L'erreur la plus fréquente que commettent les entreprises en matière de vente et de marketing est de positionner leur entreprise ou leur produit comme le héros de l'histoire. Si vous voulez que les clients achètent, vous devez raconter une histoire où le client est le héros, pas vous.
Qu'est ce qu'un héros? Dans les histoires, le héros (ou l'héroïne) est le Star, la personne qui agit pour surmonter les obstacles afin de gagner le prix. En cours de route, le héros rencontre généralement des ennemis et des assistants, mais l'histoire parle du héros , pas sur les autres personnages.
Si vous vendez ou commercialisez quelque chose, vous avez probablement une histoire dans laquelle vous, votre entreprise ou votre produit jouez le rôle principal :
- « Pendant des décennies, notre entreprise a été le leader de l'industrie.
- « Notre produit résout les problèmes, réduit les coûts et augmente les revenus. »
- « Nous nous engageons personnellement à fournir le meilleur service. »
Même lorsque vous racontez cette histoire avec enthousiasme et confiance, vous commettez une énorme erreur, car vous faites du client un personnage mineur de votre histoire, plutôt que la vedette de la série.
Au lieu de cela, vous devriez raconter une histoire dans laquelle vous, votre entreprise et votre produit jouez un rôle de soutien pour faire du client un héros. Comme les ventes sont excellentes Mike Bosworth m'a dit un jour : 'sois le sorcier qui donne au héros une épée magique'.
Comment ça marche en pratique
Voici un exemple de ce dont je parle :
Tort: « Nous avons récemment économisé un million de dollars à ABC. Pour en savoir plus sur nos produits, n'hésitez pas à me contacter.'
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Droite: «J'ai récemment travaillé avec ABC pour leur faire économiser un million de dollars. Si cela vous intéresse, je peux vous dire comment ils ont fait ça.
Pouvez-vous voir la différence?
Plus tôt dans la journée, le PDG de Formation Dale Carnegie , Peter Handal, m'a donné un exemple parfait de raconter une histoire avec le client comme héros :
« Quand je fais des présentations à des prospects, je n'explique pas à quel point nous sommes merveilleux ou pourquoi ce que nous faisons fonctionne. Au lieu de cela, je raconte comment Warren Buffett, lorsqu'on lui demande pourquoi il réussit, donne deux raisons : 1) investir dans la valeur et 2) apprendre à communiquer lors d'un séminaire Carnegie. »
Vous voyez à quel point c'est intelligent ? L'histoire de Peter raconte comment Buffett (et par extension tous les autres clients) est devenu un héros à succès grâce à ses propres idées (investissement de valeur) et avec Carnegie jouant un justificatif rôle.
Votre prochaine étape est donc claire. Traverser tout vos supports de vente et de marketing et effacez chaque histoire qui vous concerne. Décrivez votre entreprise et vos produits uniquement dans le contexte de la façon dont un client les a utilisés, ou pourrait les utiliser, pour gagner.
Bref, faites de vos clients le héros de VOTRE histoire ainsi que leur histoire. Lorsque ces deux histoires s'aligneront, vous ferez la vente.
C'est vraiment si simple.
