10 conseils pour vous aider à devenir une superstar des ventes

La vente demande de la discipline, un système et une capacité à communiquer et à comprendre les gens. Pensez-vous que la vente est une science ou un art ? Que pensez-vous qu'il faut pour réussir dans les ventes? Pouvez-vous être formé pour devenir un bon vendeur ?

Une fois, un vendeur m'a dit qu'il n'aimait pas vendre... il pensait qu'il valait mieux attendre que le client vienne le voir prêt à acheter... inutile de dire qu'il n'a pas duré longtemps. L'une des plus grandes craintes de beaucoup de gens est de vendre quelque chose à d'autres personnes ; beaucoup de gens disent qu'ils ne veulent pas paraître agressifs. En tant que propriétaire et gestionnaire d'entreprise, vous devez vendre pour survivre. Les bons vendeurs vendent sans paraître insistants. La stratégie d'une vente efficace comporte trois étapes : établir une base, définir les attentes et assurer le suivi.

Établir un rapport

Les gens achètent à quelqu'un qu'ils aiment. Certaines personnes sont capables d'établir des relations plus rapidement que d'autres. Prenez le temps de créer un terrain d'entente avec la personne à qui vous espérez potentiellement vendre. Plus le cycle de vente est court, plus cela est difficile, mais cela reste possible même dans un environnement où le cycle de vente est extrêmement court. Plus vous trouverez un terrain d'entente dans un court laps de temps, meilleur sera le rapport que vous développerez. C'est la pierre angulaire de la construction d'une fondation et de l'établissement de relations. Avec cela solidement en place, vous pouvez vraiment avoir l'impression d'aider votre client potentiel et de ne pas lui pousser quelque chose. À leur tour, ils peuvent sentir que vous vous souciez vraiment de vous et que vous voulez les aider avec un besoin qu'ils ont.

La réciprocité

Garder une vue d'ensemble vous aidera à rester concentré et positif. La réalité est que la personne avec laquelle vous établissez des relations peut ne pas s'avérer être votre client idéal. . .mais ils peuvent connaître quelqu'un qui l'est. Les références sont les meilleures perspectives et un excellent moyen d'obtenir des références est de générer autant de relations que possible qui ont une certaine forme de réciprocité. Une femme sage a dit un jour : « La chose la plus gentille que vous puissiez faire pour quelqu'un est d'être gentille avec les gens qu'il aime. Si vous pouvez trouver des moyens créatifs de faire de belles choses pour les enfants, les nièces, les neveux, les proches et les amis d'une personne, vous constituerez une énorme banque de réciprocité. Non seulement cela, mais c'est aussi très agréable et vous rendez le monde meilleur.

Découvrir le besoin

Il y a probablement beaucoup de gens qui ont besoin de votre produit ou service. Certains d'entre eux le savent peut-être. . .et certains d'entre eux peuvent ne pas l'être. La réalité est que d'autres propriétaires d'entreprise s'adressent probablement aux mêmes clients que vous. Une bonne approche consiste à utiliser une stratégie à deux volets (tenter de vendre aux deux types de personnes). Il est évidemment un peu plus difficile de vendre à cette dernière catégorie, mais vous aurez moins de concurrence. Avec ce dernier groupe, vous devez d'abord les aider à comprendre pourquoi ils ont besoin de ce que vous vendez. Une fois que vous avez découvert le besoin en explorant des questions qui suscitent la réflexion, alors (et seulement alors), vous pouvez vous concentrer sur la façon dont vous pouvez répondre à ce besoin mieux que quiconque.

Jauge d'intérêt

Vous ne pouvez aider que les gens qui veulent être aidés. Visualisez un sauveteur nageant pour aider quelqu'un qui se noie. Si la personne ne veut pas de votre aide ou ne se bat pas pour se sauver, vous ne pourrez pas l'aider ou pire encore, elle pourrait vous entraîner au fond du lac avec elle. Plus quelqu'un sera réceptif à votre produit ou service déterminera les attentes que vous aurez tous les deux à l'avenir. La capacité à évaluer avec succès l'intérêt est la première étape pour définir les attentes.

