VENDRE VOTRE ENTREPRISE ? ATTIREZ L'ATTENTION DE VOTRE ACHETEUR

Que vous vendiez votre entreprise par vous-même ou par l'intermédiaire d'un courtier, vous devrez être prêt à présenter un aperçu écrit détaillé de votre entreprise et des raisons pour lesquelles il s'agit d'une bonne perspective d'achat.

Certains courtiers appellent ce document une note de vente. D'autres l'appellent un livre de description confidentiel ou une note d'offre.

Si votre entreprise est très petite, simple et susceptible de se vendre pour moins de 200 000 $, vous pouvez probablement réduire le mémo de vente à une feuille de conditions qui ne présente guère plus qu'une description de l'entreprise, des informations financières et une présentation du prix et des conditions.
Si votre entreprise est grande et si ses actifs, ses produits et ses systèmes sont compliqués, votre note de vente sera probablement beaucoup plus longue afin d'expliquer correctement votre offre et son prix plus élevé.

Quelques exercices rapides peuvent vous aider à développer le bon contenu pour un mémo de vente complet, ainsi que des conseils sur la façon de diffuser les informations aux acheteurs potentiels et pourquoi et comment obtenir des accords de confidentialité au préalable.

Étape 1. Préparez votre mémo de vente.

Votre mémo de vente est la première description complète de votre entreprise que votre acheteur potentiel verra. Il doit trouver un juste équilibre entre la fourniture de faits sur votre entreprise tout en offrant une description inspirante de son potentiel futur.

stephanie abrams et mike bettes

Il présente des faits sur ce qu'est et fait votre entreprise et ce qui en fait une opportunité d'achat attrayante sans révéler des informations sensibles que vous ou votre acheteur final ne voudriez pas que les non-acheteurs (en particulier les concurrents) sachent.
Cela n'étire pas la vérité et ne néglige pas les faiblesses, car vous devrez garantir l'exactitude de toutes les informations que vous avez fournies avant la clôture d'une vente.
Il affiche les bénéfices et les informations sur les prix demandés sans divulguer les états financiers complets.
Il incite les acheteurs à passer à l'étape suivante en vous contactant pour plus d'informations.

Le tableau suivant répertorie les informations incluses dans le mémo de vente pour une entreprise qui vise à vendre pour un prix supérieur à 200 000 $.

Vendre le contenu d'un mémo
Table des matières si le mémo fait plus de 4 à 5 pages.
Résumé si le mémo fait plus de 10 pages. (Voir l'étape 2.)
Description de l'activité Résumé de l'histoire de l'entreprise. Structure de l'entreprise (entreprise individuelle, société de personnes, société) et propriété. Brève description des produits, du personnel, des marchés et des opérations. Informations financières, y compris les ventes et les bénéfices annuels ; description des produits/services ; description des principaux points forts ; motif de vente.
Emplacement Situation géographique, description du bâtiment, informations sur le bail.
Points forts de l'entreprise Liste des forces de l'entreprise et des avantages concurrentiels. Liste des défis commerciaux accompagnés d'énoncés sur la façon dont le problème pourrait être surmonté ou offrir une opportunité de croissance.
Aperçu de la concurrence Description du nombre de concurrents sans liste de noms. Description de la position concurrentielle et des avantages de votre entreprise.
Produits Brève description des offres commerciales, y compris la liste des produits. Description des caractéristiques distinctives du produit/service. Tendances des ventes de produits.
Opérations Informations sur les heures d'ouverture et la saisonnalité. Liste des équipements d'exploitation. Informations et liste d'inventaire. Processus de fabrication. Aperçu de la dotation.
Commercialisation Informations sur l'industrie et tendances de croissance. Informations géographiques et tendances de croissance. Profil client comprenant des informations sur les listes de clients. Description de la compétition et rang compétitif. Description de l'approche marketing, du plan marketing et des opportunités marketing inexploitées.
Gestion des clés et employés Titres des postes clés des employés, descriptions de poste, durée de l'emploi, rémunération, avantages et références (mais pas les noms), y compris des informations sur les contrats.
Plans futurs/projections de croissance Énumérez les opportunités de croissance, ainsi que l'investissement en temps, en ressources financières et en personnel requis.
Préoccupations des acheteurs potentiels Problèmes, le cas échéant, que les acheteurs pourraient considérer comme des obstacles à l'achat. Des déclarations décrivant des plans commerciaux, marketing ou de transition qui atténuent ou surmontent chaque problème potentiel.
L'information financière Déclaration de méthode comptable : comptabilité d'exercice ou de caisse. Les revenus, le bénéfice net et les bénéfices discrétionnaires du vendeur pour les trois dernières années ne sont pas présentés sous forme d'états financiers mais sous forme de résumés sur une ligne.
Prix et conditions de l'offre Prix demandé (exemple : société ABC, une société californienne du sous-chapitre S dont toutes les actions sont détenues par le propriétaire. Le prix demandé est de XXX,XXX $). Contenu de la vente (exemple : la vente comprend les actifs. Le mobilier, les accessoires et l'équipement ont une juste valeur marchande de XXX XXX $, détaillée dans l'annexe. L'inventaire doit être inclus au coût). Conditions, y compris si le financement du vendeur est disponible (exemple : le vendeur a besoin de XXX XXX $ à la clôture et le solde financé par la note SBA ou le financement du vendeur à l'acheteur qualifié à X % sur X ans). Qualifications de l'acheteur, le cas échéant. Calendrier du vendeur, y compris le calendrier de vente et la volonté du vendeur de rester pendant une période de transition. Déclaration de la volonté du vendeur de signer un accord de non-concurrence.
appendice Déclaration des gains discrétionnaires du vendeur. États financiers recommandés par le courtier et le comptable. Liste des actifs affichant les valeurs. Déclaration de divulgation du vendeur, préparée avec l'aide d'un courtier ou d'un avocat, fournissant une évaluation précise de la situation commerciale, une liste des licences et réglementations applicables et des descriptions de tout problème juridique. Informations sur la zone du marché si l'entreprise dépend de la clientèle locale. Photos de l'emplacement de l'entreprise, du bâtiment et de l'équipement. Copies des supports marketing.

