Pensez à tous les moments de votre semaine de travail où vous négociez : avec les nouvelles recrues et les employés existants ; avec des prospects et des clients de longue date ; avec les vendeurs et les fournisseurs. Si vous êtes propriétaire ou dirigeant d'entreprise, vous devez savoir comment négocier. C'est non négociable.
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Voici les cinq compétences de négociation les plus importantes sur lesquelles vous devriez vous concentrer en premier. Chacune de ces compétences s'est avérée valoir des millions pour mes clients et pour moi au cours des 25 dernières années. Tout cela a récemment atteint son paroxysme quand j'ai eu 35 de mes meilleurs coaching d'affaires des clients se joignent à moi pour un programme d'une journée et demie sur la négociation dans ma ville natale de Jackson Hole, Wyoming. Il s'agissait de 35 des entrepreneurs et propriétaires d'entreprise les plus prospères des États-Unis.
Je leur ai demandé , « Combien d'entre vous se considèrent comme des « ultra-négociateurs » qui parlent couramment et aiment négocier ? »
Sur 35 propriétaires d'entreprise, seulement deux leva les mains.
Ensuite, j'ai demandé : « Combien d'entre vous ont l'impression de maîtriser la négociation et d'être solide dans ce domaine, mais vous n'aimez pas ça et vous pensez pouvoir vous améliorer ? »
Environ un tiers de ces entrepreneurs à succès ont levé la main.
Enfin, j'ai demandé : « Combien d'entre vous ont l'impression de ne pas être des négociateurs forts ou confiants ? Combien d'entre vous évitent de négocier même lorsque cet évitement est à votre détriment ? »
Plus de 60 pour cent des mains dans la pièce se sont levées pour cela.
Cela m'a terrassé. Compte tenu du succès commercial de ces personnes, je pensais que les chiffres seraient beaucoup plus biaisés en faveur des deux premières questions. J'ai réalisé que nous avions beaucoup de travail à faire.
J'ai dit : 'Regardez. En un jour et demi, nous n'allons pas couvrir toutes les différentes tactiques de négociation qui existent. Au lieu de cela, nous allons commencer par les 10 stratégies et compétences de négociation les plus importantes dont vous aurez besoin.
Dans cet article, j'ai réduit cette liste de 10 compétences aux cinq plus importantes pour commencer.
1. Soyez clair sur vos objectifs de négociation
Maintenant, vous pourriez penser que c'est évident, mais la réalité est que la plupart des gens qui entrent dans une négociation n'ont pas pensé à ce qu'ils veulent repartir.
Pour clarifier vos objectifs, vous devez vous poser trois questions clés :
- Quel est le meilleur résultat possible ? Disons que vous négociez pour vendre un produit, un service ou une entreprise. S'agit-il de 50 000 $ pour votre contrat de service ? Ou peut-être 22 millions de dollars pour vendre votre entreprise ?
- Quelle est votre ligne de fond? Il s'agit de l'offre la moins acceptable. Si vous êtes le vendeur, quelle est l'offre la plus basse que vous seriez prêt à accepter ? Et si vous êtes l'acheteur, quel est le montant maximum que vous seriez prêt à payer ?
- Quel est votre plan B ? Roger Fisher et William Ury, membres de la Projet de négociation de Harvard et les auteurs de Se rendre à Oui , appelez cela votre « BATNA » - votre meilleure alternative à un accord négocié. Qu'allez-vous faire si vous ne parvenez pas à un accord?
Bien sûr, vous ne devriez pas diffuser vos réponses aux questions A ou B, mais vous devez savoir toutes ces choses. Même si vous n'êtes pas totalement sûr de vos réponses, avoir juste une idée de ce qu'elles pourrait être peut vous aider. Au fur et à mesure que vous devenez plus clair sur chacun de ces éléments, la négociation deviendra plus facile.
