Il y a quelques années, Nalini Ambady, psychologue expérimentale à l'Université Harvard, était curieuse des aspects non verbaux d'un bon enseignement. Elle voulait obtenir au moins une minute de film sur chaque enseignant à évaluer, jouer les bandes sans son pour les observateurs extérieurs, puis demander à ces observateurs d'évaluer l'efficacité des enseignants par leurs expressions et leurs indices physiques.
Elle n'a pu obtenir que 10 secondes de bande et a pensé qu'elle devrait abandonner le projet. Mais son conseiller l'a encouragée à essayer quand même, et avec 10 secondes d'enregistrement, les observateurs ont évalué les enseignants sur une liste de contrôle de 15 éléments de traits de personnalité.
En fait, lorsqu'Ambady a réduit les clips à cinq secondes et les a montrés à d'autres évaluateurs, les notes étaient les mêmes. Ils étaient même les mêmes quand elle a montré à d'autres évaluateurs seulement deux secondes de bande vidéo. Il semblait que tout ce qui allait au-delà de cette première impression était superflu.
La prochaine étape d'Ambady a conduit à une conclusion encore plus remarquable. Elle a comparé ces jugements instantanés sur l'efficacité des enseignants avec des évaluations faites après un semestre complet de cours, par les étudiants des mêmes enseignants. La corrélation entre les deux, a-t-elle découvert, était étonnamment élevée. Une personne qui regarde un clip vidéo muet de deux secondes d'un enseignant qu'elle n'a jamais rencontré tirera des conclusions sur la qualité de cet enseignant qui sont très similaires à celles d'un élève qui est assis dans la classe de l'enseignant pendant un semestre entier.
Tricia Prickett, étudiante de premier cycle à l'Université de Tolède, a mené une expérience similaire. Elle a collecté des cassettes vidéo d'entretiens d'embauche de 20 minutes afin de tester l'adage selon lequel « la poignée de main est tout ». Elle a pris 15 secondes d'enregistrement vidéo montrant le candidat lorsqu'il frappe à la porte, entre, serre la main de l'intervieweur, s'assoit et est accueilli par l'intervieweur.
Comme Ambady, elle a ensuite demandé à une série d'étrangers d'évaluer les candidats sur la base du clip de la poignée de main, en utilisant les mêmes critères que ceux que les intervieweurs avaient utilisés pour les entretiens originaux de 20 minutes. Une fois de plus, contre toute attente, les notes étaient très proches de celles des enquêteurs. Sur neuf des 11 traits sur lesquels les candidats étaient jugés, les observateurs de 15 secondes ont prédit le résultat de l'entretien de 20 minutes.
La question est la suivante : les premières impressions sont-elles de bons prédicteurs parce qu'elles sont exactes, ou sont-elles simplement plus influentes que les impressions ultérieures (et contradictoires) ? Voyons-nous profondément rapidement, ou sautons-nous aux conclusions sur les gens et ignorons-nous les preuves qui contredisent notre sténographie mentale ?
Il s'avère que nos premières impressions ne sont pas tout à fait exactes. Les scientifiques appellent notre tendance à sauter au jugement Erreur d'attribution fondamentale . C'est une erreur parce que la façon dont une personne se comporte dans une situation n'est pas un prédicteur précis de son comportement dans une situation différente. Nous sous-estimons largement le rôle du contexte dans le contrôle du comportement humain et basons plutôt nos jugements sur des informations extrêmement limitées.
Néanmoins, en tant qu'orateurs, nous pouvons profiter de cette fragilité humaine. Lorsque nous nous dirigeons vers l'avant de la salle pour faire une présentation et que tous les yeux sont rivés sur nous, nous pouvons prendre le contrôle en utilisant les outils à notre disposition : des compétences physiques, vocales et verbales destinées à capturer l'esprit de l'auditeur.
Il existe une infinité de façons de le faire. En voici quelques-uns :
- Marchez jusqu'à l'avant de la pièce, votre corps rempli d'un but.
- Disposez vos matériaux avec une grâce concentrée et silencieuse.
