Peu de produits ont a fait autant sensation récemment que le Shake Weight, un produit semblable à un haltère qui a fait ses débuts il y a un an. Les versions de la publicité télévisée à réponse directe de Shake Weight ont accumulé plus de 3,6 millions de vues sur YouTube. L'informatif a également inspiré une parodie sur Saturday Night Live et enregistré des dizaines d'apparitions dans des talk-shows télévisés, y compris Contre . ('C'est réel', a dit l'animatrice à son auditoire. 'Ne me blâmez pas.') Toute l'attention inattendue a contribué à propulser FitnessIQ, la société à l'origine du produit à 19,95 $, à plus de deux millions de ventes unitaires. Avec une gamme de produits Shake Weight for Men récemment lancée, Inc . a rencontré le PDG de FitnessIQ et l'inventeur de Shake Weight, Johann Verheem, à propos de son inspiration pour la création du produit et de ses publicités dignes d'un sourire narquois.
Alors, comment avez-vous conçu le Shake Weight ?
Le principe de base de l'utilisation de ce type d'inertie dans l'exercice a été fait pour la première fois dans les années 90, pour créer une résistance pondérée, et je pensais qu'il y avait plus de potentiel là-bas. Il y avait un produit qui était une sorte d'arc que vous secouiez, mais l'exercice n'était vraiment pas familier aux gens, donc ça n'a pas bien fonctionné. Pour que les gens le comprennent, j'ai pensé qu'il faudrait intégrer cette idée d'inertie dynamique dans un haltère. J'ai donc développé le Shake Weight avec notre groupe de conception à Taïwan, je l'ai fait breveter et prototyper, puis il est resté en place pendant un an. Ironiquement, nous n'étions tout simplement pas sûrs que vous puissiez vendre un haltère à la télévision. Ensuite, j'ai lu un article sur les bras de Michelle Obama et sur le fait que de plus en plus de femmes voulaient avoir le droit de porter les bras nus, de montrer leurs bras. Et j'ai pensé que soudainement c'était le moment idéal pour sortir le Shake Weight.
Pourquoi pensez-vous que ce produit en particulier a décollé ?
Vous savez, il y a un certain nombre de bonnes raisons commerciales pour lesquelles Shake Weight a décollé. C'est un bon produit qui répond à un réel besoin, et il y a de la science derrière. Il n'y a pas déjà un autre excellent produit qui fonctionne spécifiquement pour les biceps féminins. Les femmes n'aiment pas les équipements de gym lourds conçus pour que les hommes prennent du poids - la plupart des produits de musculation sur le marché sont conçus pour l'haltérophilie. Je veux dire, quand vous le regardez, nous utilisons toujours le même haltère qu'à l'époque romaine.
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En raison de la façon unique dont fonctionne le Shake Weight, vous pouvez le laisser sur votre table basse, faire quelques minutes ici et là et voir les résultats.
Bien sûr, la réaction au Shake Weight ne concernait pas uniquement ce que cela pourrait être un bon entraînement pour le haut du bras. Comment est née la popularité virale du produit ?
Nous faisions un test très silencieux un week-end, dépensant 10 000 $ à 20 000 $ en publicités et le traitions comme un groupe de discussion. Nous l'avons fait avec Shake Weight, et tout s'est bien passé lors de son week-end de test. Lundi, nous sommes entrés et avons dit : 'Ça s'est bien passé, mais rien de spécial.'
Lundi à midi, notre hébergement Web appelait pour dire que les serveurs tombaient en panne en raison d'un trafic immense. Nous avons été choqués – cela devenait viral. Mardi, c'était le Jimmy Kimmel , et alors La vue . Vendredi, nous avions des millions de visites sur la vidéo, et les gens s'en moquaient. Puis Contre l'a ramassé et l'a présenté dans plusieurs programmes différents. Je veux dire, c'était incroyable, car même si cela vient avec un rire, le placement de produit pour ces trois minutes de temps d'antenne nous aurait coûté des millions à acheter.
Vous ne pouvez pas concevoir ces résultats. Ils vous prennent par surprise.
Dans quelle mesure pensez-vous que l'attrait viral a contribué aux ventes ? Je veux dire, est-ce que les gens achètent un Shake Weight parce qu'ils veulent des bras toniques ou parce que c'est drôle ?
Ce produit a définitivement une double personnalité. Scientifiquement, c'est un produit solide qui crée des résultats. Nous avons fait faire deux études différentes dans l'État de San Diego et par une entreprise privée qui travaille pour la NASA. La recherche montre que lorsque vous utilisez le Shake Weight de 2,5 livres, il brûle autant d'énergie que l'utilisation d'un haltère de 12 livres.
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Nous avions donc des preuves incroyables d'un produit qui fonctionnait, mais qui avait aussi l'air provocateur. Ce n'est pas seulement que le sexe fait vendre, mais l'une des autres choses très importantes dans la vente directe, dans les infopublicités, est qu'un produit a l'air suffisamment différent pour que quelqu'un s'arrête et le regarde. Et ce mouvement que tu fais avec un Shake Weight, eh bien, ça a l'air différent .
