Au cours des deux dernières décennies, j'ai entendu et examiné des centaines de présentations commerciales . Presque tous s'ouvrent sur un aperçu de l'entreprise du présentateur et de ses offres.
Malheureusement, de telles ouvertures sont ennuyeuses et prévisibles et signalent ainsi au public que le présentateur est indigne d'attention. Après avoir entendu quelques aperçus d'entreprise, ils se ressemblent tous.
Plus important encore, ces aperçus forcent le public à cartographier ce que vous et votre entreprise faites avec ce dont ils (le public) ont réellement besoin. Cela peut vous sembler évident, mais peut-être pas pour eux.
Les présentateurs efficaces font le contraire. Ils s'ouvrent sur un problème ou une opportunité qui est à la fois intellectuellement pertinent pour les affaires du public et émotionnellement en résonance avec le public lui-même.
Une fois que le public est engagé, les présentateurs efficaces déterminent comment le présentateur et son entreprise pourraient aider, en utilisant l'expérience comme éléments de preuve que le présentateur peut fournir comme promis.
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En d'autres termes, si vous voulez que votre présentation soit mémorable, commencez toujours par les besoins, les désirs et les peurs du public. Voici cinq façons infaillibles d'y parvenir :
1. Une diapositive problème/opportunité
Le moyen le plus simple de rendre votre présentation plus mémorable est simplement de déplacer votre diapositive problème/opportunité vers l'avant. Bien que cela semble douloureusement évident, seul un présentateur sur 100 le fait.
Par exemple, j'ai récemment examiné une présentation de diapositives de 28 pages pour l'un de mes clients qui a finalement abordé le problème du client sur - vous l'avez deviné - la diapositive 28. Et même alors, le problème n'était qu'implicite.
Ma recommandation était de commencer par le problème du client, de raconter une histoire à succès d'un client similaire que l'entreprise avait aidé, et ensuite seulement de discuter de l'entreprise et de ses capacités. Voici un exemple :
Aussi simple que cette technique puisse paraître, elle fonctionne. Pourquoi faire preuve de fantaisie quand une approche professionnelle fait tout aussi bien ?
2. Un fait ou une statistique révélateur
J'ai discuté de cette méthode dans mon article précédent, ' 15 secondes pour une meilleure présentation '. Vous commencez par un fait qui va créer une réaction émotionnelle immédiate, puis vous élaborez la présentation pour mettre ces émotions en contexte.
Par exemple, lorsque je travaillais chez DEC il y a de nombreuses années, j'ai commencé ma présentation de stratégie de marché avec un graphique montrant comment les ventes de PC étaient passées de la moitié du chiffre d'affaires des mini-ordinateurs/mainframe à deux fois le chiffre d'affaires.
Inutile de dire que cette diapositive a attiré l'attention du public, d'autant plus que la présentation de la stratégie de marché de tous les autres a commencé par un organigramme de leur groupe marketing respectif.
Le fait ou la statistique peut être rendu plus mémorable (et transmettre plus d'émotion) si vous utilisez un graphique saisissant qui renforce le point :
Voici comment le script pourrait se dérouler : « Oui, 1 million de dollars. » (Un temps.) 'C'est combien d'argent vous perdez chaque année. Heureusement, il existe un meilleur moyen, et je vais vous expliquer comment vous pouvez facilement économiser cet argent.
3. Une métaphore physique
Les idées commerciales, y compris les problèmes et les opportunités, ont tendance à être abstraites. Cependant, vous pouvez les rendre plus vivants en utilisant un « accessoire » qui communique l'idée en termes réels.
Par exemple, j'ai un client qui vend une application qui suit les spécifications techniques dont les programmeurs ont besoin pour connecter différents systèmes financiers entre eux. Plutôt sec, hein ?
Pour faire ressortir la valeur de l'application, je lui ai suggéré d'apporter un sac de ces documents à la réunion, puis, tout en décrivant le problème, de continuer à les sortir et à les empiler sur la table de la salle de conférence. Voici ce qui s'est passé :
«J'ai couru l'acte dans deux de mes réunions aujourd'hui. Ce que j'ai particulièrement apprécié, c'est la possibilité d'atteindre des hommes d'affaires expérimentés dans la salle, qui ont clairement saisi les avantages et utilisé des termes tels que « pas de prise de tête » et « excellents outils ».
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J'ai vu un exemple similaire il y a quelque temps avec un conférencier motivateur qui distribuait des bruiteurs « clicker » au début de la présentation et demandait au public de les utiliser lorsque quelque chose « cliquait ». Simple, mais efficace.
4. Une vidéo surprenante ou intrigante
Les gens dans notre culture sont formés dès la naissance pour prêter une attention particulière à la télévision. Il n'est donc pas surprenant qu'une vidéo - si elle est intéressante - puisse attirer l'attention et l'implication d'un public.
Il y a des années, lorsque j'étais responsable de la commercialisation d'un logiciel de collaboration, je commençais mes présentations par une vidéo d'une équipe de personnes travaillant dur (mais ne faisant pas grand-chose) puis se faisant mâcher par un ogre de patron. C'était comme Le bureau , mais en enfer.
Inutile de dire qu'après avoir vu cette vidéo (et liée à l'universalité de l'expérience), mon public était prêt à écouter des idées pour amener les gens à travailler ensemble plus efficacement.
L'utilisation la plus efficace d'une vidéo pour ouvrir une présentation est probablement « Winds of Change » de Kodak. Quand je l'ai vu pour la première fois, il a été présenté avec 'notre conférencier principal n'a pas pu le faire, alors Kodak nous a envoyé une vidéo de son discours'.
Voici la vidéo... assurez-vous de regarder le tout :
Par la suite, le véritable orateur est apparu et a utilisé « l'énergie » de la vidéo pour faire valoir son point de vue sur la stratégie d'entreprise de Kodak. Brillant!
5. Une activité d'audience
Enfin, vous pouvez engager rapidement un public en l'obligeant à FAIRE quelque chose en rapport avec le sujet de votre présentation.
Par exemple, j'ai récemment assisté à une conférence où un présentateur - le sujet était l'utilisation efficace des médias sociaux - a demandé à tous les spectateurs de tweeter simultanément un selfie avec le hashtag de la conférence.
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Lors de cette même conférence, un autre conférencier - le sujet était le réseautage - a commencé sa présentation en insistant pour que les membres de l'auditoire disent à quelqu'un autour de la table quelque chose qu'ils n'auraient jamais dit sur eux-mêmes lors d'une conférence.
Une activité de groupe est une autre option, mais seulement si la présentation va être longue. Une alternative plus rapide consiste à poser une série de questions de vannage :
« Tout le monde lève la main s'il a fait une vente au cours de la dernière année. (Un temps.) Au cours du dernier mois. (Un temps.) Cette semaine. (Un temps.) Aujourd'hui. (La main de tout le monde est baissée.) Eh bien, je vais vous montrer comment vendre même lorsque vous êtes en réunion. (etc.)
Les cinq méthodes décrites ci-dessus sont vraiment infaillibles car elles piquent les émotions du public plutôt que de lui demander de comprendre pourquoi vous parlez de vous et de votre entreprise.
Avertissement : D'après mon expérience, la plupart des présentateurs ont du mal à sortir de leur tête et à se mettre à la place du public. Si vous rencontrez des difficultés, vous voudrez peut-être vous abonner à mon newsletter hebdomadaire gratuite , où j'examine et critique les messages de vente d'abonnés du monde réel.
