Différentes choses nous motivent tous. Par exemple, les gens peuvent être motivés par des choses intrinsèques comme la chance d'apprendre ou la capacité de faire leur travail de manière autonome. D'autres peuvent être motivés par le fait qu'ils pensent que votre entreprise fait du bon travail dans le monde, ce qui est une vision avec laquelle ils peuvent s'aligner (je vous regarde, Millennials).
Mais quand il s'agit de la plupart des vendeurs, en particulier ceux qui recherchent de nouveaux comptes, il y a quelque chose de très spécifique qui les motive : l'opportunité de gagner de l'argent, et beaucoup.
Bien que l'idée de gagner de l'argent pour l'argent soit quelque peu démodée de nos jours, le fait que débarquer beaucoup d'argent à la suite de grosses affaires motive vos meilleurs vendeurs est acceptable. Lorsqu'un vendeur est appelé un «requin», cela signifie un compliment, car il cherche toujours à se nourrir de la prochaine grosse affaire dans laquelle il peut se mettre sous la dent, de la manière la plus efficace possible.
C'est parce que les meilleurs vendeurs sont à prépaiement. Si vous leur offrez suffisamment de récompenses économiques, cela changera leur comportement. Pour paraphraser une phrase du footballeur Rod Tidwell (joué par Cuba Gooding Jr.) dans le film Jerry Maguire : 'Montrez-leur l'argent!'
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Maintenant, certaines organisations luttent avec cette vérité, alors elles essaient de trouver des moyens de mettre plus de leurs vendeurs à salaire. Mais devinez ce qui se passe ? L'équipe de vente devient beaucoup moins agressive pour décrocher de nouveaux comptes. Vous commencez à former des vendeurs qui sont des « agriculteurs » par rapport à ceux qui sont des « chasseurs ». (Vous pouvez en savoir plus sur la distinction entre chasseurs et agriculteurs dans mon article séparé).
Si vous n'incitez pas vos chasseurs à gagner de grosses commissions, vous n'attirerez pas non plus les vrais faiseurs de pluie, qui ne travailleront que pour des entreprises qui leur donnent la chance de récolter les récompenses lorsqu'ils dépassent leurs objectifs. N'oubliez pas : les meilleurs vendeurs fonctionnent avec des pièces de monnaie, et c'est OK !
Cela dit, il y a quelques mises en garde à garder à l'esprit lorsqu'il s'agit de structurer votre plan de rémunération pour votre équipe de vente. Ce à quoi vous devez faire attention, c'est de motiver les mauvais comportements.
Disons, par exemple, que vous payez à votre équipe de vente une commission basée sur les revenus les plus importants. Plus ils en tirent, plus la commission qu'ils gagnent est importante. Vous pourriez même augmenter leur taux de commission d'un cran ou deux après avoir dépassé leur quota – c'est là qu'ils peuvent vraiment commencer à gagner beaucoup d'argent.
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Bien que cela puisse être une structure efficace, vous devez faire attention si vous donnez également à vos vendeurs un « pouvoir de fixation des prix », c'est-à-dire la possibilité de réduire le prix du produit ou du service qu'ils vendent. Si votre équipe de vente a tout intérêt à conclure un accord, elle aura tout intérêt à réduire le prix pour conclure l'accord, même si l'entreprise ne gagnera que très peu d'argent. Bien que la vente puisse être une bonne chose pour le vendeur, elle pourrait finir par nuire à l'entreprise. Alors, méfiez-vous de donner aux vendeurs un pouvoir de fixation des prix s'ils ont des incitations liées aux ventes les plus importantes, plutôt que de lier leur commission à des objectifs de marge ou éventuellement à un certain seuil ou à une certaine quantité de produit.
En tant que leader d'une organisation, vous pouvez également faire preuve de créativité en créant des récompenses qui vont au-delà de l'argent pour servir d'incitations à votre équipe de vente.
Par exemple, une entreprise pour laquelle je travaillais devait se fixer un objectif de chiffre d'affaires élevé pour le quatrième trimestre, car le propriétaire de l'entreprise cherchait à vendre et il avait besoin d'un nombre élevé pour maximiser son prix de vente. Ainsi, pour que les 200 membres de l'équipe de vente tirent sur tous les cylindres, il a promis que chaque vendeur qui atteindrait son objectif recevrait en retour une montre Rolex, qui, à l'époque, coûtait environ 5 000 $ pièce.
À la fin de l'année, lorsque les chiffres des revenus ont été calculés, le propriétaire de l'entreprise s'est rendu à la bijouterie pour acheter 76 montres Rolex. En d'autres termes, 38 % de l'équipe de vente a massivement surperformé parce qu'elle voulait gagner cette montre ! Ainsi, même si le propriétaire a dû débourser quelque 380 000 $, il a tout de même obtenu une bonne avance compte tenu des ventes supplémentaires et de la prime qu'il a obtenues lorsqu'il a vendu son entreprise.
Une autre incitation créative qui fonctionne est d'offrir des voyages luxueux aux vendeurs et à leurs proches. Je me souviens avoir travaillé pour une entreprise qui avait envoyé une brochure en couleur et un dossier d'information au domicile de chaque vendeur au début de l'année, détaillant le voyage extraordinaire qui les attendait s'ils atteignaient leurs objectifs de fin d'année. C'est devenu une blague autour du bureau que chaque fois que l'un d'entre nous rentrait à la maison, notre autre significatif nous réprimandait immédiatement en nous demandant: «Pourquoi ne vendez-vous pas? Je veux faire ce voyage !'
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Le fait est qu'au lieu d'éviter le fait que les vendeurs fonctionnent avec des pièces de monnaie, adoptez-le plutôt en créant un programme d'incitation qui leur montre où se trouve l'argent d'une manière qui contribue également à développer votre organisation de manière positive.
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