J'ai déjà écrit sur des personnes qui ont des besoins élevés en information. Vous pourriez les appeler « infomaniaques ». Ce sont des gens, ou même des cultures organisationnelles, qui donnent la priorité à la prise de décisions à l'aide de données, de mesures et de nombreuses analyses.
Et ne vous méprenez pas, c'est souvent une bonne chose dans la bonne situation. Cependant, ce que vous ne voulez pas faire, c'est pousser ce besoin d'information à l'extrême. C'est particulièrement vrai lorsqu'il s'agit de prendre des décisions commerciales normales.
Vous voulez toujours avoir suffisamment d'informations pour prendre la meilleure décision possible. Mais combien suffit-il ? Et, tout aussi important, combien c'est trop ?
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Si vous disposez de 50 % des informations dont vous avez besoin, par exemple, ce n'est probablement pas suffisant pour prendre une bonne décision. Vous devinerez, ce qui peut rendre votre décision assez risquée. S'il s'agit d'un choix qui n'a pas beaucoup d'impact, comme l'endroit où déjeuner, alors 50 % des données suffisent.
Mais attendre d'avoir 99 % des informations est également risqué et coûteux à bien des égards. Accumulez souvent cette profondeur et cette ampleur de données avant de prendre votre décision :
A.) Coûte beaucoup d'argent à acquérir, et
B.) Prend beaucoup de temps à rassembler.
Certaines personnes appellent cela la 'paralysie de l'analyse'
Ce sont des inconvénients importants, surtout si vous essayez de gérer une organisation agile qui se déplace avec agilité pour rester en tête de la concurrence. Plus vous attendez pour prendre une décision, plus elle devient risquée, car vous risquez de manquer des opportunités, ce qui permet à vos concurrents de vous rattraper ou même de vous dépasser.
C'est pourquoi j'ai découvert que la solution consiste généralement à prendre la décision lorsque vous avez 75 % de ce dont vous avez besoin pour appuyer sur la gâchette.
À titre d'exemple, imaginons qu'un client potentiel vous demande de lui accorder une importante ligne de crédit dans le cadre de sa signature avec votre entreprise. Ils demandent suffisamment d'argent pour qu'il soit très risqué pour votre organisation si l'affaire tourne mal. De combien d'informations avez-vous besoin pour prendre votre décision ?
Pour obtenir 75 % de ce dont vous avez besoin, vous devrez peut-être établir qu'il s'agit d'une entreprise réputée avec une solide expérience en affaires. Vous pouvez également demander un aperçu de leurs finances pour vous assurer qu'ils sont solvables.
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Pour obtenir 100 % des informations, vous devrez peut-être demander leurs déclarations de revenus au cours des deux dernières années et leurs comptes de résultat (P&L), tout en organisant des entretiens avec leur directeur financier et leur auditeur, etc. Si vous faites tout cela, vous aurez tout ce que vous devez savoir sur cette entreprise et prendrez une décision claire et en toute connaissance de cause. Mais vous manquerez probablement votre chance de les transformer en client.
Pourquoi? Parce qu'en poussant 100 pour cent des informations, vous avez peut-être ouvert une fenêtre à l'un de vos concurrents pour offrir à cette entreprise ce qu'il veut sans avoir à fournir toutes les informations que vous demandez.
Votre entreprise pourrait également se voir attribuer l'étiquette redoutée de « difficile à faire affaire », qui peut être difficile à surmonter dans un marché en évolution rapide.
Le fait est que vous devez équilibrer le niveau de risque et le gain potentiel de la décision que vous envisagez avec votre besoin d'informations suffisantes pour prendre cette décision. Est-ce quelque chose au-dessus ou au-dessous de la ligne de flottaison, dans la mesure où cela pourrait vraiment mettre votre entreprise en danger ? Si vous construisez une nouvelle raffinerie de pétrole, par exemple, cela pourrait justifier de prendre du temps et de l'argent supplémentaires pour vous assurer d'obtenir tout ce que vous devez savoir.
Le livre Cligner révèle que les grands décideurs ne sont pas ceux qui traitent le plus d'informations ou passent le plus de temps à délibérer, mais ceux qui ont perfectionné l'art du « slicing » - en filtrant les quelques facteurs qui comptent parmi un nombre écrasant de variables.
Mais pour la plupart des décisions commerciales, j'ai constaté que 75 % des données, concentrées sur les bons problèmes, sont, comme pourrait le dire Boucle d'or, à peu près correctes.
