J'ai récemment été juge dans un concours de plan d'affaires appelé PitchNJ , qui s'est tenue cette année à la Montclair State University du New Jersey. J'aurais aimé avoir une conversation avec Dana Kanze avant.
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Kanze, maintenant doctorant à la Columbia Business School, était autrefois un entrepreneur. Quand elle et son mâle co-fondateur ont essayé de collecter des fonds pour leur entreprise de technologie mobile à TechCrunch Disrupt, ils ont reçu des questions très différentes de la part d'investisseurs potentiels. Même si les deux avaient des titres similaires, étaient allés dans la même école et avaient tous deux 10 ans d'expérience dans la finance.
On a principalement posé des questions à Kanze sur ce qui pourrait mal tourner. (Elle appelle maintenant ces questions de « prévention ».) Son co-fondateur, dit-elle, était plus susceptible d'avoir des questions sur la façon dont tout pouvait être fabuleux - une catégorie que Kanze appelle maintenant des questions de « promotion ».
Le courant de Kanze recherche , récemment publié dans le Académie de gestion Journal , explore les relations entre les questions posées aux entrepreneurs et le financement qu'ils obtiennent. Kanze dit que ses conclusions indiquent que si on posait les mêmes questions aux femmes qu'aux hommes, elles réussiraient tout aussi bien à collecter des fonds.
'Ce n'est pas conscient', dit Kanze. « Personne n'est assis là à dire : « Hé, vous lui avez posé différentes questions. » C'est le cycle de biais que nous essayons de briser.
Une meilleure façon de poser et de répondre aux questions
Kanze et son équipe, qui comprend Laura Huang de la Harvard Business School et Mark Conley et E. Tory Higgins de Columbia, ont disséqué la vidéo de 189 présentations d'entreprises à TechCrunch Disrupt de 2010 à 2016. Ils ont constaté que 67 % des questions posées aux hommes entrepreneurs étaient des questions dites de promotion, sur des sujets tels que le marché adressable total. En revanche, quelque 66 % des questions posées aux femmes entrepreneurs étaient axées sur la prévention : comment défendre des parts de marché ou protéger la propriété intellectuelle, par exemple.
Les entrepreneurs, sans surprise, ont réagi de la même manière. Demandez à un gars quelle est la taille de son marché et, sans surprise, il vous le dira. Demandez à une femme comment elle défendra sa part de marché et elle vous répondra. Mais le résultat net est que les femmes finissent par avoir l'air de jouer en défense, tandis que les hommes finissent par ressembler à ceux qui ont de grandes visions qui vont changer le monde. 'Vous allez vous retirer de cette conversation en pensant que les femmes se soucient simplement de ne pas perdre d'argent', dit Kanze. Ses recherches ont révélé que pour chaque question de prévention supplémentaire posée à un entrepreneur, il ou elle a collecté 3,8 millions de dollars de moins en financement global.
Kanze dit qu'il y a au moins deux façons de régler la situation. La première consiste à amener les investisseurs à poser des questions similaires aux hommes et aux femmes. Kanze a récemment fait une présentation à la conférence annuelle de l'Angel Capital Association, et a déclaré que les investisseurs là-bas pourraient voir l'argument commercial pour changer leurs questions. En ne posant pas de questions axées sur la prévention aux entrepreneurs masculins, ils exposent leurs portefeuilles à des risques de baisse inutiles. Ils ne voient pas les points faibles des entreprises qu'ils soutiennent. Et si les anges ne posent pas de questions sur la promotion des femmes, ils passent à côté de nombreuses entreprises à fort potentiel.
La deuxième solution appartient aux entrepreneurs à réaliser. Kanze dit que les entrepreneurs devraient reformuler les questions axées sur la prévention afin qu'ils puissent fournir une réponse axée sur la promotion. Ainsi, par exemple, lorsqu'on demande aux entrepreneurs comment ils vont défendre leur part de marché, ils seraient sages de formuler leur réponse en fonction de la taille et du potentiel de croissance du marché. Ils pourraient souligner qu'ils sont dans un marché vaste et en croissance, et souligner qu'ils prévoient d'en gagner une part croissante en tirant parti de leurs atouts uniques. Ensuite, ils peuvent passer à autre chose pour parler de leur capacité unique à rivaliser dans cet espace.
Cette approche semblera familière à quiconque a déjà suivi une formation aux médias, qui apprend souvent aux gens à « faire le pont » entre une question à laquelle ils ne veulent pas répondre et une question qu'ils préfèrent. De tels « ponts » irritent souvent les journalistes, mais Kanze dit que pendant TechCrunch Disrupt, au moins, il y avait peu de signes que quelqu'un s'en soucie. Plus important encore, les entrepreneurs qui ont reformulé leurs questions pour qu'elles soient davantage axées sur la promotion ont pu collecter plus d'argent dans l'ensemble.
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Je ne sais pas quand je serai le prochain juge dans un concours de business plan. Mais je sais que je vais écouter les questions des juges et formuler les miennes un peu plus attentivement.
