Amener les consommateurs à acheter un produit auprès d'un détaillant peut être plus difficile que beaucoup de gens ne le pensent, jusqu'à ce qu'ils essaient de le faire eux-mêmes. Il ne faut généralement pas longtemps pour voir que le simple fait d'avoir un bon produit ne suffit pas pour générer beaucoup de ventes. Amener les clients à acheter chez un détaillant nécessite un bon produit, à un bon prix et à un endroit qui inspire la bonne humeur. Une nouvelle étude suggère que les propriétaires d'entreprise peuvent créer la bonne humeur en utilisant les ventes pour inciter les consommateurs.
Que les gens s'en rendent compte ou non, les consommateurs achètent des articles lorsque la publicité et le marketing parviennent à faire en sorte que les gens se sentent d'une certaine manière. Parfois, c'est évident, comme la façon dont les vêtements à la mode sont censés faire en sorte que la personne se sente « cool ». Un récent sondage de Hawk Incentives auprès de 2 000 consommateurs a révélé que les ventes et les remises augmentaient les ventes en faisant en sorte que le client se sente intelligent.
Selon Hawk Incentives , la part du lion (97 %) des personnes interrogées ont répondu oui lorsqu'on leur a demandé s'ils cherchaient des offres lors de leurs achats et 92 % ont déclaré qu'ils cherchaient « toujours ». Et même si l'économie se porte mieux que pendant la récession, les consommateurs sont obsédés par les bonnes affaires. Plus de la moitié des personnes interrogées (56 %) ont déclaré qu'elles étaient plus susceptibles de rechercher des offres cette année que l'année dernière et parmi ce nombre, 35 % sont « beaucoup plus susceptibles » de rechercher des offres cette année.
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Quand les gens disent qu'ils sont à la recherche de bonnes affaires, la terminologie fait une bonne analogie. Une partie de ce qui rend la chasse ou la pêche si attrayante est la recherche. Trouver ce bon camping ou le meilleur trou de pêche fait que les gens se sentent bien. Il en est de même pour les achats. L'étude de Hawk Incentives a révélé que 40 % des consommateurs interrogés ont déclaré qu'ils se « sentaient intelligents » lorsqu'ils pouvaient trouver les meilleures offres.
« Les smartphones et l'accès instantané aux offres via des glissements de pouce et des clics de souris ont perpétué le comportement de recherche d'offres, et les acheteurs ont désormais une propension émotionnelle et habituelle à étirer leurs dollars et à maximiser leur valeur d'achat », a déclaré Theresa McEndree, vice-présidente du marketing chez Hawk Incentives . «Notre recherche révèle que les consommateurs recherchent les meilleures offres avec vengeance et que la recherche d'offres ne semble pas provenir de la nécessité. Les détaillants qui souhaitent engager les clients existants et potentiels peuvent proposer des offres telles que des remises pour aider à répondre aux attentes des consommateurs pour recevoir la meilleure offre tout en collectant des données pour aider à promouvoir les achats futurs et stimuler les ventes.'
Il est important de garder à l'esprit qu'un bon prix et le sentiment de faire une bonne affaire peuvent être plus importants que d'autres facteurs, tels que la notoriété de la marque. Près de neuf répondants sur dix (89 %) à Hawk Incentive ont cité le prix et 82 % ont cité la qualité comme les principaux facteurs affectant leurs décisions d'achat. Près du double du pourcentage de personnes qui ont cité la marque comme leur principal facteur d'achat (45 %).
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Le principe selon lequel les ventes incitent les clients à se sentir intelligents peut être mieux vu à travers les récits classiques du plan malheureux de J.C. Penny pour supprimer toutes les ventes. En 2012, la société a annoncé massivement qu'elle se débarrasserait de toutes les ventes et passerait à une approche de tarification plus simple. Ils pensaient que les consommateurs seraient heureux de se débarrasser des prix qui ont été majorés juste pour le plaisir d'avoir une vente qui les montre en baisse. Le plan a été un échec lamentable et ils sont rapidement revenus à l'ancienne méthode de tarification et de vente. Les données de Hawk Incentives montrent pourquoi cela s'est produit. Les ventes font que les gens se sentent intelligents et se débarrasser de cette partie de l'expérience nuit à J.C. Penny's.
john andrew smoltz jr.
Lisez le livre électronique Hawk Incentives ' La récession est peut-être terminée, mais la recherche d'un accord ne l'est pas ' pour voir plus de données de cette enquête. Il existe de nombreuses informations utiles que les propriétaires d'entreprise peuvent utiliser pour créer de meilleurs plans de marketing dans un proche avenir.
Et pour des recherches plus récentes, lisez cet article sur les données de consommation récentes de la National Retail Federation .