Pour cette raison, vous devez être sûr qu'à mesure que vous traitez des négociations de plus en plus importantes, vous passez de plus en plus de temps à trouver les réponses à ces trois questions.
2. Déterminez votre stratégie de négociation principale
La deuxième idée majeure que nous avons abordée était l'importance d'entrer dans la négociation avec une stratégie de négociation de base (SNC).
Lorraine, l'une de mes clientes en coaching d'affaires lors de cette retraite, a évoqué un défi de négociation particulièrement intéressant auquel elle est confrontée. Elle est propriétaire du bâtiment commercial de 6 000 pieds carrés dans lequel son entreprise opère, ainsi que de l'acre de terrain sur lequel il se trouve. Mais la ville veut retirer une servitude de huit pieds sur le devant de sa propriété, ce qui tuera son parking.
Lorsque j'ai demandé à Lorraine quelle était sa stratégie, elle m'a répondu qu'elle dirait au représentant du service de l'urbanisme que cette servitude affecte négativement et injustement la valeur de sa propriété.
Mais j'ai souligné qu'un urbaniste pourrait ne pas être particulièrement préoccupé par la valeur de sa propriété. J'ai donc demandé à Lorraine de me donner plus d'informations sur Pourquoi cela diminue la valeur de sa propriété.
Il s'est avéré que l'une des raisons est qu'elle a beaucoup de gros camions industriels qui entrent et sortent de sa propriété avec un équipement énorme. Si la ville lui enlève ces huit pieds de propriété, les camions devront reculer dans la rue chaque fois qu'ils voudront entrer et sortir.
J'ai donc fait une suggestion : « Si c'était moi, je n'entrerais pas dans la négociation par la porte de la valeur et de l'équité. Au lieu de cela, j'entrerais par la porte de la sécurité et de la responsabilité. Je dirais qu'il n'est pas prudent de laisser les camions reculer dans la rue et que cela crée beaucoup de responsabilités pour moi et pour la ville.
Et c'est l'objectif de la création d'une stratégie de négociation de base : trouver la porte par laquelle vous souhaitez entrer dans la négociation. Cela pourrait être la porte de la sécurité et de la responsabilité ou de la valeur, la porte de la concurrence ou des affaires futures.
Encore une fois, s'il s'agit d'une petite négociation -- par exemple, si vous achetez pour 1 200 $ d'équipement -- vous n'allez probablement pas consacrer beaucoup d'énergie à recueillir beaucoup, beaucoup d'informations. Mais même dans ce cas, vous pourriez passer cinq minutes en ligne à voir les prix ailleurs et les options disponibles. Ensuite, vous pouvez entrer par la porte de la compétition. Vous pourriez demander : « Qui sont vos concurrents ? Et pourquoi tout le monde n'achète pas chez vous ?'
Juste en posant des questions comme celles-ci, vous pouvez vous garantir un meilleur prix ou de meilleures conditions.
Et c'est l'objet de cette deuxième étape : trouver la stratégie qui vous rapprochera de votre meilleur résultat possible.
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3. Comprendre votre signature de négociation
Vous avez une « signature » dans les négociations, tout comme vous en avez une avec les documents. Cette signature est la manière habituelle de négocier.
Certaines personnes essaient d'entrer et de battre l'autre personne sur le prix. D'autres personnes sont vraiment intimidées, réticentes et ont peur de demander quoi que ce soit. Ces personnes négocient doucement et finissent souvent par acquiescer. D'autres personnes sont douées pour établir des relations, mais au moment où la conversation se tourne vers les prix et les conditions, toutes ces relations disparaissent. Ils passent visiblement du mode conversation au mode négociation.
Comprendre votre signature par défaut vous aide à savoir avec quoi vous travaillez. Il s'agit d'une étape particulièrement critique vers la croissance en tant que négociateur, car il y a une chose que vous pouvez garantir en matière de négociations : chaque fois toi négocier, tu vas Soyez là. Vous ne pouvez pas vous demander de quitter la pièce lorsque les négociations commencent.
