Jeff Maling et Geoff Cubitt ont tous deux été employés à Arrondissement , fournisseur de solutions et d'expériences numériques pour les grandes organisations, depuis sa création par Deloitte et WPP en 2000. Roundarch a des bureaux à Boston, Chicago, Denver et New York. En 2005, les deux ont décidé d'acheter l'entreprise et de la développer en tant que propriété indépendante. Depuis lors, ils ont connu un taux de croissance annuel moyen de près de 35%, avec certains de leurs plus gros clients, notamment HBO, Avis, l'US Air Force et plus récemment les New York Jets.
Alors que l'entreprise continuait de grandir, elle avait également besoin d'augmenter ses effectifs. Comme le dit Maling, chaque nouvelle recrue doit avoir un potentiel de développement commercial, en plus de la capacité à assumer ses responsabilités quotidiennes. Et en 2009, la direction a constaté le besoin d'embaucher un directeur du développement commercial à temps plein.
« À mes yeux, vous devez considérer les différents domaines du développement commercial pour voir où vous avez le plus besoin d'aide », déclare Maling. «Ces domaines sont la sensibilisation et la génération de prospects, la facilitation d'une relation une fois que vous avez été présenté, la conclusion de l'accord, puis bien sûr la livraison effective. En tant que jeune organisation, la sensibilisation a toujours été notre plus gros problème. Nous ne recherchions donc pas quelqu'un pour nous coacher sur la vente ou la conclusion d'affaires, mais quelqu'un qui comprenait notre espace, connaissait notre entreprise et était capable de nous donner autant de réunions et de présentations que possible, puis de permettre à nos professionnels de faire ce qu'ils font.'
Maling dit qu'il voudrait en fait que tout le monde dans son organisation s'occupe du développement commercial au lieu d'une seule personne, mais les modèles de croissance peuvent changer ce qui dépend de l'industrie et de l'organisation. Pour Roundarch, ils ont fini par embaucher Paul Tebsherany, une personne ayant une connaissance approfondie de leur entreprise qu'ils connaissaient et avec qui ils avaient travaillé pendant deux ans alors qu'ils étaient employés chez un concurrent, Poisson-rasoir .
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'Paul avait des relations profondes dans un réseau différent du nôtre', dit Maling. «Pour nous, le plus important était de trouver quelqu'un qui avait un réseau différent, qui pourrait nous présenter de nouveaux endroits et de nouvelles personnes, et nous organiser des réunions et des portes que nous n'aurions pas pu franchir autrement. C'est différent pour chaque organisation, mais c'était notre besoin.
Embaucher la bonne personne pour n'importe quel poste est impératif dans une petite organisation, car il s'agit de s'assurer que la personne est la bonne personne. Et selon Malin, chaque employé de votre organisation devrait se concentrer sur le développement de votre entreprise dans une certaine mesure.
Selon à qui vous demandez, l'erreur d'embauche moyenne peut coûter à une entreprise 1,5 million de dollars chaque année, sans parler des heures perdues. Ce chiffre est peut-être encore plus choquant si l'on considère que le taux de réussite en matière d'embauche des managers est d'environ 50 %. Mais embaucher la bonne personne pour un rôle de développement commercial, dont les responsabilités peuvent varier mais se concentrent souvent sur l'attraction de nouvelles entreprises et la pénétration des marchés existants, est encore plus crucial pour la croissance.
Dans ce guide, nous expliquerons comment une entreprise sait quand c'est le bon moment pour embaucher un directeur du développement commercial, quelles sont les meilleures compétences que vous pouvez rechercher dans ce processus d'embauche, puis tirer le meilleur parti de votre nouvelle embauche. .
Embaucher un directeur du développement des affaires : qu'est-ce qu'un directeur du développement des affaires
Un directeur du développement commercial peut remplir une variété de rôles au sein d'une organisation, et cela varie certainement selon l'industrie, mais les principales responsabilités incluent l'identification des opportunités commerciales futures et la gestion des relations avec les clients clés, existants ou non.
Traditionnellement, un rôle de développement commercial donnera à votre entreprise l'accès à de nouveaux contacts commerciaux et évaluera les marchés sur lesquels vous vous trouvez et dans lesquels vous devriez peut-être être. Ils ont tendance à très bien évaluer votre entreprise d'un point de vue à grande échelle, puis déterminer quelles sont les meilleures approches. sont en termes de marketing, de service à la clientèle, de gestion et de vente. Ils peuvent être soit orientés vers la vente et traitant régulièrement avec des clients externes, soit plus opérationnels, selon vos préférences. Et bien qu'il n'y ait pas de contexte défini pour trouver la meilleure personne, les compétences que vous voudrez que cette personne possède sont des capacités en vente, en négociation, en finance et en croissance.
