Pourquoi cette startup à croissance rapide a passé 3 années frustrantes à essayer de cracker la Chine

Le verdict arrive juste après le mini grilled cheese. Le scientifique des données Tony He est pressé contre le mur d'un bar bondé du West Village de New York, une main attrapant les hors-d'œuvre hipster, l'autre rafraîchissant inlassablement son iPhone.

C'est une soirée trempée de sueur fin juillet. La plupart des collègues de He sont à trois ou quatre verres de profondeur, criant pour être entendus dans le vacarme de cette fête célébrant leur dernier lancement. Dots, un studio de jeux sur smartphone depuis trois ans, vient de publier Dots & Co., sa suite tant attendue de Two Dots, mondialement apprécié. Plus d'un million de personnes téléchargeront le nouveau jeu dans les prochaines heures, en partie grâce à une place de choix dans l'App Store américain d'Apple. 'Es-tu un sorcier? Parce que c'était magique !' chante une employée en citant le jeu sur lequel elle a passé la majeure partie de l'année à travailler.

Mais il ne peut pas débrancher. A sept mille kilomètres de là, 1,4 milliard de Chinois commencent leur journée. Des centaines de millions de personnes s'emparent des smartphones et consultent les boutiques d'applications locales pour les derniers jeux mobiles. Il vérifie avec eux le magasin chinois d'Apple. Si le nouveau jeu marque également des points importants dans l'immobilier, Dots pourrait enfin pénétrer le marché lucratif, exaspérant et presque impossible de la Chine.

« Depuis que nous avons commencé, déclare Paul Murphy, co-fondateur et PDG de Dots, j'ai cette obsession pour la Chine.

Pour une bonne raison : l'année prochaine, les consommateurs chinois dépenseront 8,3 milliards de dollars - près de 23 millions de dollars par jour - en jeux mobiles, selon le cabinet de conseil en jeux numériques asiatique Niko Partners. Gagner un morceau de cela catapulterait n'importe quelle entreprise dans la stratosphère. Mais le vrai succès de la Chine a toujours échappé même aux grandes entreprises technologiques américaines, et le poursuivre peut être une distraction coûteuse.

Murphy a passé une grande partie de la vie de Dots à poursuivre la promesse de la Chine. Alors que sa société a lancé trois jeux internationalement populaires et bien notés - embauchant 50 personnes et réalisant un chiffre d'affaires de 15 millions de dollars en 2015, qu'elle devrait plus que doubler cette année - son PDG a méthodiquement et constamment frappé à toutes les portes qui pourraient l'amener sur le plus grand marché du jeu numérique au monde. ' Si je veux construire le prochain grand studio de jeux vidéo ', a-t-il décrété en mars, ' je dois être en Chine '. Rien de ce que Dots a fait n'a encore fonctionné là-bas. Mais Murphy continue d'essayer.

C'est un objectif coûteux et chronophage : Murphy a retiré les ingénieurs des principaux produits de l'entreprise pour créer des versions chinoises des jeux Dots, et a courtisé trois partenaires locaux, avec un succès mitigé. Cet été, alors que ses employés basés à New York se précipitaient pour préparer Dots & Co. pour son lancement, Murphy a été contraint de prendre de nombreuses décisions difficiles quant à la quantité d'attention à détourner vers la Chine. En cette nuit étouffante, avec les employés de Dots qui font la fête tout autour de lui, il découvrira bientôt : son dernier pari sur la deuxième économie mondiale a-t-il payé ?

Tony Il glisse à nouveau son iPhone. Et encore.

'Si un gars dit s'il doit entrer en Chine, et mentionne le potentiel de marché des 1,4 milliard de personnes ici, vous voulez juste le frapper au visage », déclare Kevin Chen, un entrepreneur américain basé à Shanghai et co-fondateur d'Italki, une entreprise en ligne entreprise d'enseignement des langues. « Avez-vous remarqué les corps de startups éparpillés partout sur le terrain ? »

Murphy est déterminé à les dépasser. Une présence soignée et effacée qui a tendance à s'habiller en niveaux de gris, il a attrapé le virus international très tôt. Il a grandi en écoutant les récits de voyage racontés par son père, dont le travail pour la société pharmaceutique française Sanofi l'a emmené loin de la ville natale de Murphy, Doylestown, en Pennsylvanie.