Apprenez donc à connaître votre propre personnalité, votre style et vos préférences. Déterminez quel type de comportement vous avez adopté par défaut dans le passé - à quel point vous étiez à l'aise lors de vos négociations précédentes.
Si vous voulez de l'aide pour comprendre cela, vous pouvez utiliser l'exercice que nous avons utilisé dans notre classe ce week-end : deux participants ont joué le rôle d'une négociation pendant qu'un tiers a regardé et a ensuite donné son avis.
4. Construire la motivation
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L'une des choses les plus puissantes que vous puissiez faire dans une négociation est de déterminer pourquoi l'autre partie veut conclure un accord. Vous pouvez le faire en posant des questions et en créant des racines de négociation.
Par exemple, si vous achetez des services auprès d'un fournisseur informatique, essayez de dire quelque chose comme « Parlez-moi de vos services informatiques ». Je reçois en permanence des offres de services informatiques par e-mail. En quoi vos services diffèrent-ils des services qu'ils proposent ? »
Poser des questions sur leurs concurrents et pourquoi ils veulent travailler avec vous - ce qu'ils en retirent - renforce la motivation de votre interlocuteur.
5. Jouez la fête des réticents
C'est dans la nature humaine que dans toute négociation, une partie sera impatiente et l'autre sera réticente. Maintenant, ce n'est peut-être pas vrai tous temps, mais c'est probablement vrai 80 pour cent du temps. Et laissez-moi vous dire : je déteste au jeu, mais donnez-moi 80% de chances, et j'irai à Vegas et jouerai aux tables toute la journée. vous venez avoir à jeter quand vous avez ces chances.
Alors, supposez que votre négociation sera comme la plupart des autres : elle aura une partie enthousiaste et une autre réticente. Et, si vous utilisez ces trois tactiques, vous pouvez être sûr que vous êtes le réticent.
- Tout d'abord, utilisez votre langage corporel pour communiquer votre réticence. Pensez à ce à quoi ressemblent les fêtes enthousiastes : elles sont tendues, et elles se penchent en avant avec leurs pieds sous elles comme si elles pouvaient sauter sur leurs pieds ou se lancer dans un sprint à tout moment.
En revanche, les parties réticentes se retirent de la table et maintiennent la tension dans leur corps à un niveau bas. En mettant leurs pieds devant leur corps à des angles de 90 degrés et en arrondissant leurs épaules, ils communiquent qu'ils ne sont pas trop désireux de conclure un marché. - Réfléchissez également à la façon dont vous pouvez manipuler votre voix pour qu'elle semble plus réticente. Alors que les parties enthousiastes parlent rapidement et à un volume et un ton plus élevés, les parties réticentes parlent lentement et doucement. Faire cela diminue également la hauteur de leur voix, ce qui les rend d'autant plus réticents.
- Enfin, rappelez-vous que les partis réticents qualifient leur langue. Ils disent des choses comme : « Je ne sais pas si nous pourrions faire X ». Ou « Est-ce que cela fonctionnerait pour vous si nous pouvions le faire ? » Ils posent aussi beaucoup de questions et posent beaucoup de défis. Ils ne disent jamais : 'Ouais ! Faisons le!' Ils ne montrent pas d'excitation. Tout est qualifié et sobre.
En assumant simplement le rôle de la partie réticente, vous pouvez en fait forcer votre adversaire à assumer le rôle de la partie désireuse.
Après 25 ans d'étude et de pratique des négociations, je peux vous assurer que ce sont les cinq compétences les plus importantes pour commencer à apprendre aujourd'hui. Bien sûr, il y en a une centaine d'autres avec lesquels je ferais un suivi. Mais si vous n'avez que le temps, l'envie et l'énergie d'apprendre quelques stratégies, ces cinq tactiques vous donneront le meilleur retour sur investissement en temps et en attention.
