Kristopher B. Jones est un entrepreneur Internet, investisseur, conférencier et auteur à succès. Il est le fondateur et ancien président et PDG de Pepperjam (vendu à eBay), associé directeur de KBJ Capital (13 sociétés) et fondateur et PDG de ReferLocal.com .
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Une rencontre avec le « parfait acheteur »
Au début de 2009, j'ai été invité à une réunion avec Michael Rubin, le PDG de GSI Commerce (qui est devenu plus tard eBay Enterprise), au siège de sa société basée à Philadelphie. eBay Enterprise était intéressé par l'achat éventuel de ma société de marketing Internet, Pepperjam.
On m'a strictement conseillé d'arriver seul. En sueur et nerveux, je suis entré dans la salle de conférence exécutive. Vous auriez pu couper l'air avec un couteau. Michael, entouré de ses cadres supérieurs, était assis sans expression de l'autre côté de la vaste table de conférence.
Sans hésiter, il me regarda droit dans les yeux et prononça trois mots.
'Quel est ton prix?'
J'étais totalement énervé. Je savais que la sagesse standard vous dit de ne jamais « jeter un numéro » ; cela revient à montrer vos cartes dans le jeu de poker des fusions et acquisitions. Et pourtant, j'ai été tenté. J'étais là, tout seul, à profiter de toute l'attention de mon acheteur idéal et parfait. J'ai sauté le pas et j'ai simplement laissé échapper le prix souhaité.
Personne n'a bougé. Vous auriez pu entendre une épingle tomber. Après ce qui m'a semblé être une éternité, Michael m'a de nouveau regardé droit dans les yeux et m'a dit doucement : « OK. Je pense que nous pouvons conclure un accord.
Commencez avec la synergie et la confiance
Avec le recul, ma décision de briser la sagesse conventionnelle et de nommer un prix était juste. Le processus de rachat, qui reposait désormais sur la synergie stratégique et la confiance, s'est déroulé sans encombre. Quelques mois plus tard, mon entreprise s'est vendue pour des millions.
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Voici 10 autres leçons importantes que j'ai apprises au cours de mon parcours du démarrage à la vente réussie de mon entreprise :
- Soyez concentré au laser. Comme tout dans la vie, la moitié de la bataille est d'être clair sur vos objectifs. Vendre une entreprise n'est pas quelque chose que vous faites à la dernière minute. Soyez proactif à ce sujet dès le début.
- Zig et zag. Bien que vous deviez être clair sur votre objectif ultime, vous devez également être prêt à « zigzaguer » pour atteindre votre destination. Mon parcours avec Pepperjam en est un exemple classique. Nous nous sommes lancés à l'origine en tant qu'entreprise gastronomique sur la base d'une délicieuse recette de confiture concoctée par ma grand-mère. En tant que responsable marketing, je suis devenu obsédé par le pouvoir du marketing Internet - sites Web, référencement et PPC - et j'ai réalisé que c'était la véritable opportunité. Nous avons donc changé de vitesse et commencé à créer l'une des plus grandes sociétés de marketing Web, de référencement et d'affiliation au monde, figurant sur la liste des sociétés privées à la croissance la plus rapide Inc. 500 trois années de suite. En fin de compte, j'avais parcouru un très long chemin depuis la cuisine de ma grand-mère – en zigzaguant et en zigzaguant tout le long du chemin.
- Faites une liste restreinte. Comme pour toute tâche de marketing, la première question à laquelle vous devez répondre est « Qui va acheter ? » Créez une liste restreinte de tous vos acquéreurs potentiels. Incluez les entreprises évidentes (c'est-à-dire les entreprises qui font ce que vous faites), mais n'oubliez pas les entreprises moins évidentes (c'est-à-dire les entreprises qui ne font pas partie de votre secteur d'activité mais pourraient bénéficier de ce que vous faites).
- Recherchez un ajustement stratégique solide. Votre acheteur doit être un excellent partenaire stratégique de votre entreprise. Pepperjam était indéniablement une entreprise beaucoup plus forte en alliance avec les ressources d'eBay et vice versa.
- Boutonnez vos finances. Le processus de fusion et acquisition est un jeu de chiffres. Configurez correctement vos contrôles et systèmes financiers dès le début :
- Séparez clairement vos finances personnelles et professionnelles. Ne tombez pas dans le piège classique de l'entrepreneuriat consistant à mélanger les biens personnels et professionnels. Assurez-vous de vous verser un salaire suffisant pour couvrir les dépenses.
- Mettre en place des contrôles financiers stricts à tous les niveaux. Au cours de la diligence raisonnable de Pepperjam, nous avons découvert que notre compte de créances après plus de 90 jours avait gonflé en raison de contrôles de recouvrement inadéquats. Bien que cela n'ait pas bloqué les négociations, cela aurait pu être un problème. Embauchez un directeur financier expérimenté dès le départ afin d'éviter de telles situations.
- Embauchez un conseiller en fusions et acquisitions. Embauchez le meilleur conseiller en fusions et acquisitions que vous pouvez vous permettre. Un conseiller en fusions et acquisitions fera le gros du travail : préparer des documents d'accroche, rédiger des résumés, présenter vos finances sous leur meilleur jour et organiser des réunions avec des acheteurs potentiels.
- Rencontrez vos projections financières. Atteindre vos projections financières est absolument essentiel dans le processus de fusion et acquisition. Lorsque vous établissez vos projections financières sur trois ans, utilisez des chiffres réalisables.
- Comprenez vos points forts. Votre acheteur potentiel recherche le meilleur prix et a donc tout intérêt à percer des trous dans votre entreprise. Faites une analyse SWOT complète afin de pouvoir promouvoir vos forces et défendre vos faiblesses.
- Être visible. Assurez-vous de maximiser la visibilité de vous et de votre entreprise. Parlez, écrivez des articles pour les invités et publiez des communiqués de presse stratégiques pour que les gens parlent de vous.
- Gardez un œil sur le bénéfice net. Le nombre qui intéresse tous les acheteurs est votre bénéfice net ou vos bénéfices avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement, ou EBITDA. Plus l'EBITDA est élevé, plus votre rachat sera élevé.