'Il revenait et nous racontait des histoires sur les différences entre l'Europe et l'Asie', explique Murphy. « Dès que j'ai pu partir, je l'ai fait. Les programmes d'études à l'étranger en Europe ont conduit à une école de commerce à Madrid, à un mariage en Irlande et à un travail en Inde pour Microsoft.

Murphy s'est d'abord rendu à Shanghai et à Pékin pendant ses études de commerce. Il a été immédiatement frappé par le vaste potentiel et l'impressionnante infrastructure de la Chine (gratte-ciel, trains à grande vitesse, métros high-tech) et par les obstacles qu'il a rencontrés en tant qu'Américain blanc qui est « gênant » pour les langues étrangères.

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'Je ne peux même pas montrer quelque chose en anglais à un chauffeur de taxi sur mon téléphone et lui dire où aller', se souvient-il en réalisant. 'Il y a très peu d'endroits dans le monde où vous pouvez aller maintenant et vous sentir perdu.'

Murphy a depuis effectué six autres voyages en Chine, certains tout en travaillant sur la stratégie chinoise de Microsoft Office. Aujourd'hui âgé de 37 ans, il a quitté le géant du logiciel en 2011 pour la startup de photo numérique Aviary, qui a ensuite été vendue à Adobe, puis a atterri chez Betaworks, une société de capital-risque et un incubateur axés sur la technologie à New York.

Là, il rencontre un autre voyageur international, initialement plus intéressé par l'art moderne asiatique que par son potentiel commercial. Plus précisément, Patrick Moberg a été attiré par les toiles à pois de Yayoi Kusama, une japonaise minimaliste qui 'a vraiment joué avec la beauté et l'amusement', explique Moberg, le créateur du premier jeu Dots.

Moberg - mince et pâle comme Murphy, mais grand et cinétique là où son co-fondateur est léger et délibéré - a 30 ans. Son curriculum vitae comprend un premier passage à la startup vidéo Vimeo; publier un livre de conseils fantaisiste et illustré ( Leçons d'un chien ); et une certaine notoriété virale pour son art (en 2007, il a dessiné la « fille de mes rêves » qu'il avait aperçue dans le métro, a créé un site Web qui l'a trouvée et a atterri sur Bonjour Amérique ).

Au début de 2012, Moberg est revenu de vacances au Japon pour rejoindre Betaworks, où Murphy était partenaire. Alors que les deux hommes travaillaient ensemble, ils se sont enthousiasmés à l'idée de créer un jeu pour smartphone axé sur l'art et beaucoup moins flashy que Candy Crush et ses semblables.

'Patrick et moi n'aimions pas certains des jeux qui existaient', dit Murphy, faisant l'éloge de Candy Crush mais disant qu'il voulait faire quelque chose de différent pour les 'zoners', ceux qui veulent se détendre tout en tapant sur leur téléphone. 'Beaucoup d'entre eux ont eu l'impression de s'inspirer des casinos et des jeux pour enfants, avec beaucoup d'effets sonores bling et forts.'

Murphy et Moberg ont également compris qu'ils seraient des co-fondateurs compatibles. Murphy avait une formation en affaires, avec une appréciation amateur pour l'art ; Moberg, aujourd'hui directeur de la création de Dots, affirme qu'il se concentre sur « la connexion de l'ingénierie et du design ».

«Je savais que mes angles morts étaient le côté commercial des choses et une approche plus structurée», dit Moberg entre deux gorgées de café glacé. «Mais nous avons une confiance mutuelle. Paul ne nous pousse pas à ajouter des trucs de merde au jeu pour gagner de l'argent.

Trois ans après avoir formé Dots, les co-fondateurs ont construit une version réussie de ce qu'ils avaient imaginé : un studio-boutique minimaliste, axé sur le design et avec des aspirations du monde de l'art. Il a décroché 10 millions de dollars de capital-risque et, selon Murphy, 100 millions de téléchargements dans le monde. Les deux tiers de ses joueurs sont des femmes, malgré le représentant misogyne du monde du jeu.

Tous les jeux pour smartphone de Dots partent d'une prémisse d'une simplicité trompeuse : il y a des points colorés sur un plateau carré. Trouvez-en deux de la même couleur l'un à côté de l'autre ou l'un au-dessus de l'autre et tracez une ligne entre eux pour les faire disparaître. Mieux encore, dessinez un carré reliant, disons, quatre points bleus, et faites disparaître tous les bleus sur le plateau de jeu.

