Carolyne Greene dit que son F.R.O.Y.D. La poupée est unique car elle encourage les enfants à réaliser leurs rêves - mais est-ce un message qu'un enfant peut comprendre ?
C'est une journée d'août torride à Manhattan, et les affaires tournent au ralenti chez Bloomingdale's. Au deuxième étage, près du petit rayon jouets presque sans client, Carolyne Greene tente vaillamment de percer dans le commerce du jouet. Son invention : une poupée taxi jaune au gros nez nommée F.R.O.Y.D. Pour le promouvoir, elle a apporté une version « live » de six pieds de F.R.O.Y.D., qui se balance maintenant sur un enregistrement grinçant de sa chanson thème.
Joliment vêtue de jaune et de noir pour correspondre à sa création, Greene propose F.R.O.Y.D. boutons aux enfants qui passent. Un moppet aux cheveux bouclés aperçoit la poupée géante. La repérant aussi, F.R.O.Y.D. se penche et fait signe. La timidité combat l'attirance, puis la petite fille succombe, acceptant avec joie un bouton. A partir de ce moment, elle ne quitte plus F.R.O.Y.D des yeux.
Vous pourriez penser que c'est ce qu'est un entrepreneur dans le secteur du jouet. Amusant. Des gamins. Amour de jouet. Mais vous auriez tort. Comme Carolyne Greene, une femme de 34 ans aux cheveux blonds jusqu'à la taille et aux yeux de Betty Boop, le découvre, les jouets peuvent être brutaux. Plus de la moitié des aspirants Barbie, des aspirants Nintendo et d'autres nouveaux jouets qui font leurs débuts à l'American International Toy Fair à New York chaque février ne survivent pas au-delà de leur première année.
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Mais Greene, qui a tendance à rire et à aimer l'expression « vraiment cool », a peut-être plus de connaissances sur les enfants que n'en a un responsable de jouets moyen. C'est une femme qui a nommé ses chats Disney et Henson en l'honneur de ses modèles. Une femme qui se voit comme l'héroïne d'une légende en devenir. Des larmes coulèrent sur ses joues, vous dira-t-elle, lorsqu'elle a regardé les enfants d'un groupe de discussion jouer joyeusement avec une première version de F.R.O.Y.D.
C'est aussi une femme qui veut être riche. « J'aime gagner de l'argent et j'espère en faire beaucoup. Je crois plus que jamais que F.R.O.Y.D. sera un mégahit.
F.R.O.Y.D. est née en 1979, lorsque Greene, alors connue sous le nom de Carolyne Fischer, travaillait comme créatrice de bijoux indépendante. À partir d'une série de croquis, elle a développé un précurseur de F.R.O.Y.D., une petite poupée avec des lunettes de soleil amovibles, connue à l'époque sous le nom de Pocket Person.
Travailler sur la poupée n'était pas un passe-temps inutile pour Greene. Formée en design, elle avait créé des extensions de lignes pour Sasson Jeans Inc. : sacs à main, lingerie et bijoux fantaisie. De telles licences de noms célèbres étaient bien établies dans l'industrie de la mode et étaient en train de devenir une stratégie de marketing populaire dans l'industrie du jouet. Auparavant, la licence d'un personnage avait toujours suivi un succès commercial de longue date dans au moins un support. Les poupées Snoopy, les tasses à café et les boîtes à lunch ne se sont matérialisées qu'après que le beagle est devenu un personnage de bande dessinée bien connu.
Mais l'idée de Greene était de tout faire d'un coup. Sachant que le succès dépendait de l'invention d'un personnage, pas seulement d'une poupée, elle avait développé une personnalité pour son sosie de Kilroy, s'inspirant de leur propre 'relation'. Elle se souvient : « Je pensais que F.R.O.Y.D. est mon meilleur ami.' Les enfants aussi aimeraient avoir un ami qui croit en eux, se dit-elle. Elle avait nommé son personnage F.R.O.Y.D., qui signifie « pour la réalité de vos rêves ». F.R.O.Y.D., a décidé Greene, encouragerait les enfants de 5 à 13 ans à réaliser leurs rêves.
