Très peu de gens aiment réellement négocier. C'est pourquoi si peu de gens savent bien négocier ; c'est une tâche à éviter ou à accomplir le plus rapidement possible.
Malheureusement, la négociation est une réalité de la vie, en particulier de la vie professionnelle. Heureusement, la négociation a moins à voir avec la concurrence que la simple communication : expliquer la logique et les avantages d'un poste, convaincre les autres qu'une idée ou une prémisse a du sens, montrer aux gens comment une décision générera un retour souhaité, aider les gens à comprendre les avantages du changement ...
Essentiellement, les compétences en négociation sont des compétences en communication.
Donc, dans cet esprit, voici quelques façons spécifiques de rendre vos négociations un peu plus amusantes et beaucoup plus réussies :
1. Avalez votrecrainteset faire la première enchère.
Les gens détestent y aller en premier, ne serait-ce que parce qu'y aller en premier pourrait signifier manquer une opportunité : « Si je propose un prix de 5 000 $ », dit-on, « et il aurait volontiers payé 7 000 $, je laisse de l'argent sur la table. » Dans le monde réel, cela arrive rarement, car l'autre personne a presque toujours une compréhension raisonnable de la valeur.
Jetez donc l'ancre avec votre première offre. (La valeur d'une offre est fortement influencée par le premier chiffre pertinent - un point d'ancrage - qui entre dans une négociation. Ce point d'ancrage influence fortement le reste de la négociation.)
La recherche montre que lorsqu'un vendeur fait la première offre, le prix final est généralement plus élevé que si l'acheteur faisait la première offre. Pourquoi? La première offre de l'acheteur sera toujours basse. Cela pose un point d'ancrage inférieur. Dans les négociations, les ancres comptent.
Si vous achetez, soyez le premier et commencez à enchérir bas. Si vous vendez, commencez à enchérir haut.
2. Utilisez le silence à votre avantage.
La plupart d'entre nous parlons beaucoup quand nous sommes nerveux, mais quand nous parlons beaucoup, cela nous manque beaucoup.
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Si vous faites une offre et que le vendeur vous dit « C'est beaucoup trop bas », ne répondez pas tout de suite. Ne bouge pas. Le vendeur commencera à parler afin de combler le silence. Peut-être qu'il énumérera les raisons pour lesquelles votre offre est trop basse. Peut-être qu'il partagera pourquoi il doit conclure un accord si rapidement. La plupart du temps, le vendeur remplira le silence d'informations utiles - des informations que vous n'auriez jamais apprises si vous parliez.
Écoutez et réfléchissez plus que vous ne parlez. Lorsque vous parlez, posez des questions ouvertes. Vous ne pouvez pas vous rencontrer au milieu, encore moins de votre côté du milieu, à moins que vous ne sachiez ce dont les autres ont vraiment besoin.
Soyez silencieux. Ils vous le diront.
3. Prévoyez définitivement le pire, mais attendez-vous toujours au meilleur.
Des attentes élevées conduisent généralement à des résultats élevés. Entrez toujours dans la négociation en supposant que vous pouvez obtenir ce que vous voulez. Alors que vous devriez avoir un résultat net, éloignez-vous, Personne ne passera position à l'esprit, supposez toujours que vous pouvez conclure un accord à vos conditions.
Après tout, vous n'obtiendrez jamais ce que vous voulez si vous ne demandez pas ce que vous voulez. Demandez toujours ce que vous voulez.
4. Ne définissez jamais une plage.
Les gens adorent demander des chiffres approximatifs. Ne les fournissez pas ; les chiffres de base jettent également des ancres.
Par exemple, ne dites pas : « Je suppose que le coût se situera entre 5 000 $ et 10 000 $. » L'acheteur voudra naturellement que le coût final soit aussi proche que possible de 5 000 $ - et proposera de nombreuses raisons pour lesquelles son prix devrait se situer dans le bas de la fourchette - même si ce qu'on vous demande finalement de fournir devrait coûter bien plus de 10 000 $.