Cela devient vite plus compliqué, bien sûr; les obstacles sur le plateau de jeu comprennent la glace, le feu, les fleurs, les coccinelles et la boue. C'est ainsi que les jeux gratuits de Dots gagnent le plus d'argent, en vendant, via les magasins d'applications, de petites astuces et des raccourcis : à court de coups juste avant d'être sur le point de gagner un niveau ? Dépensez 99 cents pour en obtenir cinq de plus ! Coincé à un niveau difficile? Les vies infinies pour la prochaine heure coûtent 1,99 $. (Dots génère également des revenus grâce aux publicités destinées aux joueurs.)

Le jeu original, Dots, est simple, graphique et presque exempt de tout mot nécessitant une traduction. C'est facile à jouer, apaisant et populaire. Il semblait donc simple d'essayer de le publier dans un autre pays, un pays doté d'un écosystème technologique florissant et d'une culture de jeu mobile, un pays où plus de 600 millions de personnes possèdent déjà des smartphones et n'ont qu'à cliquer sur Télécharger pour devenir les prochains clients d'un créateur d'applications. Vraiment, quelque chose pourrait-il empêcher cette entreprise de réussir en Chine ?

La Chine est le « le plus grand marché dans pratiquement tous les secteurs. Il croît à un rythme que les gens ne comprennent pas tout à fait, et il a une vaste classe moyenne. Les lumières scintillantes qui attirent les entrepreneurs et les investisseurs là-bas sont fortes et séduisantes », a déclaré David Liu, cofondateur sino-américain du site Web de mariage The Knot et président de sa société mère, XO Group.

Il n'y a que quelques inconvénients. 'Le gouvernement a fondamentalement une hache suspendue au-dessus de la tête de tout le monde - et quand il le veut, il peut vous couper la tête', explique Liu, qui en 2010 a dirigé une expansion de courte durée de son entreprise en Chine. « Les Américains n'ont pas des règles du jeu équitables. »

Par exemple, les réglementations gouvernementales interdisent aux étrangers de publier quoi que ce soit en ligne depuis la Chine, ce qui nécessite des partenariats de licence spéciaux avec des entreprises locales juste pour créer un site Web. Des partenaires locaux bien connectés sont indispensables. Mais les petits obstacles quotidiens peuvent être encore pires pour les entreprises technologiques occidentales – le grand pare-feu du gouvernement bloque systématiquement tous les services Web qu'il n'aime pas, y compris Google, Facebook et Twitter.

C'est mauvais pour ces géants de la technologie, bien sûr, mais c'est aussi un énorme problème pour toute entreprise qui compte sur eux. Pensez à combien votre entreprise utilise Gmail ou Google Docs. Ou Facebook, que Dots intègre dans ses jeux. (Un tiers des joueurs de Two Dots se connectent via Facebook - et la société constate qu'ils sont plus engagés que les autres utilisateurs.) Aucun ne fonctionne en Chine, à moins que vous ne souhaitiez utiliser une technologie illégale et peu fiable pour contourner le pare-feu du gouvernement.

'Google Maps est une partie importante de nos opérations', déclare Ryan Petersen, fondateur et PDG de la société de transport de fret Flexport. « Il ne se charge pas en Chine. » (Flexport y ouvre toujours un bureau.)

Pourtant, en bloquant les portails technologiques extérieurs, le gouvernement a encouragé un écosystème Internet national florissant qui remplace efficacement la plupart des infrastructures sur lesquelles les startups technologiques occidentales sont construites : au lieu de Facebook et de sa messagerie, il y a WeChat. Au lieu de Google et ses cartes, Baidu.

Une autre conséquence de cet écosystème local signifie que, plutôt que d'entrer dans un magasin d'applications géré par Apple et un autre par Google, Dots a dû lancer son premier jeu dans de nombreux magasins d'applications basés sur Android en Chine - il y en a des centaines - pour tout espoir de succès dans un pays où la grande majorité des utilisateurs de smartphones ont un téléphone basé sur Android. Et chaque magasin nécessite ses propres ajustements au jeu.

Murphy regardait ces magasins d'applications au début de 2014, lorsqu'il a vu ce qui semblait être une opportunité évidente : Alibaba, le site de commerce électronique géant de Jack Ma, essayait de se lancer dans le jeu mobile.

