Pour lever des capitaux, les startups doivent déclencher la peur de manquer chez les investisseurs (FOMO). Et une chose qui motive un tel FOMO est la capacité d'une entreprise à gagner des clients et à augmenter ses revenus à des taux à deux ou trois chiffres.
Les PDG de startups pourraient être surpris d'apprendre que les grandes entreprises veulent que les investisseurs ressentent la même chose. Mais de nombreuses grandes entreprises à croissance lente ont la froideur des investisseurs.
Mes récents entretiens avec des professeurs de Harvard, du MIT et de Wharton suggèrent que ces PDG de grandes entreprises perdent le sommeil à cause de quelque chose que votre entreprise pourrait faire : utiliser les nouvelles technologies pour offrir à leurs clients une expérience beaucoup plus précieuse à un prix inférieur.
Voici quatre conseils qu'ils ont donnés pour booster la croissance de votre entreprise et ma réflexion sur la façon de les appliquer.
1. Formez des équipes diversifiées.
Les meilleures solutions proviennent d'équipes diverses. Cela est particulièrement vrai s'il existe un grand écart d'expérience entre les cadres dirigeants d'une équipe et la perspective et l'expérience de leurs clients.
Linda Hill, professeure à la Harvard Business School, m'a dit dans une interview le 11 mars que les grandes organisations qui excellent dans l'innovation ont la bonne culture et les bonnes capacités. Une partie du succès des entreprises agiles, telles que Pixar, réside dans la collaboration avec des personnes de moins de 25 ans.
Pour former des équipes diversifiées, il est utile d'inclure des personnes qui ont des perspectives et des expériences de vie différentes de celles des dirigeants d'entreprise. Incluez des personnes ayant l'état d'esprit du client et l'expérience de ceux qui aideront à fabriquer, distribuer, vendre et entretenir le nouveau produit.
Au fur et à mesure que ces équipes se renseignent sur les besoins futurs des clients, il est extrêmement important d'écouter attentivement les questions, les perspectives et les solutions proposées par chaque membre de l'équipe et d'intégrer leurs points de vue dans un produit que les clients trouvent convaincant et que l'entreprise peut concevoir, construire, livrer et servir efficacement.
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2. Encouragez une communication opportune entre les dirigeants et les équipes d'innovation.
L'une des choses qui ralentissent l'innovation dans les grandes entreprises, ce sont toutes les couches de gestion que certaines grandes entreprises imposent aux équipes de développement de nouveaux produits.
Lorsqu'une telle équipe est en concurrence avec une startup, elle est considérablement désavantagée car elle doit attendre - parfois des mois - pour obtenir le feu vert des cadres supérieurs avant de passer à l'étape de développement de produit suivante.
Comme Nelson Repenning, directeur de la faculté du MIT Leadership Center, me l'a dit dans une interview du 2 mars : « Pour faire des cycles rapides, vous devez faire attention à la quantité de travail que vous entreprenez. Les personnes qui travaillent sur des projets doivent attendre trois mois avant d'arriver chez le patron pour leur donner des décisions 'go/no go'.
Il a poursuivi : « Les entreprises devraient établir des points de contact plus fréquents au début du projet pour prendre ces décisions plus rapidement. Les entreprises devraient également tenir des réunions quotidiennes de 15 minutes pour coordonner ce qui sera fait chaque jour.
3. Innover pour résoudre le problème du client, pas pour vendre plus de vos produits actuels.
Le succès des grandes organisations peut les ralentir. C'est parce qu'ils ont mis en place des organisations formelles pour maintenir le succès de leurs produits initiaux - offrant des récompenses financières importantes aux cadres et aux vendeurs qui peuvent persuader les clients d'acheter plus de leurs produits.
Lorsque les anciens produits d'une entreprise n'offrent plus aux clients un ensemble convaincant d'avantages pour l'argent, ses revenus ralentissent. La seule façon de résoudre le problème de croissance est de lutter contre la tendance naturelle de l'organisation à pousser plus fort pour vendre ces anciens produits.
Pour surmonter cette inclinaison, les dirigeants d'entreprise doivent exiger de leurs équipes d'innovation qu'elles résolvent le problème du client et arrêtent de pousser ses produits obsolètes.
Hill a étudié des entreprises qui effectuaient une transformation numérique dans leurs chaînes d'approvisionnement - en concluant que le succès ici dépend de donner aux gens le nouvel état d'esprit et le nouveau comportement nécessaires pour tirer parti de la technologie.
4. Utilisez la technologie pour créer d'excellentes expériences client.
Dans un podcast du 15 mars, j'ai discuté du nombre de leaders de la vente au détail qui ont été formés au merchandising s'efforcent de concevoir comment utiliser la technologie pour offrir aux clients d'excellentes expériences - pas seulement de bonnes marchandises.
De nombreux dirigeants de grandes entreprises ont du mal à le faire. Comme le professeur de gestion de Wharton Nicolaj Siggelkow me l'a dit dans une interview du 2 mars, « les nouvelles technologies permettent d'améliorer la vie du client et de réduire le coût de sa mise en œuvre. Une banque peut se considérer comme concurrente d'autres banques. Mais la technologie a permis à Kickstarter d'offrir aux entreprises une nouvelle source de financement [hors prêt].
Les grandes entreprises doivent ouvrir leur esprit sur les sources d'innovation. 'Ils pourraient se tourner vers d'autres industries pour trouver des moyens d'offrir une meilleure expérience aux clients - par exemple, vous commandez votre sandwich à Wawa et à mesure que vous vous approchez du magasin, votre sandwich est prêt', a déclaré Siggelkow.
Si vous devez offrir aux clients une meilleure expérience que vos concurrents, vous devez utiliser les nouvelles technologies et gérer une équipe diversifiée pour exécuter une telle stratégie.
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Suivez ces quatre conseils et votre entreprise connaîtra une croissance plus rapide, vous donnant ainsi un accès plus facile au capital.