Greene pense que le concept est unique à Toyland. Ce n'est pas violent, une rareté chez les G.I. Joes, Teenage Mutant Ninja Turtles et autres jouets guerriers. Pourtant F.R.O.Y.D. n'est pas aussi sucré que les tubes non violents tels que Care Bears ou My Little Pony. Et le message de F.R.O.Y.D., croit Greene, plaira certainement aux parents.
Pour Greene, les possibilités de commercialisation étaient alléchantes. Comme F.R.O.Y.D. Le plan d'affaires de 1989 de Inc. le dit, elle veut que F.R.O.Y.D. devenir « synonyme de « réalisation de rêve » de la même manière qu'une patte de lapin ou un trèfle à quatre feuilles symbolise la chance. . . . Ce concept crée une très grande opportunité de marchandisage - la possession des droits commerciaux de F.R.O.Y.D. détient les droits commerciaux sur les rêves.
En plus de développer davantage la poupée, qui a atteint 13 pouces et a traversé plusieurs types de « peau », Greene a travaillé sur le message de F.R.O.Y.D. Pour encourager les enfants à se concentrer sur leurs objectifs, chaque poupée est livrée avec une carte postale sur laquelle les enfants indiquent leur nom, leur âge, leur adresse, leur sexe et leur rêve. L'envoi de la carte postale au siège social de Dream Team (D.T.H.) leur donne le droit de recevoir une affiche Dreams Come True (D.C.T.P.) de F.R.O.Y.D. et quelques autocollants officiels de rêve jaunes en forme d'étoile (O.Y.D.S.s). Les enfants sont censés placer un autocollant sur l'affiche chaque fois qu'ils atteignent un objectif.
En plus de permettre à l'affection de Greene pour les acronymes de se déchaîner, le stratagème de la carte postale permet à Greene de suivre ses clients. En fin de compte, F.R.O.Y.D. les propriétaires feront partie d'un fan club, qui sera probablement formé lorsque le dernier élément du concept de Greene - une émission de télévision animée - sera mis en place. Utiliser un format talk-show avec F.R.O.Y.D. en tant qu'hôte, 'Friday Night F.R.O.Y.D. le samedi matin » présenterait plus de créations de Greene : Les princesses de la procrastination, Dr. I.M.I. (C'est mon idée), H.O.G. (Hot on Girls) et Buzz Humming Nerd, entre autres. Malheureusement pour Greene, cependant, les ventes de jouets ont été lentes au cours des six dernières années. Bien que les tortues omniprésentes soient un véritable mégahit, l'industrie n'a raflé que 13,4 milliards de dollars de ventes en 1989, soit un gain de 5% à peine par rapport à l'année précédente. Les cycles de vente imprévisibles d'expansion et de ralentissement qui affligent les entreprises de jouets en ont tué certaines, telles que Worlds of Wonder, ces dernières années. La dernière chose que veulent les fabricants de jouets est un nouveau produit risqué comme F.R.O.Y.D.
L'autre groupe critique de F.R.O.Y.D. est constitué de détaillants tels que Toys 'R' Us. Les 10 plus grands détaillants de jouets contrôlent désormais 80 à 90 % de toutes les ventes de jouets dans ce pays. Si votre jouet ne les intéresse pas, vous n'avez pas beaucoup d'alternatives, surtout si vous voulez que ce soit un mégahit, comme le fait Greene.
Tout cela serait fatalement décourageant pour un entrepreneur de jouets s'il n'y avait pas une simple vérité : le succès dans le commerce du jouet est capricieux. Vous pouvez avoir la recherche la plus approfondie, le plus gros budget publicitaire et le plus beau produit, mais aucun d'entre eux ne vous donne une fenêtre sur le cerveau d'un enfant de 10 ans. L'exemple le plus frappant : Cabbage Patch Kids, les tubes super hot du milieu des années 80 qui ont fait pleuvoir des millions de dollars sur Coleco, ont été rejetés par toutes les autres grandes entreprises de jouets. Les Cabbage Patch Kids, en fait, étaient le modèle de Greene pour F.R.O.Y.D.