Il est impératif que votre directeur du développement commercial comprenne non seulement votre industrie, mais aussi la place de votre entreprise dans l'industrie. Il devrait y avoir un niveau élevé de familiarité avec les concurrents et les clients qui peuvent se transformer en génération de leads et éventuellement en gestion de leads.
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Embaucher un directeur du développement des affaires : quand est-il temps d'embaucher un directeur du développement des affaires
« Pour la plupart des organisations, lorsqu'elles se disent prêtes à embaucher une personne chargée du développement commercial, il est souvent trop tard », déclare Karen Mattonen, fondatrice de EmbaucherCentrix , une agence de recrutement de ressources humaines et d'emploi dans le sud de la Californie. « Vous devez anticiper et gérer correctement la croissance de votre entreprise, afin que cette personne soit à bord avant même que vous en ayez vraiment besoin. »
L'une des premières clés pour embaucher la bonne personne pour le poste est de s'assurer qu'il s'agit d'un véritable travail que vous devez accomplir, et pas seulement d'une série de tâches disparates. Avant d'essayer de trouver la meilleure personne pour remplir le rôle, vous devez examiner longuement et attentivement ce que ce travail signifiera exactement pour la personne qui le fera et ce que vous, en tant qu'entreprise, cherchez à en retirer. rôle.
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Embaucher un directeur du développement des affaires : ce qui fait un bon directeur du développement des affaires
« Dans la plupart des bonnes organisations, vous devez vous attendre à ce que tous vos professionnels soient les meilleurs spécialistes du développement commercial, de haut en bas », déclare Maling. « Il s'agit d'être fier de ce que vous faites et avec la responsabilité et une culture qui favorise la croissance, les employés se sentent plus déterminés à développer l'entreprise. »
Il n'y a pas d'expérience ou de compétences définies qui rendent un directeur du développement commercial meilleur qu'un autre, mais il y a des traits communs que ceux qui réussissent partagent souvent. En déterminant exactement les rôles que le nouvel employé doit remplir, vous aurez une meilleure idée de celui qui vous convient le mieux. Mais les compétences essentielles que vous devez rechercher sont assez courantes.
'Cette personne doit absolument être un entrepreneur et avoir l'esprit d'entreprise', déclare Mattonen. «Peut-être qu'ils ont sauté dans différentes entreprises, ou qu'ils semblent s'ennuyer facilement. Mais ce sont ces types de personnes qui ne prennent pas non pour une réponse et sont les vrais fonceurs. Une fois qu'ils commencent à se sentir à l'aise quelque part, quel que soit leur rôle, ils ont tendance à chercher un emploi ailleurs pour se remettre en question. C'est une grande qualité.
Les experts en développement commercial peuvent se laver rapidement, qu'il s'agisse d'un décalage culturel, s'ils n'ont pas le réseau extérieur pour réussir au besoin dans la nouvelle entreprise ou pour d'autres raisons hors de votre contrôle. Mais embaucher quelqu'un qui sera le visage de votre entreprise lors des appels de vente et qui représentera essentiellement votre produit autant sinon plus que vos cadres supérieurs, vous devez vous assurer d'embaucher la bonne personne.
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Embaucher un directeur du développement des affaires : tirer le meilleur parti de votre directeur du développement des affaires
Une fois cette personne embauchée, vous devez la mettre au courant très rapidement de tout ce qui concerne votre organisation. C'est pourquoi embaucher quelqu'un qui connaît non seulement votre secteur, mais aussi votre entreprise et ce que vous faites est un grand pas dans la bonne direction. S'il faut du temps à la nouvelle recrue pour comprendre ce qu'elle vend exactement, c'est du temps que vous perdez et qui aurait pu être mieux consacré à l'obtention de ventes réelles. De même, il est temps que vous, en tant que membre de la direction ou d'autres membres de votre organisation, perdiez parce que vous consacrerez votre propre temps pour les aider à se mettre à niveau.
'Peut-être plus que tout autre rôle, vous devez vous assurer d'embaucher la bonne personne pour ce rôle', déclare Maling. « Cela peut prendre six mois à une personne dans ce rôle pour se mettre à niveau, et parfois un an. Je pense que dans un monde parfait, tout le monde verrait des retours immédiats, mais ce n'est tout simplement pas réaliste. Vous devez vous assurer que cette personne connaît parfaitement votre entreprise avant de la vendre. La raison principale est qu'ils ne prennent pas le temps des juniors, mais le temps des cadres supérieurs qui pourraient être consacrés à de nombreuses autres fonctions.'
Pour reprendre les mots de Jim Collins, auteur de Bon à excellent , 'Les décisions les plus importantes que prennent les gens d'affaires ne sont pas quelles décisions, mais qui décident.'
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