Il y a quelques années, un serial entrepreneur Scott Peintre entreprise, TrueCar , est venu avec un intéressant proposition.
Si l'entreprise pouvait attirer les acheteurs de voitures en tant que clients en leur promettant de les aider à payer moins cher pour de nouvelles voitures, elle pourrait alors attirer les concessionnaires en leur fournissant des pistes sur ces milliers de clients sérieux. Ensuite, alors que les concessionnaires se faisaient concurrence pour les affaires des clients, les prix chuteraient, les offres deviendraient plus intéressantes et encore plus d'acheteurs de voitures afflueraient vers le service.
TrueCar était bien financé et a formé des partenariats avec des géants comme American Express et USAA, mais une chose amusante s'est produite sur la route de la perturbation. le Industrie des concessionnaires automobiles de 676 milliards de dollars riposté. Comme Painter me l'a dit dans une récente interview, '[TrueCar] a été au bord de l'échec définitif, c'est sûr', et a perdu 50 millions de dollars en 2012.
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Un peu plus d'un an plus tard, cependant, TrueCar a rebondi. Temps fort. Un tiers des concessionnaires américains utilisent désormais son système et ont conclu 400 000 transactions avec des clients TrueCar en 2013, contre 223 000 l'année précédente.
Comment l'entreprise a-t-elle fait ? L'histoire montre des leçons claires pour tout fondateur qui espère atteindre l'échelle et devenir un chef d'entreprise durable.
Plus d'argent? Plus de problèmes.
Painter avait fondé d'autres sociétés Internet dans le passé, notamment VoituresDirect , il a donc eu peu de difficulté à lever des fonds, pour ainsi dire. Mais TrueCar avait besoin de données sur les offres de voitures et pour que les concessionnaires automobiles jouent le jeu.
À la fin de 2011, le modèle était en train de s'effondrer. Certains concessionnaires ont réduit leurs prix, espérant gagner de l'argent sur les contrats de service et les incitations des fabricants. D'autres se sont demandé pourquoi ils devraient contribuer à un système qui faisait baisser les prix et quittait le réseau en masse .
Selon Reuters , TrueCar comptait 5 700 concessionnaires à bord fin 2011, mais 2 600 ne sont partis que deux mois plus tard. le La Commission fédérale du commerce enquête si l'exode était le résultat d'une « pression équitable du marché ou d'une collusion illégale ».
Entre-temps, Painter a fait face à un défi personnel. Alors qu'il voulait diriger TrueCar au fur et à mesure de sa croissance, il était conscient que la plupart des fondateurs quittent leur entreprise une fois qu'ils ont atteint l'échelle.'TrueCar est le travail de ma vie, ma carrière', a-t-il déclaré. « Qui sont mes mentors ? A qui dois-je m'adresser ? Ce sont Jeff Bezos, Sergey [Brin] et Larry [Page], Michael Dell – des gens qui ont fait le grand saut.
Réparez les bonnes choses pour les bonnes personnes.
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Alors que les concessionnaires partaient, les recherches de TrueCar ont révélé une surprise sur ce que ses clients acheteurs de voitures voulaient vraiment. Ils ne se souciaient pas de payer le prix le plus bas. Ils voulaient s'assurer qu'ils ne se faisaient pas arnaquer.
Cette prise de conscience a aidé TrueCar à commencer à résoudre les problèmes des concessionnaires et des clients. Aujourd'hui, son modèle n'incite plus les concessionnaires à enchérir les uns contre les autres en temps réel ; au lieu de cela, il offre aux clients des paramètres sur ce à quoi pourrait ressembler un accord équitable pour différentes voitures.
Comme Painter le décrit, il s'agit plus d'essayer d'éliminer l'inefficacité et la méfiance du processus, au lieu d'essayer d'extraire la dernière marge de la vente au détail d'automobiles.'Notre client est à la fois le consommateur qui achète une voiture et le concessionnaire qui vend des voitures', a déclaré Painter. « La façon dont nous les servons est différente, mais c'est en trouvant un terrain d'entente. »
Gagner de l'argent ou changer le monde ?
Le changement est reconnaissable dans le marketing de TrueCar. J'ai découvert l'entreprise pour la première fois à l'été 2011, alors que j'achetais ma première voiture neuve depuis longtemps. À l'époque, le site Web de l'entreprise promettait aux consommateurs cela les aiderait à « rechercher les prix des voitures neuves et à trouver les meilleures économies ».
Visitez TrueCar site axé sur le consommateur maintenant, cependant, et la promesse est que « l'achat d'une voiture n'a jamais été aussi facile ».Sur son site axé sur les concessionnaires , vous trouverez une promesse tout à fait différente : « TrueCar aide les concessionnaires à vendre plus de voitures de manière rentable ».
Après avoir recalibré sa position et créé un processus qui semble fonctionner, TrueCar avait besoin d'un nouveau type de leadership. Au niveau le plus élémentaire, le leader d'une organisation établie doit se concentrer sur le bon fonctionnement d'un processus à long terme, tandis qu'un entrepreneur se concentre sur la perturbation des processus établis utilisés par d'autres organisations.
En tant que co-auteur Jon Burgstone et moi Mets-le dans notre livre, Entrepreneuriat de rupture , une nouvelle entreprise a besoin d'un leader affirmé, quelqu'un qui peut conduire une équipe à suivre sa vision, à utiliser ses méthodes et à atteindre ses objectifs. Une organisation plus établie a besoin d'un leader responsabilisant , qui établit un consensus et tire les connaissances, la sagesse et la motivation de l'équipe tout en jetant les bases d'un succès à long terme.
'Pour nous, une grande partie des premières étapes de l'entreprise consistait à me tenir devant mon équipe et mes investisseurs et à dire:' Nous allons le faire 'et à me motiver', a déclaré Painter. 'À un moment donné, cela n'a plus d'importance, lorsque vous avez déjà un produit sur le marché.'
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