Vous êtes à un salon professionnel, une conférence, un cocktail ou un événement de réseautage . Vous vous retrouvez face à face avec quelqu'un que vous savez être un client potentiel pour le produit ou le service de votre entreprise. Vous voulez conclure la vente et vous savez que la seule façon de le faire est de faire parler cette personne avec vous. Seulement, vous ne savez pas quoi dire pour que cela se produise.
Voici ce que vous ne pas envie de dire : « Laissez-moi vous parler de notre merveilleux produit. » Dites quelque chose comme ça et votre client potentiel voudra s'échapper comme vous le feriez d'un vendeur de cosmétiques trop agressif au centre commercial. Les vendeurs avisés savent que vous devez d'abord créer une relation avec un client potentiel, que ce soit pour quelques minutes ou sur une période plus longue, et ensuite seulement essayer de présenter ce que vous avez à vendre.
Pour commencer, essayez l'une de ces ouvertures de conversation :
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1. Posez une question (non liée à la vente).
Les prospects qui ont été exposés à de nombreuses autres personnes vendant des produits - par exemple lors d'un salon professionnel - se préparent probablement à un baratin sur le merveilleux tout ce que vous vendez. Vous pouvez utiliser cette dynamique à votre avantage en les surprenant avec une question sur presque tout le reste, de « Savez-vous à quelle heure commence le discours ? » à « Où est le meilleur endroit par ici pour prendre une pizza ? »
2. Dites quelque chose sur la météo.
La raison pour laquelle les gens parlent tant de la météo, c'est que c'est le sujet le plus sûr qui soit. Et il y a presque toujours quelque chose à dire, que ce soit « Gee, quelle belle journée ! » ou 'Quand cette pluie s'arrêtera-t-elle un jour ?'
3. Demandez-leur s'ils apprécient l'événement.
« Vous avez passé une bonne journée jusqu'à présent ? » est un moyen sûr de démarrer une conversation dans presque toutes les circonstances.
4. Renseignez-vous sur leur travail.
C'est aussi un début de conversation assez sûr, car la plupart des gens aiment parler de leur travail. Les badges nominatifs peuvent être d'une grande aide. Si le badge mentionne un titre et qu'il est rare, demandez-lui quel genre de travail ils font. Si le badge mentionne une entreprise que vous ne connaissez pas, demandez ce que fait l'entreprise. Si c'est un nom familier, vous pouvez toujours demander ce que c'est que de travailler là-bas.
5. Commentez le lieu.
À moins que l'événement n'ait lieu dans un hôtel ou un lieu de congrès complètement générique, il y a toujours quelque chose à dire sur l'endroit où vous vous réunissez. Si c'est votre première fois là-bas, vous pouvez le dire et dire quelles sont vos premières impressions (surtout si elles sont positives). Si l'événement a lieu dans votre ville natale, vous pouvez leur demander ce qu'ils pensent de l'endroit.
6. Louez quelque chose qu'ils ont fait.
Si vous connaissez des clients potentiels de réputation, connaissez leurs entreprises, ne laissez pas passer l'occasion de dire quelque chose de gentil sur tout ce qu'ils ou leur entreprise ont fait. « Je pensais vraiment que votre dernière campagne publicitaire était très efficace. » Ou : « J'ai vraiment apprécié votre article de blog ». Cela pourrait même être : « Je pensais que vous aviez posé une très bonne question lors de la séance de ce matin ».
N'importe lequel d'entre eux indique à vos prospects que vous êtes réellement attentif et que vous écoutez ce qu'ils ont à dire. C'est un ouvreur très puissant en effet.
7. Complimentez-les sur leurs vêtements.
« Où as-tu eu cette cravate ? » ou 'Quel beau collier !' sont presque toujours de bons moyens d'entamer une conversation avec quelqu'un. Vous les félicitez, les faites se sentir bien dans leur peau, prouvez que vous faites attention et détournez l'attention de vous.
8. Demandez de l'aide.
Peu importe le type d'aide. Quelque chose de « Pouvez-vous m'aider à soulever ça ? » à « Pouvez-vous m'aider à comprendre comment mon moniteur se connecte », incitera quelqu'un à s'engager et à se connecter avec vous, et rendre service à quelqu'un est l'un des moyens les plus solides de créer un lien. Assurez-vous simplement que votre client potentiel n'est pas pressé d'aller ailleurs avant de lui demander son temps pour vous aider.
9. Offrez quelque chose.
C'est l'une des raisons pour lesquelles tant de vendeurs apportent des bols de bonbons, des stylos et d'autres schwag aux salons professionnels. Demandez aux clients potentiels s'ils souhaitent un article gratuit, surtout s'il s'agit d'un article inhabituel, ou quelque chose d'opportun comme une tasse de café en milieu d'après-midi. Qu'ils disent oui ou non merci, vous avez établi une connexion de manière positive .
10. Demandez ce qu'ils recherchent.
Si vous ne pouvez tout simplement pas entamer une conversation qui n'est pas liée à la vente, concentrez-vous sur eux plutôt que sur vous en posant une question sur ce qu'ils veulent ou ce dont ils ont besoin. Vous pouvez rencontrer une résistance s'ils supposent que votre question est simplement conçue comme une transition vers votre argumentaire de vente. Mais si vous écoutez vraiment ce dont ils ont besoin ou ce qu'ils désirent et résistez à la tentation de leur fournir des informations sur votre produit, vous les gagnerez probablement.
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11. Renseignez-vous sur leurs plans.
Cela pourrait être à court terme comme dans « Viens-tu à la conférence demain ? » Ou à long terme comme dans « votre entreprise envisage-t-elle de s'étendre dans cette région ? » Encore une fois, vous avez mis l'accent sur eux et vous vous êtes intéressé à leur avenir. Ce qui est une très bonne façon de commencer une nouvelle relation.
