Il n'y a que deux vraies catégories de vendeurs : les plus performants et tous les autres. Lorsque les vendeurs débutent, ils ont tendance à apprendre au fur et à mesure. Et avec les bonnes techniques, n'importe quel vendeur peut finalement devenir une superstar qui conclut les plus grosses affaires et remporte systématiquement des commissions à six chiffres, voire plus.
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Afin de devenir l'un de ces top 1 pour cent, vous devez mettre en œuvre quelques stratégies clés dans votre processus de vente. Lisez la suite pour découvrir les 3 techniques de vente surprenantes qui peuvent vous amener au sommet, afin que vous puissiez écraser vos objectifs de vente :
1. Consacrez du temps à explorer les défis de vos prospects.
L'une des plus grandes erreurs commises par les vendeurs est d'essayer de présenter leur offre dans toutes les situations de vente. C'est un énorme frein aux prospects de haut niveau qui sont approchés par les vendeurs chaque jour. Pour renverser cette approche, vous devez plutôt creuser les défis de vos prospects.
Pour mettre en œuvre cette stratégie, concentrez-vous sur les questions qui vous aideront à comprendre ce qui se passe réellement dans le monde de vos prospects. Découvrez ce qui fonctionne pour eux, ce qui ne fonctionne pas et ce qu'ils ont déjà essayé sans succès. Lorsque les prospects s'ouvriront à vous sur leurs problèmes, vous apprendrez des informations importantes qui vous aideront en fin de compte à façonner et à présenter une solution avec une valeur claire pour le client.
2. Clarifier la valeur du delta.
Le « delta » n'est pas un concept compliqué, c'est simplement la différence entre l'endroit où se trouvent vos prospects aujourd'hui et l'endroit où ils aimeraient être. Par exemple, si votre prospect est confronté à des défis qui maintiennent ses revenus inférieurs à ceux souhaités, vous devez vous demander : « Si vous pouviez résoudre ces défis, quelle sorte de différence pensez-vous que cela ferait dans les revenus de votre entreprise ? »
Votre prospect pourrait révéler que la bonne solution pourrait entraîner une augmentation de 10 millions de dollars de revenus chaque année ! Comme vous pouvez l'imaginer, une réponse comme celle-ci peut créer une tonne de valeur pour la bonne solution. Avant de vous lancer dans la présentation de votre produit ou service, posez des questions sur la création de valeur pour savoir combien ces défis clés coûtent à l'entreprise. Lorsque vous le ferez, vous créerez automatiquement une immense valeur pour la solution que vous présenterez bientôt.
3. S'engager à établir un budget.
De nombreux vendeurs débutants pensent que demander un budget est une perte de temps, principalement parce qu'ils pensent que les prospects ne partageraient jamais ce type d'informations librement. Mais lorsque vous demandez un budget de la bonne manière, vous pouvez en obtenir un presque à chaque fois.
Une fois que vous avez identifié le delta et créé de la valeur pour votre solution, il est facile de passer à la question suivante : « Que seriez-vous prêt à investir pour relever ces défis ? » Une fois que vous avez établi ce budget, il est beaucoup plus facile de revenir plus tard et de présenter votre solution en toute confiance, sachant que vous ne laissez pas d'argent sur la table et que vous ne tuez pas vos chances de conclure la vente. Cette stratégie améliorera considérablement votre taux de clôture.
Laquelle de ces techniques avez-vous trouvé la plus utile ? Comment utiliserez-vous ce que vous avez appris pour devenir un top 1% des ventes ? Partagez vos plans dans les commentaires ci-dessous.
