Les cartes-cadeaux sont une grosse affaire. Les consommateurs acquièrent chaque année une valeur estimée à 400 milliards de dollars auprès des détaillants. Mais chaque année, environ 30 % de la valeur de la carte-cadeau ne sont pas dépensés, en partie parce qu'il est si facile d'oublier ce morceau de plastique que vous avez caché dans un tiroir. Entrez Raise, une entreprise basée à Chicago qui offre aux consommateurs la possibilité de vendre des cartes-cadeaux dont ils ne veulent pas et d'en acheter d'autres à prix réduit. Mieux encore, avec sa nouvelle application mobile, Raise permet aux consommateurs de récupérer des cartes à prix réduit pendant qu'ils font la queue pour effectuer un achat. La société de trois ans a négocié la vente d'un million de cartes en 2014 et a levé plus de 80 millions de dollars de financement. George Bousis, le fondateur et PDG de Raise, âgé de 28 ans, a expliqué à Inc. comment il avait commencé.
De grandes idées lors de l'ensachage de l'épicerie
Je me suis intéressé aux cartes-cadeaux lorsque j'aidais dans les épiceries familiales après l'université. Mes parents sont des immigrants grecs qui ont travaillé dur toute leur vie pour soutenir l'entreprise, Cermak Fresh Market, une chaîne de 15 magasins dans les régions de Chicago et de Milwaukee qu'ils ont créée en 1987. Travaillant dans l'épicerie fine et dans l'épicerie, j'ai étudié ce que les gens ont acheté et comment nous pourrions stocker l'inventaire plus efficacement. Cela nous a permis de faire passer nos marges de 2 % à deux chiffres en quelques années seulement.
J'ai également commencé à explorer des moyens de générer des revenus supplémentaires, ce qui m'a amené à l'idée d'un programme de cartes-cadeaux. Avant 2009, quel détaillant n'aimerait pas les cartes-cadeaux ? Vous pouvez vendre 100 $ de crédit en magasin, et tout ce que le client n'a pas utilisé est périmé au bout de 12 mois. Mais les choses ont changé lorsque le Congrès a adopté le Credit CARD Act de 2009, qui empêche les détaillants de retirer les cartes-cadeaux en un an et de réserver cet argent à titre de profit. Avant cela, jusqu'à 25 % du crédit des cartes-cadeaux expirait chaque année. Désormais, les cartes-cadeaux sont considérées comme un passif au bilan et ne peuvent être annulées avant au moins cinq ans. De nombreux magasins ont commencé à proposer des cartes-cadeaux qui n'expirent jamais, et actuellement, seulement 2 % de la valeur des cartes-cadeaux sont retirés chaque année.
À peu près à la même époque, les cartes-cadeaux devenaient numériques et mobiles. J'ai mis deux et deux ensemble et j'ai réalisé que cela allait devenir un marché énorme. Avec des marchés comme Uber et Airbnb qui attirent l'attention, le marché des cartes-cadeaux était mûr pour la perturbation. Beaucoup de gens oublient le fait que les magasins ne remboursent plus les retours. Ils vous donnent des cartes avec crédit en magasin. J'ai vu une chance d'offrir aux gens des liquidités pour cet actif dans le tiroir à chaussettes, de les payer pour quelque chose qu'ils n'utilisaient pas.
Expériences de salon
Je pensais que c'était le moment idéal pour faire quelque chose de nouveau et démarrer ma propre entreprise. J'avais 23 ans, je n'étais pas mariée et je n'avais pas d'enfants. J'avais un peu d'argent – j'étais un joueur professionnel sur ordinateur quand j'étais enfant. J'avais des sponsors et j'ai voyagé à travers le pays pour participer à des tournois. J'ai donc pris l'argent que j'avais économisé sur les jeux, les vacances, les remises de diplômes et les anniversaires - et en 2011 j'ai lancé ce qui allait devenir un échange de cartes-cadeaux.