Ne fournissez jamais d'estimation lorsque vous n'avez pas assez d'informations. Si vous n'êtes pas prêt à proposer un prix, dites que vous n'êtes pas sûr et continuez à poser des questions jusqu'à ce que vous sont Bien sur.
5. Ne jamais donner sans prendre (dans le bon sens).
Supposons qu'un acheteur vous demande de réduire votre prix ; vous devriez toujours obtenir quelque chose en retour en retirant quelque chose de la table. Chaque réduction de prix ou augmentation de valeur devrait impliquer un compromis quelconque. S'ils ne le font pas, cela signifie simplement que votre prix initial a été rembourré.
Suivez la même logique si vous êtes l'acheteur. Si vous faites une deuxième offre et plus, demandez toujours quelque chose en échange de ce prix plus élevé.
Et si vous vous attendez à ce que les négociations traînent en longueur, n'hésitez pas à demander des choses que vous ne voulez pas vraiment pour pouvoir les concéder plus tard.
6. Essayez de ne jamais négocier « seul ».
Bien que vous ayez probablement le dernier mot, si l'autre partie sait que vous êtes le décideur ultime, cela peut parfois vous laisser coincé. Ayez toujours une raison de vous éloigner et d'obtenir un accord final d'une autre personne, même si cette autre personne n'est que vous.
Cela peut sembler moche de dire : « Je dois d'abord en parler avec quelques personnes », mais il vaut mieux se sentir moche que de céder à la pression pour prendre une décision que vous ne voulez pas prendre.
7. Utilisez le temps à votre avantage.
Même si vous détestez tout ce qui concerne la négociation, n'essayez jamais de conclure une négociation le plus tôt possible juste pour en finir. La précipitation entraîne toujours un gaspillage de négociation.
De plus, il y a un autre avantage à aller lentement. Même si l'argent ne change jamais de mains, les négociations représentent toujours un investissement en temps et la plupart des gens ne veulent pas perdre sur leurs investissements. Plus l'autre partie mettra du temps, plus elle voudra conclure l'affaire... et plus elle sera susceptible de faire des concessions pour qu'elle pouvez conclure l'affaire.
Alors que certaines personnes s'éloigneront si la négociation prend du temps, la plupart s'accrocheront beaucoup plus longtemps que vous ne le pensez.
8. Ignorez les déclarations audacieuses et émotionnelles.
Ne présumez jamais que tout ce que vous entendez est vrai. Plus une déclaration est audacieuse, forte et émotionnelle, plus cette déclaration est susceptible d'être une tactique d'intimidation ou un signe d'insécurité. (Ou, souvent, les deux.)
Si vous vous sentez intimidé, éloignez-vous. Si vous vous sentez attiré émotionnellement, prenez de la distance. Peut-être que vous déciderez de donner à l'autre partie ce dont elle « a besoin », mais assurez-vous que cette décision est une décision et non une réaction émotionnelle.
9. Donnez de l'espace à l'autre côté.
Vous vous sentez naturellement sur la défensive lorsque vous vous sentez piégé. L'autre côté aussi.
Poussez trop fort et supprimez toutes les options et l'autre côté n'aura peut-être pas d'autre choix que de s'en aller. Tu ne veux pas ça, parce que...
10. Vous ne devriez pas voir une négociation comme une compétition.
La négociation n'est pas un jeu à gagner ou à perdre. La meilleure négociation laisse les deux personnes sentir qu'elles ont reçu quelque chose de valeur. N'essayez pas d'être un négociateur impitoyable ; vous n'êtes pas construit de cette façon.
Au lieu de cela, essayez toujours de...
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11. Commencez une relation précieuse.
Tout comme il ne faut jamais en laisser trop sur la table, il ne faut pas non plus en prendre trop.
Pensez toujours à la façon dont ce que vous dites et faites peut aider à établir une relation commerciale à long terme. Une relation à long terme facilite non seulement la négociation la prochaine fois, mais rend également votre monde des affaires meilleur.
