Un bon pitch est un mélange de science et d'art - les fondamentaux commerciaux de l'idée que vous vendez doivent être solides, bien sûr, mais pour vraiment toucher un public, vous devez aller au-delà des chiffres et offrir un peu de magie. Les investisseurs, les employés potentiels ou un prospect sont tous humains, et en tant qu'humains, ils réagissent tous à une belle histoire . Si vous voulez vraiment inciter les gens à agir, votre argumentaire doit en dire un.
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Comment est-ce que tu fais ça? Selon un post récent sur Medium par un consultant en messagerie de démarrage Andy Raskin vous pourriez faire bien pire que d'imiter Tesla et le fondateur de SpaceX Elon Musk . Malgré ses limites en tant qu'orateur – Raskin appelle Musk «conscient et agité» – il parvient à laisser son public applaudir littéralement lorsqu'il présente ses idées. Raskin dit que tout se résume à ces cinq étapes.
1. Nommez votre ennemi
Si vous voulez émouvoir votre public comme le fait Musk, ne lancez pas votre argumentaire en parlant de vous-même, de votre produit ou de votre marché. Au lieu de cela, dirigez avec votre ennemi juré. « Commencez par nommer ce qui entrave le bonheur de votre client. Faites cela en peignant une image émotionnellement résonnante de la façon dont le monde craint actuellement pour votre client, qui/quoi est à blâmer et pourquoi », conseille Raskin.
2. Pourquoi maintenant ?
Le monde ne manque pas de problèmes. La plupart du temps, nous vivons simplement avec eux. Afin de surmonter le scepticisme inhérent à vos auditeurs, vous devez les convaincre que, pour une raison quelconque, le moment est vraiment venu de changer.
Lorsque Musk a présenté la batterie Powerwall de Tesla, par exemple, il l'a fait en discutant du changement climatique. Nous pouvions ignorer les émissions auparavant, affirme-t-il, mais maintenant, les changements climatiques imminents rendent rapidement cela impossible. Pourquoi est-ce maintenant le bon moment pour votre produit ?
3. Peindre une image de la terre promise
Avant d'entrer dans le vif du sujet de votre entreprise, vous devez donner à votre public une image mentale de la direction prise par tout cela. « Montrer la défaite de l'ennemi avant d'expliquer comment vous allez y arriver peut sembler mal pour les présentateurs novices – comme laisser échapper la punchline avant d'avoir raconté une blague. Mais lorsqu'un public sait où vous vous dirigez, il est beaucoup plus susceptible de s'attarder pour le trajet », explique Raskin.
4. Expliquez les obstacles
Le public, vous vous en souviendrez de la deuxième étape, a tendance à être sceptique. N'ignorez pas cette réalité ; l'aborder de front. « Maintenant que vous avez partagé votre vision de l'avenir, (a) exposez les obstacles pour y parvenir et (b) montrez comment votre entreprise/produit/service surmontera chacun d'entre eux. (Il vaudrait mieux qu'il y ait de gros et méchants obstacles - sinon, qui a besoin de ce que vous vendez ?) », écrit Raskin.
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5. Gagnez-les avec des preuves
Vous avez montré à votre public comment vous améliorez le monde, dressé le portrait d'un avenir plus prometteur et répondu de front à leurs objections à propos de cette vision. Tout cela est forcément très convaincant, en supposant, bien sûr, qu'ils croient ce que vous leur dites. Il est maintenant temps de décrocher votre argumentaire en prouvant que vous ne faites pas que souffler de l'air chaud, selon Raskin.
Dans le cas du pitch Powerwall de Musk, il le fait en ' laissant son public découvrir un secret: les batteries Powerwall ont fourni l'énergie pour l'auditorium dans lequel il parle ', explique Raskin. Le produit de votre entreprise n'est peut-être pas si spectaculaire, mais ' des démonstrations comme celle-ci peuvent servir de preuve, bien que les résultats des premiers clients (ou bêta) soient plus convaincants ', poursuit-il, ajoutant que ' les moins convaincants - mais mieux que rien - sont des témoignages de clients potentiels expliquant pourquoi ils achèteraient.'
Curieux de voir à quoi tout cela ressemble en action ? Vérifier Le post complet de Raskin pour plus de détails et une vidéo du pitch Powerwall de Musk pour plus d'inspiration.
