Note de l'éditeur : il s'agit de la première pièce d'une série en 12 parties exclusive à Inc.com contenant des extraits du livre récemment publié, Le manuel du propriétaire de démarrage , écrit par l'entrepreneur en série devenu éducateur Steve Blank et le co-auteur Bob Dorf. Revenez chaque semaine pour plus d'instructions grâce à ce guide de 608 pages.
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Pendant la majeure partie des 50 dernières années, trouver la formule efficace pour un succès de démarrage reproductible est resté un art noir. Les fondateurs ont continuellement lutté avec et adapté les outils, règles et processus des grandes entreprises enseignés dans les écoles de commerce lorsque les startups n'ont pas réussi à exécuter le plan, n'admettant jamais aux entrepreneurs que pas de démarrage exécute son plan d'affaires . Aujourd'hui, après un demi-siècle de pratique, nous savons sans équivoque que le programme de MBA traditionnel pour diriger de grandes entreprises comme IBM, GM et Boeing ne fait pas travailler dans des startups. En fait, c'est toxique.
Au début du 21e siècle, des entrepreneurs, menés par des startups Web et mobiles, ont commencé à rechercher et à développer leurs propres outils de gestion. Aujourd'hui, une décennie plus tard, un ensemble d'outils de démarrage radicalement différent a émergé, distinct de ceux utilisés dans les grandes entreprises mais aussi complet que le manuel MBA traditionnel. Le résultat est la science émergente de la gestion entrepreneuriale. Le premier livre de Steve Blank, Les quatre étapes de l'épiphanie , fut l'un de ses premiers textes. Il a reconnu que les livres classiques sur la gestion des grandes entreprises étaient mal adaptés aux entreprises à un stade précoce. Il a proposé un réexamen du processus d'introduction de produit existant et a défini une méthode radicalement différente qui amène les clients et leurs besoins en tête du processus bien avant le lancement.
Une nouvelle définition pour les startups
Les entrepreneurs d'aujourd'hui comprennent enfin que les startups ne sont pas simplement des versions plus petites des grandes entreprises. Contrairement à leurs frères plus grands et établis, qui exécutent des plans d'affaires, les startups qui réussissent fonctionnent en mode recherche dès le premier jour : à la recherche d'un modèle commercial reproductible, évolutif et rentable. La recherche d'un modèle commercial nécessite des règles, des feuilles de route, des ensembles de compétences et des outils radicalement différents, dont certains seront examinés dans ces extraits du manuel du propriétaire de démarrage pour Inc.com (achetez le livre pour le guide complet).
Pendant que Le manuel du propriétaire n'est en aucun cas une formule pour garantir le succès, nous sommes convaincus que cela contribuera à réduire le taux d'échec de la plupart des startups qui utilisent notre processus de développement client. Ou, comme nous aimons le dire, au cours de nos plus de 50 ans d'entrepreneuriat commun, nous avons commis nous-mêmes toutes les erreurs de démarrage… et nous les avons répertoriées dans Le manuel du propriétaire donc vous n'avez pas à les faire aussi.
Sortez du bâtiment
Si nous devions résumer le Manuel du propriétaire en une seule phrase, le choix serait simple : Sortez du bâtiment ! Pourquoi? Parce que les startups d'aujourd'hui échouent rarement par manque de technologie ou de produit ; ils échouent le plus souvent en raison de leur incapacité à trouver des clients. Le cœur du développement client est donc merveilleusement simple : les produits développés par des fondateurs qui sortent tôt et souvent du bâtiment, gagnent. Les produits confiés à des organisations de vente et de marketing qui ne sont impliquées que de manière tangentielle dans le processus de développement de produits seront perdants.
Le manuel du propriétaire et le modèle de développement client qu'il détaille pousse les fondateurs de startups hors du bâtiment, où vivent les clients, pour transformer les suppositions d'un entrepreneur sur son modèle commercial en faits. Sortir du bâtiment signifie acquérir une compréhension approfondie des besoins des clients et combiner ces connaissances avec le développement de produits incrémentiel et itératif.
Et lorsque vous mélangez le développement client avec le développement de produits Agile, le résultat est un produit qui évolue au fil du temps en fonction non pas des opinions des fondateurs ou des investisseurs, mais des commentaires des personnes qui l'achèteront finalement, les clients ! Dans le processus, cela réduit le besoin d'injections massives et précoces de capitaux et élimine les pertes de temps, d'argent et d'efforts.
Les commentaires des clients en face à face affinent ou valident chaque composant du modèle commercial de la startup, pas seulement le produit lui-même. Qui sont mes clients cibles, où achèteront-ils mon produit, combien paieront-ils et comment vais-je obtenir, conserver et développer mes clients font partie des nombreuses questions clés posées par le modèle commercial de démarrage, auxquelles répondent les commentaires des clients.
Restez à l'écoute pour plus d'extraits de Le manuel du propriétaire de démarrage.