« Nous étions vraiment petits à l'époque, mais nous nous sommes dit : ils mettent en place cette nouvelle division. Peut-être qu'ils travailleront avec nous », se souvient Murphy. Un e-mail froid a remporté une invitation à Pékin, et Murphy est rentré chez lui avec un accord : Alibaba dirait à ses ingénieurs quels ajustements faire, puis publierait une version chinoise, gardant le contrôle total du marketing et de la promotion.

Cela semblait idéal. Ensuite, les ingénieurs ont ouvert les spécifications techniques. « Toute la documentation était en chinois », dit Murphy. « Nous avons un ingénieur qui parle chinois, mais cela fait longtemps et c'est du jargon technique. Nous avons réalisé : 'Oh, merde. Cela va être beaucoup de travail. '

quel âge a le ghetto

Pendant ce temps, Alibaba avait bientôt d'autres priorités : il se préparait pour son introduction en bourse record, qui finirait par lever 25 milliards de dollars. Murphy dit qu'Alibaba a commencé à perdre son nouvel intérêt pour les jeux mobiles en quelques mois et a mis moins de jus marketing derrière la version locale de Dots. (Un porte-parole d'Alibaba a refusé de commenter.)

Cela n'avait peut-être pas d'importance de toute façon. Techniquement, le jeu Dots était désormais plus facile à vendre à davantage de clients chinois, mais Dots et Alibaba n'y avaient pas apporté de gros ajustements créatifs. Cela s'est avéré peu attrayant pour les joueurs chinois, qui ont généralement tendance à préférer plus d'explications à l'avance que Dots, une courbe d'apprentissage moins raide et plus d'opportunités de dépenser de minuscules sommes d'argent pour passer rapidement à travers les niveaux.

Murphy n'a pleinement réalisé l'erreur qu'en juillet 2014, quelques semaines après la sortie de Dots en Chine, lorsqu'il a assisté à ChinaJoy, un rassemblement annuel qui attire plus de 250 000 personnes, qui bravent les étés à 100 degrés remplis de smog de Shanghai pour célébrer tout ce qui concerne les jeux.

Le simple achat d'un billet était intimidant : Murphy a navigué sur de longues files d'attente pour apprendre qu'il devait payer avec une carte de débit chinoise ou en espèces, « j'ai donc dû partir et me rendre dans deux banques différentes pour retirer suffisamment d'argent ». Enfin à l'intérieur, il a joué avec des centaines de milliers de personnes affluant dans des pièces décorées comme des paysages en 3D de leurs jeux préférés. Ils ont navigué devant des hôtesses vêtues de costumes souvent rares, pour regarder des tournois en direct et applaudir aussi férocement que les fans de football.

'Si Brad Pitt marchait dans la rue ici, il aurait la même réaction que j'ai vu aux personnages du jeu - et aux gens qui jouent aux jeux', explique Murphy. Cela lui a fait comprendre « à quoi devrait ressembler un jeu réussi en Chine : il doit être construit tout seul ».

C'était juste après le lancement de Two Dots partout ailleurs, et le nouveau jeu était devenu un succès international suffisant pour que Dots proposait des offres «très agressives» d'éditeurs chinois. Pendant son séjour à Shanghai, Murphy espérait en décrocher un en particulier : Tencent, qui fait partie des plus grands conglomérats technologiques de Chine et du monde. Ses avoirs incluent WeChat, cette version locale omniprésente de Facebook, Google et PayPal (et d'autres services). Tencent contrôle également la moitié du marché chinois des jeux mobiles, selon Niko Partners.

« Tencent vit et respire le jeu », explique Murphy. Il quitta ChinaJoy avec une poignée de main, ravi du succès que les points avaient débloqué. 'Nous sommes sortis boire un verre avec Tencent pour célébrer, et les autres personnes invitées étaient de King et Zynga', dit-il, nommant les créateurs de Candy Crush et FarmVille. « Nous étions sur le point de le faire. »

Quelques mois plus tard, Dots a obtenu un signe encore plus prometteur : le soutien de son nouveau partenaire d'édition. Alors que Murphy et Moberg se préparaient à sortir de Betaworks et à monter leur première entreprise, ils ont fait un pèlerinage au siège de Tencent à Shenzhen. Ils sont revenus avec l'accord du conglomérat pour co-diriger un tour de table de 10 millions de dollars avec Greycroft Partners. (Tencent a décliné les demandes d'interview répétées ; une porte-parole de l'entreprise a envoyé un e-mail dans une déclaration disant : 'Notre investissement dans Dots nous permet de mieux comprendre le marché international des jeux', et qu'il continue de collaborer avec Dots.)