- Prenez position, restez immobile avec votre poids sur les deux pieds et regardez attentivement le public.
- Laissez le silence devenir la toile vierge sur laquelle vous peindrez votre chef-d'œuvre.
- Choisissez un auditeur au fond de la salle, regardez-le dans les yeux et prononcez votre première phrase en toute confiance avec cet individu.
Il existe également de nombreux types de lignes d'ouverture.
Un simple énoncé de votre thème principal ou de votre prémisse
Par exemple, Seth Godin a prononcé un discours disant que la commercialisation de produits techniques était trop importante pour être laissée aux spécialistes du marketing. Il a commencé son discours en disant : « La commercialisation de produits techniques est trop importante pour être laissée aux spécialistes du marketing ». Assez bon titre de résumé, ne pensez-vous pas?
Demander une réponse du public
« Combien d'entre vous se sont déjà demandé d'où viendrait votre prochain repas ? » Et puis attendez que les mains se lèvent, ou pas.
Une description brève et captivante d'un problème rencontré par le public
« Mesdames et messieurs, nous avons un problème. Nos données de vente sont enfermées dans les ordinateurs portables de nos vendeurs, et nous ne pouvons pas les extraire.'
Peindre une image du monde du public lorsque le problème a disparu
« J'aurais aimé que vous me voyiez. J'avais fini la présentation. Les gens étaient debout et applaudissaient, et mon patron est venu et a dit que c'était le meilleur discours qu'il ait jamais vu. Tout mon travail avait payé. J'étais littéralement une personne changée - lâche, détendue et bouillonnante de toute l'attention.
Souligner ce que vous et vos auditeurs avez en commun
«Je suis un conférencier professionnel. Je suis payé pour ma performance. Je crois que vous êtes payé pour la même chose, sauf que votre performance dure un an et la mienne ne dure qu'une heure. Néanmoins, je me tiens sur une scène, vous êtes assis à un bureau, mais nous sommes tous les deux payés pour jouer.
Une déclaration surprenante
« Chaque heure à Gaza, un enfant meurt à cause des tirs d'artillerie et des missiles.
Raconter une histoire
'À environ un kilomètre et demi dans les bois, mes amis d'enfance et moi avons découvert une colline couverte de grands arbres morts...'
Une anecdote personnelle
« J'ai appelé un de mes amis et son répondeur m'a dit : « Désolé, la mémoire est pleine. Au revoir.' Cela m'a fait penser que beaucoup de gens sont tellement préoccupés ces jours-ci qu'ils n'ont ni le temps, ni l'espace, ni la capacité d'écouter.
Utiliser une aide visuelle ou un accessoire
« Ceci est une plaquette de silicium. Il est composé de l'une des matières premières les plus courantes au monde : le sable !
Utiliser une citation célèbre
« L'acquisition de compétences nécessite un environnement régulier, une occasion adéquate de pratiquer et un retour d'information rapide et sans équivoque sur la justesse des pensées et des actions. »
--Daniel Kahneman, professeur de psychologie à Princeton et lauréat du prix Nobel d'économie
Commencer par un casse-tête intellectuel
«Nous lisons toujours qu'il y a littéralement des millions d'insectes non découverts dans la forêt amazonienne. Je suis complètement déconcerté par la variété de créatures qui se présentent sous mon porche dans la banlieue du New Jersey. Qui sont-ils? Quels sont leurs noms? Et pourquoi diable frappent-ils à ma porte ?
Utiliser une analogie
« Parler en public, c'est comme fendre des bûches. Vous devez les frapper là où cela compte, être précis et adopter une position équilibrée sur les problèmes.
cesar millen valeur nette 2016
Si nos auditeurs s'obstinent à nous attribuer les qualités qu'ils entrevoient dans les premières secondes de nos entretiens, malgré les preuves ultérieures du contraire, employons tous les moyens à notre disposition pour profiter de leur saut en jugement. Soyons maîtres du langage corporel et sorciers de la salve d'ouverture. Pour les enceintes, semble-t-il, tout va bien commence bien!