Entre 1984 et 1989, Greene a continué à travailler comme créatrice de bijoux indépendante, mais a commencé à essayer de vendre F.R.O.Y.D. Elle a apporté ses idées à Hasbro, Coleco Industries, Fisher-Price, Tyco Toys et Kenner Products. Greene dit qu'ils pensaient tous que la poupée était formidable - fraîche et différente. Mais personne n'était prêt à l'accepter comme un produit.
À ce moment-là, Greene était prêt à essayer de lancer F.R.O.Y.D. se. Elle croyait qu'elle pouvait le faire, en partie parce qu'elle avait maintenant quelqu'un pour l'aider - Jeffrey Greene, un ancien capital-risqueur et consultant. Il était devenu son ami et conseiller officieux et avait commencé à investir son propre argent dans le F.R.O.Y.D. projet en 1985. Quelques années plus tard, ils se fiancent et Carolyne décide de ne pas attendre le jour du mariage pour changer de nom. Par souci de continuité, elle voulait que son nom soit Greene dès le début de ce qu'elle était sûre serait le succès fulgurant de F.R.O.Y.D.
Soutenus par une étude de marché dans laquelle F.R.O.Y.D a devancé Cabbage Patch Kids, les Greenes avaient investi 725 000 $ de leur propre argent dans F.R.O.Y.D. Inc. en 1989. Pour financer le lancement de la société, ils ont levé 600 000 $ par le biais d'un placement privé de capitaux propres auprès d'investisseurs individuels, cédant 26 % de la société. C'était leur plan : l'argent paierait pour un test de marché, qui serait si fructueux que les détaillants passeraient une nouvelle commande immédiatement. La force de ces nouvelles commandes permettrait à F.R.O.Y.D. Inc. pour financer un déploiement national de la poupée, en utilisant les représentants des fabricants pour atteindre les détaillants de jouets.
En acceptant de soutenir les ventes avec de la publicité télévisée, les Greene ont persuadé Toys 'R' Us, Kiddie City de Lionel Leisure et Child World de Cole National de vendre la poupée dans trois régions métropolitaines : New York, Philadelphie et Boston. En plus de diffuser quatre semaines de publicités télévisées, les Greenes ont embauché la société de relations publiques new-yorkaise Howard J. Rubenstein Associates pour générer des histoires réconfortantes sur F.R.O.Y.D.
Carolyne a également envoyé quelque 250 poupées à des célébrités telles que la comédienne et actrice Whoopi Goldberg, l'actrice Jean Smart (qui a dit qu'elle essaierait de le faire participer à l'émission 'Designing Women' de CBS), Deborah Norville, présidente de l'émission 'Today' Bush et le président soviétique Mikhaïl Gorbatchev.
Les Greene ont sous-traité la fabrication de poupées d'essai, gardant les coûts entièrement variables, tout comme ils le feront pour la production à grande échelle. Matchbox Trading Ltd., une filiale d'Universal Toy Ltd., basée à Hong Kong, a fabriqué les 20 000 poupées de test en latex, en tissu et en polyester en trois mois. Au total, cela a coûté F.R.O.Y.D. Inc. 9 $ pour produire et livrer chaque poupée aux entrepôts des détaillants. Il a facturé 16 $ aux détaillants. Les détaillants, à leur tour, ont balisé F.R.O.Y.D. à 24,99 $ à 39,99 $, ce qui le place dans la gamme de prix Cabbage Patch Kid.
Mai 1990 a été fixé comme le mois du marché test. Carolyne et l'agence de publicité de Manhattan Deutsch Inc. ont créé des publicités qui montraient des petits enfants, avec l'aide de F.R.O.Y.D., soudainement capables d'accomplir des exploits qu'ils n'avaient pas pu faire auparavant. Les publicités ont été produites au Canada pour 100 000 $. Quatre semaines de publicité dans les trois villes ont coûté 190 000 $ supplémentaires. La firme de relations publiques a suscité des histoires dans les quotidiens et sur quelques chaînes de télévision.
