Le vendredi de la semaine dernière, j'ai publié une liste de 10 stratégies pour surpasser un énorme concurrent. D'après les commentaires des lecteurs, l'une de ces stratégies (« pas de consultation gratuite ») s'est avérée un peu déroutante.
Pour clarifier : Il est parfaitement raisonnable de faire bénéficier de votre expertise et de vos opinions lors des conversations de vente afin de générer de la crédibilité. Cependant, même dans ce cas, vous devez vous attendre à être « payé » pour cette expertise - pas nécessairement avec de l'argent, mais avec des informations sur le prospect.
La raison pour laquelle vous fournissez de la valeur au prospect n'est pas par bonté de cœur, mais parce que vous voulez davantage qualifier le prospect et apprendre comment lui vendre au mieux. C'est un commerce égal; ce n'est pas une consultation gratuite.
De même, si l'on vous demande d'effectuer du travail (au-delà des concessions mutuelles d'une conversation normale), vous devez vous attendre à être « compensé » par une concession de la part du prospect qui rend la vente plus probable.
Si vous ne le faites pas, vous courez un risque énorme d'être utilisé comme main-d'œuvre gratuite, surtout si vous vendez à une grande entreprise.
Êtes-vous utilisé?
Il n'est pas du tout rare que les grandes entreprises tendent aux petites entreprises la carotte d'une grande opportunité de vente - simplement pour résoudre leurs propres problèmes internes.
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Par exemple, supposons qu'un DSI ait déjà décidé d'acheter des services d'intégration à IBM, mais que les règles d'achat de l'entreprise exigent un appel d'offres. Dans ce cas, un groupe de petits intégrateurs de systèmes recevront un appel d'offres dans leur boîte de réception. Certains d'entre eux vont passer du temps et de l'argent à rédiger des propositions, même s'il n'y a pas la moindre chance qu'ils obtiennent la vente.
La seule façon pour un petit intégrateur de système peut-être battre IBM serait d'entrer « dans le compte », de faire un tour final autour du CIO et de salir le verrouillage d'IBM sur l'accord. C'est un défi de taille dans tous les cas, et une proposition, aussi bien rédigée soit-elle, ne fera pas l'affaire. C'est pourquoi vous doit demander une concession.
Demandez à rencontrer le PDG
Par exemple, un intégrateur système petit mais avisé peut demander à présenter la proposition directement au PDG. Si le DSI rechigne, cela signifie que l'opportunité n'est pas réelle, donc le petit intégrateur devrait simplement s'en aller, sans perdre de temps et d'argent à rédiger la proposition.
Si, toutefois, le CIO est d'accord, alors 1) vous savez que vous avez une chance en premier lieu et 2) vous avez simplement augmenté la probabilité que votre proposition soit réellement gagnante.
Que se passe-t-il si un prospect vous demande de fournir gratuitement un produit ou un service pour lequel il paierait normalement de l'argent ? Dans la plupart des cas, votre meilleure réponse est de rire ou de sauter le pas.
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L'un des commentaires du lecteur sur la colonne d'origine a souligné qu'il pourrait être judicieux de fournir un produit gratuit à un client très visible (par exemple, Warner Bros) afin de créer un compte de référence.
Malheureusement, ce type de « compte de référence » a peu de valeur commerciale une fois que l'on sait que vous avez fourni le produit gratuitement. Plutôt que de redorer votre réputation, le « produit gratuit » vous fait simplement paraître stupide.
Il existe, bien sûr, un modèle commercial parfaitement viable qui fournit gratuitement un produit limité, puis facture les modules complémentaires. Mais il s'agit d'un cas particulier, car le produit « gratuit » fonctionne en fait comme une publicité pour le produit « payant ».
Dans la plupart des cas, si (dans le cadre du processus de vente) vous finissez par donner un produit pour lequel vous facturez normalement de l'argent, ce qui se passe probablement, c'est que vous avez peur de perdre l'opportunité et que vous faites des remises pour gagner l'affaire.
Et dans ce cas, vous escomptez jusqu'à zéro, ce qui est franchement idiot. Tout ce que vous finissez par gagner est un casse-tête qui vous coûte de l'argent.
En d'autres termes, vous devez toujours vous attendre à être «récompensé» pour toute valeur que vous fournissez à un prospect.
Dans le cas d'une conversation, vous devriez être indemnisé par des informations qui vous aident à vendre ou à vous dire si vous devez libérer la caution.
Dans le cas d'activités de vente plus étendues (des choses comme des propositions, des demandes de réunions en personne qui impliquent des déplacements importants, etc.), vous devez vous attendre à être rémunéré par des concessions qui, encore une fois, vous aident à développer l'opportunité ou vous indiquent que vous devrait cautionner.
Les produits gratuits (ou fortement réduits) ne doivent être fournis pendant un cycle de vente que s'il existe un plan spécifique en place pour vendre des produits de suivi. Si cela ne fait pas partie de votre plan d'affaires, vous vous trompez simplement en pensant qu'il s'agit d'une réelle opportunité.
Bref, pas de consultation gratuite. Rien de gratuit, en fait. Vendre, ce n'est pas donner des choses gratuitement. Il s'agit d'échange de valeur. Trouver?
