Si vous souhaitez mettre vos produits dans les rayons de Walmart, vous disposez désormais d'une feuille de route. Lors de la session de présentation 'Made in the USA Open Call' de Walmart plus tôt ce mois-ci, les entrepreneurs ont eu 30 minutes pour expliquer pourquoi leurs widgets seraient idéaux pour les 4600 magasins américains du détaillant de 486 milliards de dollars.
Au total, plus de 600 fournisseurs potentiels se sont présentés. Les acheteurs de Walmart ont écouté et posé de nombreuses questions révélatrices. Elle a eu lieu le 7 juillet au siège de la société à Bentonville, Arkansas. Parmi les produits présentés figuraient des dindes frites surgelées, des motos tout-terrain et un pochoir à raser pour aider à tailler les barbiches. « L'ambiance est « Shark Tank » rencontre le speed-dating, avec un côté « Superstore », note Sarah Nassauer dans Le journal de Wall Street .
Alors, que faut-il pour persuader un acheteur Walmart ? Voici un aperçu de certains des commentaires reçus par les fournisseurs, grâce à la couverture de Nassauer dans le Journal .
1. Connaître la taille de votre clientèle potentielle.
Jason Kloster, acheteur principal de Walmart pour les soins personnels, a demandé à Scott Bonge, l'inventeur du pochoir de rasage en plastique appelé le GoateeSaver , sur combien d'hommes américains ont des barbiches. 'Sans une réponse précise, M. Bonge a noté qu'ils sont populaires dans le Sud parmi les hommes de plus de 25 ans', écrit Nassauer. Était-ce assez d'informations pour convaincre Walmart ? Le temps nous le dira. Pour l'instant, si vous en voulez un, vous pouvez l'acheter sur Amazon .
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2. Établissez et montrez la notoriété de la marque au sein de votre catégorie.
Une autre chose qui a pu nuire aux chances de Bonge : Kloster a déclaré qu'il n'avait jamais entendu parler de GoateeSaver, même si Kloster avait travaillé comme acheteur dans la catégorie des soins personnels pendant quatre ans.
3. Gardez votre prix de détail bas.
Karen Posada, créatrice de la bonne promesse smoothies végétariens et sachets de jus, a expliqué dans son argumentaire que ses sachets coûteraient environ 1,80 $. Paul Renn, directeur de produit de Walmart, lui a dit : « Tout ce qui est inférieur à 2 $, vous êtes de l'or. »
La chaîne aussi grillée Blamtastique , une entreprise basée à Atlanta qui fabrique un vaporisateur contre l'érythème fessier pour adultes, à propos de son prix. 'Walmart ne peut absolument pas être battu sur le prix', a déclaré Staci Cochran, acheteur principal pour les pharmacies en vente libre, aux dirigeants de Blamtastic. « Pour gagner chez Walmart, gagnez moins de 10 $. »
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4. Restez ouvert aux commentaires sur votre emballage.
Jacob Moore de Walmart, le planificateur de marchandises pour la santé et le bien-être, a évalué la maquette d'emballage du produit de pulvérisation pas encore sorti de Blamtastic, qui s'appelle BootySpray. Parmi ses suggestions : des lettres plus grandes pour les phrases clés, telles que « Pas de mains en désordre ».
5. Pitch sans produit fini, si c'est là que vous en êtes.
Le produit BootySpray n'était pas encore sorti et son emballage était strictement une maquette. Alors que les acheteurs de Walmart étaient pleins de commentaires à ce sujet, ils étaient ouverts à entendre un argumentaire sur un produit en cours.
6. Reconnaître que l'acceptation ne signifie pas que vous l'avez fait.
Au cours des deux dernières années, Posada a fourni sa sauce pour pâtes biologique à 4,99 $ à Walmart. Mais ses ventes n'ont pas été rentables, en partie parce que Walmart lui-même a commencé à vendre une version de marque de magasin biologique pour moins de 2 $. 'Je pense que j'ai gagné à la loterie et tout d'un coup, votre produit ne bouge pas', a déclaré Posada au Journal .
De plus, les quelque 300 Walmart qui transportaient son produit étaient loin de ses installations de production au Texas et à New York. Les frais d'expédition ont réduit ses bénéfices. C'est pourquoi, avec son smoothie végétarien et ses sachets de jus, elle avait l'intention d'obtenir un prix inférieur à 2 $.
C'était la deuxième année que le magasin à grande surface organisait l'événement. 'Walmart ne dira pas quel est son taux d'acceptation pour les présentations faites lors de l'appel ouvert', note le Journal . 'Ceux qui ont une chance chez Walmart reçoivent souvent un petit tirage dans quelques centaines de magasins, afin de ne pas submerger leurs entreprises en démarrage.'
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Voici d'autres témoignages de fournisseurs qui ont participé à l'appel ouvert.