À mesure que le test se rapprochait, les attentes des Greenes montaient en flèche. Le couple s'attendait à un succès retentissant : des ventes de 1 à 6 millions de poupées au cours de leur première année, avec des bénéfices correspondants de 2,6 à 34,5 millions de dollars. À titre de comparaison, au cours de la seconde moitié de 1989, Tyco a vendu 700 000 unités de sa poupée Oopsie Daisy – une première saison extrêmement réussie. En trois ans, les Greene ont projeté avec optimisme dans leur plan d'affaires, F.R.O.Y.D. serait un « gagnant de 100 millions de dollars ».
Au lieu de cela, F.R.O.Y.D. floppé.
Sur 6 300 unités expédiées, les magasins n'en ont vendu que 1 500. 'Nous ne repasserons pas de commande', a déclaré Angela Bourdon, porte-parole de Toys 'R' Us. Beaucoup considéreraient ce verdict du plus grand détaillant de l'industrie comme un glas. Mais Carolyne Greene soutient que le test du marché n'était pas vraiment un échec, d'autant plus que les publicités ont été diffusées à partir de la semaine du 23 avril et que de nombreux magasins n'ont pas réussi à obtenir F.R.O.Y.D. sur leurs tablettes jusqu'à la fin mai. Elle explique : « Obtenir F.R.O.Y.D. de la réserve à l'étagère est le plus grand obstacle auquel nous sommes confrontés.
Pourtant, les résultats du marché test ont amené Carolyne Greene à revoir sa pensée. «Nous nous attendions à ce que cela explose du jour au lendemain. Je pense maintenant que c'est un peu irréaliste sans un énorme budget publicitaire », admet-elle. Aujourd'hui, elle appelle 1990 'une année d'expérimentation' et a décidé d'une nouvelle voie : le marketing local.
L'idée est de construire l'image de F.R.O.Y.D. au niveau régional à travers une série d'apparitions avec le géant F.R.O.Y.D. Exploitant son message sur le pouvoir de la pensée positive, Greene a aligné des apparitions dans les hôpitaux pour enfants.
Elle espère « semer » le marché avec de telles apparitions à haute visibilité. Elle cible notamment les leaders d'opinion et les grands détaillants spécialisés. Elle a déjà gagné la fidélité de l'acheteur de jouets David Niggli, chez F.A.O. Schwarz, le célèbre magasin de jouets de Manhattan. ' L'un des plus gros atouts de F.R.O.Y.D. est probablement d'avoir Carolyne derrière lui. Lorsque les personnes impliquées ont ce genre d'intensité, les détaillants sont enthousiastes », dit-il.
La récompense : en octobre, Schwarz a commandé 700 F.R.O.Y.D. poupées et a demandé à Carolyne Greene de faire une visite de 12 villes de ses magasins avec le géant F.R.O.Y.D. Les apparitions de la saison de Noël devraient considérablement rehausser le profil distinctif de F.R.O.Y.D. F.R.O.Y.D. a également fait une apparition surprise à la télévision. Jean Smart de 'Designing Women' a tenu parole et l'a mis dans le berceau de son bébé à la télévision lors de l'émission diffusée le 1er octobre.
F.R.O.Y.D. lui-même a subi un petit changement d'image. En jetant simplement un coup d'œil à la poupée sur l'étagère d'un détaillant, les enfants ne pouvaient pas comprendre son message, a décidé Greene. Alors maintenant, elle fourre un livre d'un pouce sur un pouce dans sa poche. A l'intérieur, il explique son but, mais le point du livre est son titre, Vous pouvez réaliser vos rêves, qui est bien visible.
À la recherche de nouvelles façons de mettre ses poupées entre les mains des enfants, Greene a publié des publicités imprimées dans Enfant les numéros de novembre et décembre/janvier du magazine, pour un coût total de 38 512 $. Destiné directement aux parents, le texte de l'annonce se lit comme suit : « Si vous souhaitez encourager les rêves de votre enfant et que vous n'avez pas vu le gros nez jaune de F.R.O.Y.D. dans votre magasin local, veuillez appeler ou écrire. . . . Consciente que de nombreux personnages bien connus sont vendus principalement dans les magasins de cadeaux, elle pousse également le nez de F.R.O.Y.D. sur ce marché. À titre de test, elle a embauché deux représentants des ventes d'articles-cadeaux l'automne dernier.