Étape 2. Créez un résumé de votre note de vente à utiliser lors des premières communications avec les acheteurs potentiels.

Si votre mémo de vente comporte plusieurs pages, dans un premier temps, présentez uniquement le résumé du mémo qui comprend les informations suivantes :

Nom de l'entreprise, nom du propriétaire, coordonnées.
Description de l'entreprise, comme dans la note de vente.
Un aperçu des forces de l'entreprise, de sa position concurrentielle et de sa performance financière.
Prix et conditions de l'offre, comme dans la note de vente.

Étape 3. Créez un plan pour partager votre note de vente et votre résumé.

Considérez l'approche suivante :

Lorsque vous recevez des demandes d'annonces d'entreprise à vendre, n'envoyez pas votre mémo de vente complet s'il est long et fournit une description détaillée de votre entreprise. Au lieu de cela, répondez avec une copie de votre résumé de la note de vente. Cela vous donne le temps d'évaluer l'intérêt et la capacité financière de l'acheteur avant de partager plus de détails.
Partagez votre note de vente ou votre résumé uniquement avec les acheteurs potentiels que vous considérez - sur la base des informations qu'ils ont fournies - comme des prospects qualifiés, et jamais avant d'avoir signé un accord de confidentialité, couvert à l'étape suivante.

Étape 4. Soyez prêt à obtenir des accords de confidentialité avant de publier votre note de vente.

Les acheteurs comprennent qu'ils devront signer des accords de confidentialité ou de non-divulgation avant de recevoir des informations sur les entreprises à vendre, alors soyez prêt et n'hésitez pas à demander.

Utilisez un formulaire fourni par votre courtier ou votre avocat. Parlez-leur des étapes à suivre lors de la sélection et de la qualification des acheteurs potentiels, y compris quand obtenir des accords de confidentialité avant de partager des informations. À ce stade, vous voulez juste être préparé en ayant les formulaires prêts à être utilisés.

Dans le numéro de la semaine prochaine de Vendre votre petite entreprise, nous discuterons de la façon de protéger votre confidentialité lors de la commercialisation de votre entreprise.

Note de l'éditeur : cet article est le dixième d'une série tirée du Guide de vente de votre petite entreprise de BizBuySell.com. Le guide est un manuel complet pour aider les propriétaires de petites entreprises à maximiser leur succès lorsque le jour de la vente arrive. Chaque mercredi, Inc.com publiera une nouvelle section du guide décrivant les meilleures pratiques de BizBuySell.com, depuis les premières étapes de planification d'une vente jusqu'aux négociations et à la transition après-vente.