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J'ai commencé par embaucher des personnes de Craigslist en tant qu'entrepreneurs et j'ai lancé l'entreprise dans mon salon. Ensuite, j'ai acheté des cartes-cadeaux au prix fort dans les rayonnages des épiceries et je les ai vendues à perte pour comprendre la liquidité du marché. J'ai pu voir comment les cartes étaient facturées et quels types de remises se vendaient le mieux. J'ai appris comment les gens payaient pour les cartes, comment ils fixaient le prix de leurs cartes et comment les cartes étaient échangées.
Construire une place de marché
C'était une expérience, et j'ai fini par manquer d'argent. Mon père n'était pas ravi que j'aie quitté l'entreprise familiale, donc la seule personne sur laquelle je pouvais réellement compter pour m'aider était ma mère. Elle a accepté de devenir mon premier investisseur providentiel et de nous écrire notre premier chèque extérieur. En 2011, nous avions levé un total de 600 000 $ en financement d'amorçage, entre mon argent, celui de ma mère, et celui de notre premier investisseur extérieur, Jeff Cantalupo. Nous avons levé 2 millions de dollars auprès d'autres investisseurs providentiels en 2012.
Raise officiellement lancé en février 2013 avec 15 employés. Avant cela, j'ai dû négocier pour acheter l'URL. Le gars qui la possédait voulait 1 million de dollars, ce que nous ne pouvions pas nous permettre. Après quelques allers-retours, j'ai fait une offre à prendre ou à laisser de 40 000 $. Il l'a pris.
Les affaires ont démarré à partir de là, et chaque mois était meilleur que le précédent. À l'automne 2013, nous avons levé 18,1 millions de dollars de série A. En janvier, nous avons levé 62 millions de dollars supplémentaires.
Comment ça fonctionne
Chez Raise, nous prélevons une commission de 15 % sur le prix de vente une fois qu'une carte-cadeau est vendue. Les remises sur les cartes varient en fonction du détaillant ainsi que de l'offre et de la demande du marché. La remise moyenne est de 16% et l'achat moyen est de 200 $, ce qui signifie que nos acheteurs économisent environ 32 $ chaque fois qu'ils font leurs achats chez nous. Nos internautes effectuent en moyenne 12 achats par an, mais le mobile dépasse rapidement ce chiffre, avec trois à quatre achats effectués chaque semaine.
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Nous voyons nos cartes devenir 100 % numériques au cours des 24 prochains mois. Notre application propose un portefeuille numérique qui contient les cartes-cadeaux que vous achetez sur Raise, ainsi que celles que vous recevez en cadeau. L'application vous rappellera même les cartes que vous avez via une notification push lorsque vous visitez un magasin.
Conquérir les détaillants
Les relations que nous avons établies avec les détaillants peuvent surprendre, mais les marques nous voient comme des amis. Nous aidons à motiver leurs clients à visiter les magasins, où 90 % des transactions de vente au détail se produisent encore, et nous les motivons à dépenser plus d'argent.
Cartes-cadeaux instantanées
La gratification instantanée est désormais le moteur clé de notre entreprise. Nous donnons aux gens la possibilité d'acheter et de vendre des cartes presque instantanément, directement sur leur appareil mobile, pour l'épicerie, les restaurants, les cinémas et les cafés. J'aime le sentiment d'aider les gens et de leur offrir le plus de valeur possible. Pourquoi les consommateurs paieraient-ils le plein prix alors qu'ils peuvent utiliser Raise pour réaliser des économies instantanées ou pour remettre de l'argent dans leur poche ? C'est une évidence, et cela crée une situation gagnant-gagnant, pour les détaillants, les acheteurs et nous.
Cartes-cadeaux, passées et présentes
image en ligne• Les cartes-cadeaux telles que nous les connaissons aujourd'hui ont commencé vers 1994. Actuellement, elles représentent un chiffre d'affaires estimé à 400 milliards de dollars.
• Les détaillants aiment les cartes-cadeaux en partie parce qu'environ 30 pour cent de leur valeur ne sont pas dépensés chaque année.
• En même temps, ils veulent du trafic piéton (ou son équivalent numérique), car les gens achèteront, en moyenne, environ 43 % de plus que la valeur de la carte.
• C'est pourquoi les détaillants ne s'inquiètent pas de ce que fait Raise : en fait, cela rend le système global plus efficace sans nuire directement à leurs sources de revenus.
