En ce qui concerne les ventes, certains clients feront tout ce qui est en leur pouvoir pour retarder la conclusion de la transaction. C'est assez étrange. Au début, ils aiment votre entreprise et vous donnent l'engagement verbal. Vous avez encore quelques réunions et elles sont prêtes à commencer. Tout d'un coup, vous vous retrouvez dans leur bureau et retournez à la case départ. « Pouvons-nous reparler de prix ? » « Je ne comprends toujours pas cela. » « Parlez-moi de vos caractéristiques. »
Cela vous rendra non seulement fou, mais cela vous fera également perdre du temps. Comprenez que je ne dis pas que vous ne devriez pas répondre aux questions de vos clients. Ce que je veux dire, c'est que certains acheteurs vous poseront des questions dont ils connaissent la réponse juste pour retarder une décision. C'est à ce moment-là que vous devez vous éloigner de votre stratégie de vente typique.
Le protocole standard consiste à découvrir le problème du client, à proposer la solution et à conclure. Bien que cela puisse être efficace, l'un des inconvénients est que vous pouvez sembler nécessiteux. Cela donne tout le pouvoir à l'acheteur, lui permettant de décider de la manière dont le jeu est joué. Il peut prendre autant de temps qu'il le souhaite, utiliser votre temps et c'est lui qui décide. Cela peut être ok lorsque l'acheteur vous paie, mais vous n'y êtes pas encore. Dans ce jeu, plus vous avez l'air désespéré, plus vous donnez de pouvoir.
Je me souviens d'une réunion de vente où le client avait toutes les excuses pour ne pas être prêt à signer. « J'ai encore besoin de temps pour assimiler ça. » « Je ne veux pas me précipiter dans quelque chose de grand. » « Il n'y a pas de précipitation pour que cela se fasse de notre côté. » Et puis il a commencé à me frapper avec les questions que nous avions abordées lors de notre première réunion. En traversant cela, j'ai décidé qu'il valait mieux perdre des affaires que de perdre des moments de ma vie assis à subir cette torture. J'en avais assez. Alors, de nulle part, j'ai interrompu le client et conclu l'affaire en utilisant quelques techniques qui sont à l'opposé de ce qu'ils vous enseignent dans la vente.
Lorsqu'ils sont bien utilisés, ils continuent de travailler pour moi. La prochaine fois que vous vous retrouverez dans une situation similaire, essayez d'utiliser ces conseils pour verrouiller les offres qui traînent en longueur.
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1. J'ai dicté l'heure de fin de la réunion
D'abord, j'ai interrompu l'acheteur, je lui ai dit que j'avais plusieurs rendez-vous de vente et qu'il fallait commencer à boucler les choses. Ce n'est pas ce qu'ils vous enseignent dans les ventes conventionnelles.
La plupart des stratégies mettent l'accent sur le temps investi dans la relation. Plus vous passez de temps avec l'acheteur, plus vous avez de chances de conclure l'affaire. Bien que cela ait du sens en théorie, pour les clients qui essaient de gagner du temps, cela n'est pas synonyme de succès. Au lieu de cela, vous voulez que le client sache que vous parlez à d'autres acheteurs et que votre temps est précieux. Quand j'ai dit que nous devions commencer à conclure afin que je puisse parler à mon prochain acheteur, il y a eu un changement dans la réunion. Tout d'un coup, je dictais l'heure et non le client. Cela a stupéfié l'acheteur, et il est maintenant devenu plus concentré et un peu tendu.
2. J'ai inversé les questions
Alors que je me lève pour partir, l'acheteur est devenu un peu énervé mais a continué à essayer de me poser d'autres questions que nous avions passées. Il voulait toujours que je continue d'essayer de le vendre, pour qu'il puisse prendre le dessus. Mais cette fois, j'étais prêt.
Alors qu'il commençait à poser sa question suivante, je l'interrompis à nouveau. « Je veux passer les dernières minutes ensemble à découvrir plus d'informations sur vous et votre entreprise. » Maintenant, j'avais définitivement son attention. 'Vous voyez, nous essayons d'être sélectifs sur les clients avec lesquels nous travaillons, et je veux juste m'assurer que vous êtes un bon candidat.' Après cela, j'ai commencé à poser des questions sur les raisons pour lesquelles ils seraient bons pour nous. Dans ma tête, je pensais que cela pourrait me coûter l'affaire. En réalité, j'ai trouvé que le client avait complètement changé d'attitude envers moi. C'était comme s'il postulait pour un emploi, et maintenant il me présentait son entreprise. Ce n'est plus devenu quand il était à l'aise de devenir mon client, c'est devenu S'il pouvait devenir mon client. Cela a mis fin aux questions bloquantes, et c'était maintenant l'occasion de terminer cette réunion en force.
3. J'ai appliqué une pression en disant qu'il n'y avait pas de pression
À la fin de mes questions, je me suis levé pour partir mais j'avais encore une déclaration à faire. 'Écoutez, je pense que nous serions très bien l'un pour l'autre, mais si nos valeurs ne correspondent pas, ce n'est peut-être pas le bon moment pour nous associer.' L'acheteur était abasourdi. En quelques minutes, il était passé du statut de prix à celui de ne plus avoir de pouvoir sur moi. Dans mon cœur, je voulais vraiment l'affaire de cet homme, mais je savais qu'avec ce type de client, je devais pouvoir m'éloigner. Après avoir dit cela, le client m'a regardé et m'a dit : « Non non, je pense que nos entreprises conviendraient bien. » J'ai répondu par 'OK, tirez-moi dessus sur le contrat signé et j'en parlerai avec mon équipe.'
Lorsque vous avez des clients qui jouent avec vous, vous devez leur montrer que vous n'avez aucun problème à vous en aller. Il y a un moment où il faut être fort pour conclure un accord. Lorsque votre client sait que vous pouvez vivre sans son entreprise, cela changera l'environnement en votre faveur. Cela va être effrayant pour vous d'essayer au début, mais s'il est utilisé correctement, cela vous aidera à fermer les clients tenaces.
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Quand je l'ai essayé avec ce client, j'avais complètement peur de ce qui allait se passer ensuite. Le lendemain matin, j'ai vérifié mes e-mails, seulement pour trouver un contrat signé par le client et une urgence pour obtenir ma signature. On dirait que les rôles s'étaient inversés.