Le reste de son plan actuel repose sur ses espoirs d'autoriser F.R.O.Y.D. Ces personnages de Cleveland et United Media, qui accordent une licence à Garfield, ont tous deux refusé F.R.O.Y.D. Mais Greene dit qu'ils ont été impressionnés par lui et par son nouveau produit : Le livre de coloriage vraiment cool de F.R.O.Y.D. Elle ne divulguera pas les détails du nouveau concept de livre à colorier, sauf pour dire qu'il n'implique 'pas de règles ni de lignes'.
Les Greenes rapportent qu'ils ont parlé avec des gens de MCA/Universal et que le studio explore l'idée d'une émission de télévision ainsi que la licence du F.R.O.Y.D. nom pour d'autres produits. L'entreprise de collations de General Mills examine également le F.R.O.Y.D. concept, dit Carolyne Greene. Elle a déjà pu vendre un accord de licence. Gary Polan, président de Giftcraft, l'un des plus grands grossistes d'articles-cadeaux au Canada, a acheté les droits de licence canadiens en 1989. Bien que F.R.O.Y.D. ne s'est pas bien vendu pour Giftcraft, Polan a embauché une firme de relations publiques de Toronto pour promouvoir le personnage.
Mais cette approche au coup par coup n'est-elle pas trop lente pour lancer le genre de superstar qu'envisage Carolyne Greene ? Elle insiste sur le fait que ce n'est pas le cas, affirmant que Xavier Roberts, inventeur de Cabbage Patch Kids, a vendu ses poupées dans des foires artisanales pendant des années avant de signer un accord avec qui que ce soit. Pourtant, il s'agit de gagner des détaillants spécialisés sur le long terme, individuellement, surtout lorsque vous n'avez pas assez d'argent.
Avec l'épuisement des liquidités du placement privé, elle avait prévu de mettre en place une deuxième ronde de financement officieuse de 150 000 $ l'automne dernier. Cela la verrait jusqu'à la fin de l'année. Si les ventes de F.R.O.Y.D. les actions ne s'étant pas améliorées à Noël et aucun accord de licence ne s'étant concrétisé, elle tenterait de lever au moins 2 millions de dollars supplémentaires, soit par le biais d'un placement privé supplémentaire, soit en vendant un morceau de F.R.O.Y.D. Inc. à une plus grande entreprise de jouets. L'injection d'argent soutiendrait une campagne publicitaire majeure.
Même si elle peut récolter autant, F.R.O.Y.D. n'est pas un shoo-in. Plusieurs détaillants se demandent si le concept n'est pas trop sophistiqué. Bourdon de Toys 'R' Us dit: 'Je ne pense pas que F.R.O.Y.D. serait même pour un enfant - il semble que quelque chose qu'un adulte pourrait acheter.
Pendant ce temps, la stratégie de création d'image de Carolyne Greene lui prend beaucoup de temps en apparences personnelles. C'est un problème quand il n'y a que deux personnes. Avec l'argent initial levé, Jeffrey Greene s'est retiré de jouer un rôle actif dans l'entreprise au début de 1990. Cela laisse Linda Richards, qui agit en tant que directrice créative, secrétaire et porteuse de boutons en chef chez F.R.O.Y.D. apparences, en tant que seule employée de Carolyne Greene.
