Que cela nous plaise ou non, nous ne pouvons pas être tout pour tout le monde. Nous sommes tellement nombreux à essayer de plaire à tout le monde, croyant que si nous le faisons, nous serons acceptés, validés, aimés ou aimés. Cela nous pousse à essayer de plaire aux autres, souvent tout en sacrifiant nos propres limites ou désirs.
En tant qu'êtres humains qui dirigent des entreprises, nous avons tendance à le faire dans les affaires. Trop d'entrepreneurs veulent courir après chaque opportunité et faire appel à un marché aussi large que possible. Les entreprises et leurs dirigeants se sentent obligés de lancer un produit ou un service qui attire un public se situant en dehors de leurs objectifs stratégiques et de leurs compétences de base. Définir clairement qui sont vos clients et ce que vous leur offrez est essentiel pour prospérer.
J'ai vécu cela de première main dans mon entreprise, SkyBell. À nos débuts, des investisseurs potentiels nous ont dit que nous devions disposer d'une plate-forme complète de solutions pour la maison intelligente. Ils nous ont dit de posséder toute la maison. Nous avons ignoré cette recommandation et nous nous sommes concentrés sur la fourniture d'une solution en un seul point qui était très efficace pour une chose : montrer aux utilisateurs qui était à leur porte d'entrée. Notre concentration a porté ses fruits et la campagne de financement participatif que j'ai créée a permis de récolter plus de 600 000 $ .
Dans notre cas, ce fut une excellente décision de renoncer à faire appel à tout le monde et de se concentrer uniquement sur une expérience utilisateur unique et importante. Considérez ces trois raisons pour lesquelles votre entreprise devrait se concentrer sur une spécialité au lieu de généraliser sur plusieurs produits, services, solutions ou clients.
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1. Les clients connaissent l'authenticité par rapport au manque de sincérité
Lorsque vous vous concentrez sur une base de clients et que vous êtes étroitement aligné avec ce client, vous pouvez vraiment résonner avec eux et instaurer la confiance . Les clients peuvent ressentir votre authenticité et la concentration crée un lien.
A l'inverse, essayer de séduire plusieurs types de clients peut créer une déconnexion. Si vous n'êtes pas vraiment aligné avec un client, ou si vous ne connaissez pas vraiment ses expériences ou ses intérêts, alors il détectera votre manque de sincérité. De plus, prétendre être un expert dans de nombreux domaines peut diluer votre message. Il n'est pas possible d'être un expert dans plusieurs domaines, et cela crée le doute.
Un exemple de la façon dont l'authenticité peut aider à se connecter avec les clients est Carotte violette , un service de livraison de kits repas. Alors que d'autres services se concentraient sur les abonnements à la cuisine ou à l'épicerie, Purple Carrot a pu se tailler une place en se concentrant exclusivement sur les options de repas végétaliens. Si l'entreprise avait vanté les avantages d'un mode de vie végétalien tout en proposant une large sélection d'aliments contenant de la viande ou des produits laitiers, les clients auraient considéré cela comme inauthentique. En s'en tenant à leur objectif et à leur créneau, ils peuvent établir la confiance avec les clients et acquérir une plus grande part de marché de la communauté végétalienne.
2. Les clients font confiance à l'expertise d'un prestataire spécialisé
Au cours de mes expériences en tant qu'agent de développement commercial axé sur les ventes B2B (entreprise à entreprise), j'ai appris que les clients potentiels embauchent votre produit ou service pour faire un certain travail. Avant de conclure une affaire, ils doivent atteindre un niveau de confiance élevé en vous et en votre solution. Les prestataires spécialisés sont plus susceptibles d'inspirer confiance que leurs homologues généralistes, car ils se concentrent sur un produit ou un service, et cette focalisation répond mieux aux besoins d'un client.
Un tel exemple est CARR , une entreprise immobilière qui se concentre spécifiquement sur les locataires et les acheteurs de soins de santé. Au lieu d'être un courtier moyen qui vend occasionnellement des propriétés médicales, CARR peut offrir une meilleure proposition de valeur car ils connaissent mieux ce créneau que le courtier moyen.
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Dans le cas de mon entreprise, nous nous sommes concentrés uniquement sur la sonnette vidéo et n'avons pas recherché d'autres opportunités avec des serrures intelligentes ou des lumières intelligentes. Nos clients pouvaient avoir confiance que nous mettions toute notre concentration et nos ressources sur la sonnette - et nous étions les experts.
Si vous voulez un exemple non commercial, pensez à Michael Jordan. Bien qu'il soit sans doute le plus grand joueur de basket-ball de tous les temps, Jordan n'a pas pu aller au-delà des ligues mineures lorsque essayer de jouer au baseball professionnel . Il est extrêmement difficile d'être bon en tout, et beaucoup de personnes que nous considérons comme excellentes se concentrent simplement sur une chose.
3. Les efforts de marketing à grande échelle sont moins efficaces
Avant d'être entrepreneur (il y a dix ans), j'ai aidé des clients à établir une présence en ligne avec le référencement (optimisation pour les moteurs de recherche) et à augmenter leurs revenus grâce au marketing en ligne. De loin, la plus grosse erreur que j'ai rencontrée a été de répartir un budget marketing sur un trop grand nombre de segments de clientèle, de campagnes publicitaires ou de canaux de marketing.
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Les campagnes de marketing en ligne avec des paramètres d'audience large ou trop de campagnes n'ont pas été aussi performantes que les campagnes très ciblées. Lorsque votre marketing est suffisamment ciblé pour prendre en compte un client spécifique sur une plate-forme spécifique, votre annonce résonnera plus fortement auprès du client et vous obtiendrez un meilleur retour sur investissement que de simplement placer des annonces génériques dans autant d'endroits que possible.
De même, les tactiques de marketing traditionnelles telles que les publicités télévisées, les spots radio et les campagnes imprimées ne sont pas aussi efficaces que les campagnes de marketing en ligne ciblées. Un bon exemple de ceci est une publicité pour le Super Bowl par rapport à une publicité YouTube. Les marques dépensent plus de 5 millions de dollars pour des spots de 30 secondes pour faire de la publicité auprès de plus de 100 millions de téléspectateurs qui regardent le match. Plus sur YouTube , il y a plus d'un milliard de vues sur mobile chaque jour. Cela signifie qu'il y a dix équivalents du Super Bowl qui se déroulent chaque jour sur YouTube, uniquement sur mobile.
L'année dernière, Jeep a pu accumuler 106 millions de vues en ligne au lieu d'une publicité pour le Super Bowl. Cela montre comment vous pouvez atteindre un public cible plus large en ligne que ce que vous pourriez diffuser via les solutions publicitaires traditionnelles.
Dernier mot
Se spécialiser dans une compétence de base et une proposition de valeur vous permet de mieux positionner vos solutions et d'établir une identité de marque dans votre domaine. Plutôt que de courir après chaque opportunité, concentrez vos efforts sur l'identification de vos principaux clients et hiérarchisez leurs besoins et leurs désirs. Laissez cette concentration guider vos décisions commerciales et vous vous démarquerez de la foule.
