En tant que conseiller auprès des nouveaux propriétaires d'entreprise, je suis habitué à voir principalement les stratégies de tarification des produits traditionnels simples, généralement déterminées par les prix ou les coûts des concurrents plus une marge raisonnable.
Je me demande souvent si vous, en tant qu'entrepreneur, avez travaillé aussi dur sur votre stratégie de prix que sur votre solution innovante. Je déteste voir de l'argent laissé sur la table à cause de prix médiocres.
Par exemple, je crois que Starbucks surpris la plupart des gens en prouvant qu'ils pouvaient prendre une entreprise de produits de base, un café, et en faire un profit mondial, simplement en justifiant des prix supérieurs avec un produit de qualité, les bons emplacements, un service personnalisé et en faisant appel aux clients professionnels. personas.
En regardant d'autres grandes entreprises, je vois que beaucoup ont intégré l'innovation dans leurs stratégies de tarification, ainsi que dans leurs produits ou solutions. Par définition, les vraies innovations sont des choses que nous n'avons pas encore vues, mais voici quelques alternatives de prix qui ont contribué au succès des entreprises que je connais, et que je recommande pour évaluation par chaque chef d'entreprise :
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1. Facturez une prime pour votre innovation technologique
Si votre innovation est réelle, elle apporte une valeur ajoutée à la table, de sorte que la plupart des clients, en particulier les premiers, sont prêts à payer plus cher que les produits concurrents. Plus tard, lorsque cette innovation deviendra la nouvelle norme, vous devrez être prêt à baisser votre prix pour rencontrer de nouveaux concurrents.
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Elon Musk et Tesla sont un excellent exemple de cette approche, alors que le marché des véhicules tout électriques était nouveau. Maintenant qu'il est plus mature, ils proposent des alternatives à moindre coût, cohérentes avec les concurrents non électriques.
2. Définir des prestations annexes pour augmenter le prix moyen
Des options petites mais importantes pour fournir une livraison accélérée ou un service prioritaire peuvent augmenter considérablement votre vente moyenne, sans être étiquetées comme un prix plus élevé. Ici, il est important de surveiller les commentaires des clients, car vous constaterez peut-être que l'un de ces services pourrait être une source de revenus en soi.
3. Fixez un prix en fonction de votre biais psychologique client
Si les prix des concurrents sont élevés, gardez le vôtre dans la même fourchette, mais légèrement inférieur, malgré un coût inférieur. Sachez que la plupart des gens voient les nombres à deux chiffres comme inférieurs à trois chiffres. Convainquez les clients que vous vendez à perte ou utilisez un prix de vente bien inférieur au prix d'origine.
4. Inclure des produits numériques gratuits pour améliorer les produits physiques
Vos coûts supplémentaires pour expédier des outils logiciels pour compléter un appareil de vente au détail, tel qu'un produit pour la maison intelligente, sont proches de zéro, et cela peut justifier une augmentation de prix importante. Les produits numériques permettent également aux utilisateurs de vous défendre et de s'entraider, réduisant ainsi vos coûts de support et de marketing.
5. Offrez un « nom de votre propre prix » pour payer ce que vous voulez
Croyez-le ou non, dans certains segments de marché, les clients disposant de nombreuses alternatives, qui voient une valeur ajoutée à votre produit, offriront de manière altruiste plus que ce dont vous pourriez avoir besoin pour rivaliser et prospérer. Everlane et Radiohead ont utilisé cette stratégie sur des articles spécifiques pour développer leur clientèle.
6. Tarification forfaitaire - facturez la même chose pour de nombreuses combinaisons
Cette stratégie de prix est principalement associée aux restaurants buffet, mais le concept a maintenant été appliqué à de nombreuses autres entreprises. Les parcs d'attractions vendent des « laissez-passer journaliers » et les fournisseurs de téléphones portables vendent des forfaits « à utilisation illimitée ». Avec le commerce électronique en ligne, je vois de nombreuses nouvelles industries se lancer.
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7. Basez les prix sur les attributs personnels et le calendrier
Souvent, les consommateurs en ligne fournissent des informations telles que les dates de naissance, les niveaux d'éducation et les professions. Ceux-ci peuvent être utilisés pour estimer leur propension à acheter et, combinés avec l'heure de la journée et les tendances concurrentielles, pour offrir un prix optimal pour conclure la vente ainsi que pour atteindre vos objectifs de revenus.
8. Offrir un prix inférieur pour pénétrer le marché
Le prix inférieur aide un nouveau produit ou service à pénétrer le marché et à éloigner les clients des concurrents. Bien sûr, il est difficile d'augmenter les prix plus tard, à moins que cela ne soit spécifié à l'avance. Les exemples incluent un site Web d'actualités en ligne offrant un mois pour un dollar, ou une banque offrant un contrôle gratuit pendant six mois.
Vous voyez donc que la tarification d'un produit n'est pas un exercice simple et nécessite la même créativité que celle que vous avez mise dans votre solution et votre marketing. Votre objectif est de faire en sorte que chacun de ces éléments se complète les autres et d'offrir une entreprise plus compétitive et plus prospère.
