vous voulez, mais que l'autre personne peut ou non. Réitération de la croyance : en influence, les deux parties gagnent, mais en manipulation, vous seul gagnez. C'est un mythe important à dissiper. Très souvent dans l'influence, vous essayez « d'obtenir ce que vous voulez ». Ce qui sépare l'influence de la manipulation n'est pas qu'elle peut être auto-réalisatrice, mais comment vous y prenez-vous - les tactiques améliorent-elles ou endommagent-elles la relation et le font-elles avec authenticité ?
Ainsi, chaque fois que vous vous trouvez dans une situation d'influence risquée, réfléchissez quelques minutes à l'intention, à l'authenticité et à la relation. Si tous ces éléments sont vérifiés, vous ne devriez pas vous soucier d'être très stratégique et planifié sur la façon dont vous pensez à votre approche et vos tactiques d'influence.