C'est une façon de le dire. Bien sûr, les infopublicités peuvent être un peu torrides – pensez au Power Rider, à Suzanne Somers et au Thigh Master – mais n'est-ce pas différent ?
Je pense qu'il y a des corps sexy qui vendent beaucoup de choses – des vêtements, des magazines, des équipements de fitness – tout le temps. Il y a beaucoup d'infopublicités de 30 minutes qui utilisent le sexe et des corps beaux pour attirer l'attention des gens. Nous avons probablement attiré plus d'attention que la plupart parce que notre produit était amusant. Et à l'époque où nous faisions la série, il y avait quelques blagues sur le plateau sur ce à quoi cela ressemble si vous le faites d'une certaine manière. Mais ce n'était pas notre plan directeur et nous avons dû dépenser beaucoup d'argent en relations publiques pour que les gens sachent que cela fonctionnait réellement.
Qu'en est-il du Shake Weight for Men ? Était-ce une vidéo plus difficile à préparer pour la commercialisation ?
Eh bien, chez les hommes, il n'y a pas de place pour les insinuations sexuelles, car c'est un entraînement tellement intense. Nous l'avons fait avec les Navy Seals et les Army Rangers, et nous avons vu s'ils pouvaient le faire pendant trois minutes. Ils ne pouvaient pas.
Mais dans l'info-mérique des femmes, il y a est place aux insinuations ?
L'appareil le plus léger pour les femmes est destiné à tonifier, alors que celui pour les hommes est un entraînement vraiment difficile. Nous n'avons jamais eu l'intention que la publicité sur les appareils pour femmes ait des insinuations. Nous avions un tas de gens de l'industrie ici, et beaucoup de femmes sur le plateau, et elles n'ont pas fait beaucoup de commentaires. Mais cela dépend aussi de la façon dont vous le secouez. Si vous le faites sur la base des trois exercices que nous avons présentés, ce n'est pas si suggestif. Certaines femmes diraient, cependant, oh si vous le secouez de cette façon, cela ressemble à… eh bien.
Au-delà de l'infopublicité, comment vendez-vous autrement le Shake Weight ?
Nos ventes proviennent principalement de l'infopublicité ou des consommateurs qui se rendent directement sur le site Web. Mais le Shake Weight est également le produit de fitness n ° 1 chez WalMart, Walgreens et Bed Bath and Beyond. Nous sommes également devenus internationaux. Le Shake Weight a été lancé au Royaume-Uni seulement un mois après son lancement aux États-Unis. Être viral en ligne nous a vraiment aidés à faire connaître le produit à l'échelle mondiale. Nous pouvions suivre le trafic sur le Web dès le début, et il était suivi sur le Web pratiquement partout dans le monde, nous avons donc immédiatement déposé des marques internationales et des URL dans des pays étrangers, afin que nous puissions nous développer. Et ce né aux États-Unis façon de vendre fait toujours partie du rêve américain que les Européens adorent.
Vous dites que vous avez apprécié le Contre apparences de produits, mais qu'en est-il quand Saturday Night Live une parodie d'infopublicité du potentiel de votre publicité Shake Weight à être vendue comme un produit en soi ?
Je pense que c'était hilarant. Je pense que c'était bien fait, et j'adorerais vendre la publicité moi-même pour 19,95 $. Je ne pense pas que cela nous ait fait un peu de mal.
Et après? Existe-t-il un moyen de reproduire ce succès ?
Ce qui est intéressant dans notre industrie, les infopublicités, c'est que lorsque quelque chose décolle, cela devient vraiment la marque dominante dans l'industrie. Pensez au George Foreman Grill. Ou Proactiv, qui est certainement la solution dominante contre l'acné sur l'ensemble du marché.
Ce qui fonctionne dans le secteur de la réponse directe, c'est le scénario - nous devons savoir quelle est l'histoire du produit avant de terminer le produit. Il doit être suffisamment différent pour que les gens s'arrêtent et regardent. Nous ne pouvons pas simplement dire, voici un autre lecteur DVD. Nous demandons : qu'est-ce qui motivera les gens à agir. Vous avez également besoin d'une masse critique de personnes pour voir cela comme très innovant. En fitness, ce qui se vend, c'est l'exercice à la maison, et ils regardent la chose et se demandent, vais-je réellement fais cette? Une partie de notre travail consiste à les motiver à faire de l'exercice.
Le PR a été bon. J'aimerais le refaire. Mais même si une partie est prévue, il y a quelque chose que vous ne pouvez tout simplement pas reproduire. Vous pouvez créer quelque chose de très suggestif, mais cela ne fonctionne pas comme un produit. Et si vous ne pouvez pas faire quelque chose qui soit réellement utile, cela ne se vendra pas uniquement sur la suggestion ou ne sera pas un bon produit.
Jordan Knight et Evelyn Melendez
Note de l'éditeur : ce n'est pas La première entreprise de Verheem. Sa dernière entreprise, Application Technologies, a été présentée dans Inc . dans Les journaux de démarrage , une série qui a suivi une poignée d'entrepreneurs tout au long du processus de démarrage. Verheem a vendu la société de licence de technologie pour environ 4 millions de dollars après 18 mois.