Dots disposait enfin de l'argent et de l'expertise pour justifier de s'engager dans un produit chinois distinct. Mais Murphy ne réalisait toujours pas ce que cela impliquait. Initialement, il a affecté un ingénieur pour gérer «le travail technologique horrible» de la navigation dans les écosystèmes technologiques complexes de la Chine. 'Cela a pris beaucoup de nuits tardives', reconnaît Murphy.

Ce n'était pas suffisant non plus. Ce marathon n'a abordé aucun changement créatif : les graphismes ont dû être modifiés, des jetons d'énergie ajoutés, les personnages repensés. 'Nous avons massivement sous-estimé la quantité de travail dont nous avions besoin', déclare Murphy. « Il a fallu cinq personnes, pendant un an.

Cela s'est avéré beaucoup trop long, car, comme Murphy l'a douloureusement appris, 'la dernière chose que le marché chinois veut, c'est un produit 12 mois après son lancement en Occident'.

La version chinoise de Two Dots n'a pas été complètement ignorée, mais cela valait à peine le piratage et la refonte sans fin. Le projet a ligoté plusieurs employés de Dots pendant un tiers de la toute jeune vie de l'entreprise. Cela a peut-être retardé le développement global des produits de l'entreprise : il a fallu deux ans complets à Dots pour sortir sa suite de Two Dots. Le résultat, selon Jelle Kooistra, analyste du cabinet de conseil en jeux numériques Newzoo basé à Amsterdam : Dots n'a pas eu « une performance significative en Chine ». Ses revenus ont été minimes.

Début 2016, alors que Dots commençait à planifier sa sortie estivale de Dots & Co., Murphy ne pouvait toujours pas abandonner la Chine. Son entreprise avait finalement opté pour sa troisième idée de jeu, une idée qui, il l'espérait, conviendrait plus immédiatement au marché chinois. La conception de Dots & Co. répondrait à certaines des critiques de Tencent et de nombreux joueurs chinois concernant les deux premiers jeux : les premiers niveaux seraient plus faciles. Il y aurait plus d'explications pour les novices. Il y aurait des jetons énergisants et des personnages animés mignons, tous deux largement utilisés dans les jeux chinois. Et Moberg avait reçu des nouvelles encourageantes: il s'était rendu à un sommet du jeu Tencent à San Francisco et avait trouvé 'un peu réconfortant' d'entendre qu'aucun autre concurrent américain n'avait trouvé non plus un chemin vers la Chine.

Le reste de l'équipe de Dots était moins enthousiaste à l'idée d'une autre course en Chine. 'À la seconde où cette chose commence, elle commence à priver de temps et d'attention le produit principal', a prédit la directrice du jeu Dots & Co. Margaret Robertson en mai. Un autre collègue l'a dit plus crûment à Murphy : « Si les revenus sont une cause perdue, pourquoi l'envisageons-nous même ?

Ainsi, à mesure que les délais s'épuisaient, Murphy a de nouveau réduit ses dépenses. Cette fois, il a décidé que la localisation ne valait pas la peine de retirer un ingénieur du travail principal de Dots & Co.. Dots sortirait le même jeu en même temps dans le monde entier, Facebook et tout. En Chine, le jeu serait édité uniquement pour les clients iPhone, comme une sorte de ballon d'essai. S'il a bien fonctionné dans l'Apple Store chinois, Murphy pourrait justifier la recherche d'un partenaire pour les ajustements Android nécessaires.

'Nous ne réussirons pas à casser la Chine du jour au lendemain, mais nous n'allons certainement jamais la casser si nous n'essayons pas et n'apprenons pas en cours de route', a-t-il déclaré en mai. «Je ne me sens pas mal à propos des investissements que nous avons faits jusqu'à présent. Si nous abandonnons, nous reconnaissons en quelque sorte que nous ne gagnerons jamais là-bas.

L'approche progressive était probablement la bonne solution. Le marché principal de Dots n'est pas la Chine, après tout. Mais cette décision a eu des conséquences.

