Cette semaine, j'ai un bon ami à moi et un expert en marketing qui chronique des invités - Nancie Ruder est propriétaire et PDG de Noetic Consultants
Chaque dilemme commercial semble être sa propre bête unique. Alors que nous avons tous tendance à nous concentrer sur la priorisation des problèmes importants à résoudre et à avoir une approche globale pour maximiser la rentabilité, il nous manque souvent une approche commune et efficace pour résoudre les problèmes clés. Trop souvent, nous réinventons la roue en nous plongeant dans les détails avant d'examiner la situation stratégique dans son ensemble. Lorsqu'elles sont encadrées de manière stratégique et cohérente, les solutions peuvent en fait se manifester assez facilement. Ce faisant, qui, quoi et comment sont les questions clés à poser.
Pas un nouveau modèle, Who/What/How existe dans la communauté du marketing depuis de nombreuses années depuis son invention par Procter & Gamble. Cependant, il est sous-exploité dans la résolution de problèmes commerciaux plus larges. Lisez-le rapidement et essayez-le avec le prochain problème épineux auquel vous serez confronté. Vous pouvez juste trouver une solution en vous regardant que vous n'auriez pas vu autrement.
QUI
Commencez par l'OMS : qui essayons-nous de servir ? Est-ce un public interne ? Un client clé ? Un partenaire? Identifiez clairement ce public principal, puis demandez quelle « douleur » qu'ils éprouvent que nous « l'entreprise » pouvons résoudre ? Que veulent-ils qu'ils n'obtiennent pas ? Tout aussi important, quelle(s) émotion(s) éprouvent-ils alors qu'ils ne voient pas ce besoin ou ce désir satisfait ? Frustration? Anxiété? Espoir? Peur?
QUELLE
Une fois que nous comprenons avec précision le QUI, nous passons au QUOI : que pouvons-nous offrir qui répondra aux besoins de ceux que nous essayons de servir ? C'est la question critique, car trop souvent on se pose la question à l'envers : voici notre QUOI, maintenant QUI va l'acheter ? Diriger avec nos produits ou services et croire que le marché suivra les risques sans pertinence. En choisissant qui nous servons en premier, en comprenant leurs besoins, puis en définissant notre offre à la lumière de ces besoins, ils nous prennent au sérieux, voyant que nous les « obtenons ».
COMMENT
Enfin, une fois que notre QUOI est défini comme le véritable remède au besoin non satisfait de notre OMS, nous devons déterminer COMMENT le leur apporter. Cela implique de considérer en profondeur comment et quand notre QUI sera le plus ouvert à notre QUOI. Lorsque le défi est complexe, il est préférable de le faire visuellement via une carte de parcours, de sorte que nous nous assurons de nous concentrer totalement sur COMMENT l'OMS parcourt le parcours de sa vie et où notre QUOI peut s'intégrer à cela. Considérer.
UN EXEMPLE
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Pour mettre tout cela ensemble d'une manière tangible, considérons cet exemple : Une organisation internationale basée sur des membres perdait des membres de longue date dans une région géographique. Cette région avait toujours été une zone de croissance et de revenus élevés, et est maintenant rapidement devenue une ponction financière. L'OMS de l'organisation, dans ce cas, étaient des professionnels de l'informatique de haut niveau. En fait, ils attachaient une grande importance à l'adhésion et voulaient rester impliqués, mais la crise financière de la région imposait des réductions et une plus grande démonstration de responsabilité fiscale. Peu importe la valeur qu'ils tiraient de l'organisation, ces membres se sentaient obligés de renoncer aux avantages. Ils étaient déçus de cette perte mais très stressés par la situation plus large. Il est important de noter que la perte de membres n'était qu'un des nombreux coups qu'ils recevaient dans cette nouvelle réalité.
En comprenant la nouvelle « douleur » de leur OMS, cette entreprise a pu constater que son QUOI historique n’était plus une offre pertinente. Pour répondre au nouveau besoin de leur OMS, ils ont réorganisé leur QUOI en services à la carte avec des mesures de retour sur investissement pouvant être achetées au cas par cas. Cela répondait au besoin de leur OMS en leur permettant de participer à des services sélectionnés qui amélioreraient la rentabilité et répondait directement à leur besoin de faire preuve de responsabilité fiscale et d'investir uniquement dans des offres à valeur directe.
Vient ensuite le COMMENT. COMMENT proposez-vous cette nouvelle offre aux meilleurs professionnels de l'informatique dont les marchés sont sous tension, dont le temps est pressé et dont les coffres s'épuisent ? Les voyages d'affaires étant également désormais limités, le QUOI devait être transmis avec crédibilité sur de longues distances. Grâce à la cartographie visuelle, il a été déterminé que les incitations aux anciens membres forts permettraient l'accès à plusieurs autres membres dans la région.
Terrain dans l'OMS
La prochaine fois que vous serez confronté à un dilemme commercial, essayez le cadre dans Au fur et à mesure que vous le remplissez, assurez-vous de commencer par l'OMS et de progresser dans l'ordre par QUOI et COMMENT. Essayez la cartographie visuelle pour le COMMENT. Vous pourriez juste trouver une solution que vous n'auriez pas vue autrement.
Nancie Ruder est propriétaire et PDG de Noetic Consultants, un cabinet de conseil en stratégie et formation marketing basé à Bethesda.