Attentes de fréquence

Que les gens le disent ou non, ils ont des attentes à propos de tout dans la vie. Déterminer quelles sont VRAIMENT ces attentes est une aventure et pas facile. Le défi est de comprendre ce que les gens veulent vraiment dire quand ils disent quelque chose. Arriver au point où vous pouvez déchiffrer cela ou interpréter ce que cela signifie réellement en vaut la peine. Afin de ne pas avoir l'air insistant ou insistant, vous devez savoir à quelle fréquence le client potentiel aimerait que vous le contactiez au sujet de ce que vous avez à offrir. Voici le secret du succès. . .demandez. C'est le seul moyen de le savoir. Si la réponse est ambiguë, posez quelques questions pour clarifier ce qu'il ou elle veut dire. Ensuite, mettez quelque chose dans la pierre. Par exemple, « Je vous appellerai mardi 25 à midi ». Si cela semble fragile et gênant, la base que vous avez construite jusqu'à présent peut ne pas être assez solide. Parfois, la seule façon de savoir si quelque chose est assez solide pour supporter ce que vous mettez dessus est de le tester.

Attentes du type

Tout le monde a une méthode de communication préférée. La seule façon que vous saurez jamais est de demander. Une excellente question à poser à quelqu'un est de savoir comment il aimerait que vous le contactiez (appel, SMS, e-mail, etc.). Les gens apprécieront votre attention et vous définissez des attentes en même temps. Si la personne vous dit qu'elle préfère les e-mails, vous pouvez immédiatement lui demander : « à quelle fréquence voudriez-vous que je vous recontacte au cas où vous seriez extrêmement occupé et que vous ne puissiez pas me répondre à ce moment-là ? »

Gardez-le par écrit

Autant que possible, gardez votre suivi par écrit. Qu'il s'agisse de textes, d'e-mails, de lettres, etc. Cela crée une trace écrite et souvent une trace écrite est utile. Il y a une vieille blague cynique qui dit quelque chose comme ça, « quelle est la différence entre l'amour et le courrier électronique. . .email dure éternellement.' Avec une trace papier (e-mail, SMS ou applications de messagerie mobile), vous pouvez confirmer que votre suivi a été envoyé, livré et, dans de nombreux cas, lu. Cela sera utile plusieurs fois lorsque le client dit que vous n'avez jamais suivi.

Gardez-le direct

En gardant votre suivi direct avec le client, vous n'avez pas à vous soucier que votre message se perde dans le désordre de la vie ou perdu dans la traduction. Ceci est essentiel car le client ne peut pas dire qu'il n'a pas reçu votre message parce que quelqu'un d'autre ne l'a pas livré. Il y a des circonstances dans lesquelles un client peut dire qu'il préfère que vous fassiez un suivi avec quelqu'un d'autre (assistant, conjoint, etc.); cela peut être une bonne ou une mauvaise chose. Certaines personnes reconnaissent que leur assistant est plus digne de confiance avec les éléments de suivi qu'ils ne le sont. . .dans cette situation, travailler avec l'assistant est probablement mieux. Cependant, il y a des moments où se faire passer pour l'assistant est une façon de faire exploser les gens ; essayez de ressentir cela au fil du temps.

Gardez vos amis proches. . .Assistants plus proches

Il existe un moyen de faire en sorte que le fait d'être expulsé soit une bonne chose ; si vous êtes capable de transformer un assistant en ami, alors vous êtes dans une excellente position. Abraham Lincoln a dit un jour : « Est-ce que je ne bats pas mes ennemis quand je fais d'eux mes amis ? Si vous voyez les gardiens ou les assistants comme des ennemis, vous avez déjà perdu ; essayez de les transformer en amis et demandez-leur de vous aider dans le processus de suivi avec la personne à qui vous essayez de vendre. Un excellent moyen de le faire sans paraître trop arrogant est de trouver un moyen créatif de faire quelque chose de bien pour les personnes dont le gardien se soucie (par exemple, un chapeau pour leur enfant ou une carte-cadeau pour une crème glacée par une chaude journée d'été) .

Le client a toujours raison

Vous êtes obligé de faire une erreur de temps en temps au cours de ces trois étapes de persistance polie. Excusez-vous auprès de votre client et essayez d'affiner ce qu'il veut en termes de communication. Dans ce cadre, il ne fait jamais de mal de demander. Cela montre trois choses : vous réalisez que quelque chose ne va pas, vous écoutez et vous vous en souciez. Ces trois choses sont extrêmement efficaces avec votre client.

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