'Pour réussir en Chine, vous devez vraiment être ici', déclare Alvin Wang Graylin, un entrepreneur chinois qui a vécu aux États-Unis et dirige maintenant l'unité VR du fabricant de téléphones taïwanais HTC. « Il y aura des problèmes pour les entreprises internationales qui souhaitent entrer mais ne veulent pas passer du temps à créer des versions locales de leurs produits » ou à établir des relations et des réseaux locaux. « Si vous vous souciez de ce marché, vous passerez du temps à le localiser. »

A la soirée de lancement de juillet pour Dots & Co., Tony Il passe 15 bonnes minutes à charger et recharger son Apple Store chinois. Enfin, l'application se met à jour et son visage tombe. Le nouveau jeu figure sur la liste des recommandations du magasin, mais il n'a pas obtenu une place de choix. Il perdra une tonne de téléchargements. Il parcourt les jeux rivaux qui sont devenus plus importants et voit les jeux internationaux peaufiner leurs graphismes et leur langage pour être plus spécifiques à la Chine. « Ils sont tous localisés », soupire-t-il.

Smartphone en main, il se dirige vers le stand de son patron, où Murphy hausse les épaules : ça pique, mais c'est prévu. Un texte de rupture d'une relation dans laquelle vous n'étiez pas vraiment du genre, de toute façon. Vraiment. Tu ne l'étais pas.

'C'est vraiment difficile de le faire en Chine', me dit Murphy quelques jours plus tard. « Vous pouvez créer une entreprise fantastique sans y réussir. »

Le nouveau jeu remporte des critiques chaleureuses dans la presse technique, plus d'un million de téléchargements au cours de ses premières 24 heures et, selon Murphy, des centaines de milliers de dollars de revenus au cours de la première semaine. Mais ce n'était pas tout à fait le sommet des charts que Two Dots avait été: Pokémon Go est sorti de nulle part deux semaines avant la sortie de Dots & Co. et a capturé les téléphones du public.

Ensuite, il y a eu d'autres présages en provenance de Chine : en août, Uber, la startup de covoiturage incroyablement surfinancée qui avait consacré deux ans à convaincre les régulateurs chinois, a vendu son entreprise locale à son rival Didi Chuxing. Il était difficile de ne pas penser : si Travis Kalanick, avec son armée de lobbyistes et des milliards de dollars, ne pouvait pas y arriver, qui le pourrait ?

'Peut-être devez-vous séparer le potentiel financier d'un marché comme la Chine des défis commerciaux uniques liés à la conquête de ce marché', concède Murphy juste après la parution de l'actualité Uber. 'Vous pouvez investir beaucoup d'argent dans un marché qui va simplement dans une direction différente.' Pourtant, insiste-t-il, 'ça vaut la peine d'essayer'.

Murphy a trouvé une troisième voie vers la Chine : Tony He, qui a grandi à Nanjing, a un copain qui a cofondé un studio de jeux basé à Pékin appelé SoulGame. Il prendra en charge ce travail technologique «horrible» consistant à préparer Dots & Co. pour les magasins d'applications locaux, pour une part des revenus locaux peu substantiels de Dots. L'accord a été finalisé en septembre, dans le but de publier Dots & Co. en Chine d'ici le début de 2017. Le gain sera probablement négligeable, et Murphy admet que cette décision est plus un pis-aller qu'une solution.

'Ayant travaillé pendant trois ans en Chine pour le public chinois, nous réalisons que vous devez vraiment comprendre et vivre sur le marché' pour réussir là-bas, déclare Murphy. « Nous avons besoin de notre propre studio en Chine. Mais nous ne sommes pas encore prêts pour cela.

Étant donné à quel point cette possibilité est éloignée pour Dots – et à quel point le marché a été impossible de manière fiable pour pratiquement toutes les entreprises technologiques américaines – pourquoi même s'embêter à prêter attention à la Chine maintenant ?

« Uber est une sorte de récit édifiant. La Chine est un marché énorme – ne sous-estimez pas à quel point c'est différent », dit Murphy, gardant une distance clinique, presque académique. Il s'avère que c'est ainsi qu'il masque une foi fervente. « Vous devez toujours être en Chine », dit-il une fois de plus. « Vous devez penser à la Chine. Vous seriez fou de ne pas faire ça.