Pourtant, assise dans son appartement East 59th Street avec sa vue panoramique sur l'East River, Carolyne Greene fait confiance à F.R.O.Y.D. Alors que Disney, son chat siamois, exécute un étirement langoureux près de sa chaise, elle répond à un sceptique avec une sincérité aux yeux écarquillés. 'Ce qui est intéressant avec cette entreprise, c'est que c'est un peu comme devenir une star de cinéma', dit-elle. «Ça prend des années, et puis tout d'un coup, ça arrive. N'est-ce pas incroyable combien de temps il faut pour devenir un succès du jour au lendemain ? »
RÉSUMÉ
L'entreprise : F.R.O.Y.D. Inc., New York City
Concept t : Vendre F.R.O.Y.D. en tant que poupée et personnage sous licence basé sur son message positif aux enfants : vous pouvez réaliser vos rêves si vous y travaillez
Projections : Bénéfice avant impôts de 2,2 millions de dollars sur les ventes de 1991 et redevances de licence de 15,6 millions de dollars ; bénéfice avant impôts de 20,3 millions de dollars sur les ventes de 1993 et redevances de licence de 62,4 millions de dollars
Haies : Distribution par les grands détaillants de jouets après une première mauvaise présentation ; commercialisation F.R.O.Y.D. efficacement sans un énorme budget publicitaire ; convaincre les sociétés de licence de l'attrait de la poupée
LE FONDATEUR
Carolyne Greene, présidente et chef de la direction
Âge : 34
Famille : Célibataire, sans enfant
Source de l'idée : alors qu'il travaillait dans le stylisme, j'ai vu le potentiel d'une stratégie de licence appliquée au commerce du jouet ; également inspiré par le succès de Cabbage Patch Kids Fonds personnels investis : Plus de 800 000 $ avec le fiancé Jeffrey Greene
Capitaux propres détenus : 74 %
Salaire : 72 000 $
Formation : trois ans au Fashion Institute of Technology, une école de design
Création d'autres entreprises : aucune
Dernier emploi occupé : Créateur indépendant de haute joaillerie
FINANCES
F.R.O.Y.D. Inc. État d'exploitation
($ en milliers) 1990 1991 * 1993 *
Ventes
F.R.O.Y.D. unités 60 000 750 000 3 000 000
F.R.O.Y.D. revenues 0 ,000 ,900
Accessoires et licence 0 $ 3 600 $ 14 500 $
Revenus totaux 960 $ 15 600 $ 62 400 $
Coût des marchandises vendues 690 $ 9 400 $ 37 700 $
Bénéfice brut 270 $ 6 200 $ 24 700 $
général et 600 $ 4 000 $ 4 400 $
frais administratifs
Bénéfice (perte) avant impôts (330 $) 2 200 $ 20 300 $
*projeté
CE QUE DISENT LES EXPERTS
OBSERVATEUR
Larry Carlat
Rédacteur en chef, Toy & Hobby World Magazine
Le concept du meilleur ami n'est pas, à mon avis, unique. Presque toutes les entreprises de jouets ont un jouet meilleur ami. Je ne pense donc pas que ce soit un bon point de différenciation. Le reste du concept, les acronymes et l'accomplissement du rêve ne sont pas non plus des points de différenciation. Beaucoup de jouets sur le marché font à peu près la même chose. Je ne suis pas sûr que les petits enfants se soucient vraiment d'un message. La question est donc : ce message s'adresse-t-il à un parent ou à un enfant ? Si Carolyne Greene recherche une exposition sur le marché de masse autre que les enfants d'âge préscolaire, elle doit attirer les enfants. Mais je ne suis pas sûr que ce message fera l'affaire. Avoir F.A.O. Schwarz comme client est très bien et ne peut être qu'un plus, mais F.A.O. Schwarz n'est pas Toys 'R' Us. C'est une bonne approbation, mais pas exactement un signe que cela va faire boule de neige. J'aime la stratégie à la base, mais il semble que l'entreprise aboie toujours dans le mauvais arbre. Une grande partie de la communauté des détaillants de jouets a pris sa décision. Si Toys 'R' Us et les autres ne voulaient pas réorganiser, je pense qu'elle aura une ligne difficile à houer pour les persuader de changer d'avis.
Maintenant, elle peut opter pour les petits détaillants, mais dans le schéma des choses, nous ne parlons pas du statut de mégahit. Elle a certainement une chance d'obtenir une nouvelle propriété là-bas. Mais elle va devoir revoir à la baisse ses attentes. En ce qui concerne les licences, elle touche les bonnes personnes. C'est ce que j'aurais fait au début. Ou j'aurais embauché un consultant en licences et laisser cette personne faire le travail pour moi.
ANALYSTE DE L'INDUSTRIE
Sean McGowan
Analyste chez Gerard Klauer Mattison & Co., une société de courtage en valeurs mobilières à New York
Je pense que c'est à Sigmund Freud qu'on a demandé un jour si son cigare était un symbole phallique. Il a dit : 'Parfois, un cigare n'est qu'un cigare.' Lorsque les fabricants de jouets vous refusent à plusieurs reprises, ce n'est pas parce que votre jouet est un succès. Parfois, c'est parce que le produit ne sera pas un succès.
Je pense que l'idée que ce personnage adorable peut être créé dans l'esprit de quelqu'un et réussir est fausse. La bonne approche est de dire : Nous ne savons pas ce qui va réussir, mais nous arriverons sur le marché avec de nombreux nouveaux jouets, et si l'un d'entre eux y va, alors nous irons avec. Si cela ne fonctionne pas, vous ne pouvez pas le faire fonctionner. Je pense que l'approche locale est le moyen le plus coûteux de lancer un produit. Vous ne faites tout simplement pas autant d'impressions lorsque vous faites des apparitions ou des démonstrations. C'est le dernier recours. Ce que vous dites, c'est que vous n'avez pas créé un attrait de masse et que vous essayez simplement autre chose.
Du côté positif, les Greenes ne sont pas devenus fous en créant une entreprise. Mais les projections n'ont aucun sens quand tant de ventes de jouets vont aux jeux vidéo et que vous avez 50 grandes poupées en compétition. Je pense que les Greenes ont mis au point un concept marketing qui sonne bien mais qui ne se traduit pas bien dans l'exécution.
CONCURRENT
Sheldon Morick
Ancien vice-président principal des ventes et de la distribution pour Mattel Inc.; cofondateur de General Consumer Electronics Inc., un fabricant de jeux vidéo
Je pense que Greene a eu tort d'essayer de vendre F.R.O.Y.D. aux enfants et à travers le marché de masse. Il y a un problème de positionnement de base. Je ne pense pas que les enfants puissent s'identifier aux rêves. C'est un concept trop abstrait. C'est plus orienté vers les jeunes adultes.
Elle est sur la bonne voie maintenant, s'attaquant aux marchés des cadeaux et des grands magasins, mais elle aurait dû d'abord suivre cette voie, puis peut-être se lancer dans le commerce des jouets. Les boutiques de cadeaux et les grands magasins ont tendance à traiter avec un marché plus ancien que les magasins de jouets, et ont tendance à vendre sur une base de faible volume et de marge élevée sans nécessiter beaucoup de support publicitaire.
Je pense aussi que Greene aura du mal à autoriser F.R.O.Y.D. C'est un produit unique sans véritable extension de gamme. Et de manière générale, les produits ne peuvent faire l'objet d'une licence qu'une fois que le produit est devenu quelque peu demandé. Le produit doit avoir de la valeur sur le marché avant de devenir un produit faisant l'objet d'une licence. Elle a bien fait d'obtenir une distribution avec Toys 'R' Us et les autres ; le fait qu'elle n'ait pas bien fait là-bas est un mauvais signe.
FINANCIER
Tony miadich
Associé général directeur, Orien Venture Capital, Portland, Oregon, investisseur dans Intelligy, une série de jouets éducatifs
Dans le capital-risque, il existe un vieux truisme selon lequel vous ne voulez pas être en position de pionnier sur un marché. Mais c'est exactement la position dans laquelle se trouve actuellement Carolyne Greene. Toutes les réactions du marché ont été négatives. Les tests qu'elle a eus avec Toys 'R' Us et d'autres détaillants ont échoué. Son marketing par le biais de magasins de cadeaux n'a pas non plus très bien fonctionné. C'est très important pour les investisseurs. Cela nuit vraiment aux chances de F.R.O.Y.D. Inc. obtient des investissements institutionnels.
Maintenant, Greene doit sortir et éduquer le marché sur son concept, et je pense que c'est difficile à faire dans n'importe quelle entreprise. Surtout avec le marché du jouet, qui est plus un jeu de dés qu'il s'agit d'un processus d'éducation du marché.
LICENCES
Betts Fitzgerald
Directeur des licences pour Jim Henson Productions, à New York City
Greene a un concept intéressant. La seule chose que j'ai certainement apprise au sujet des licences au fil des ans, c'est qu'on ne sait jamais ce qui va captiver l'imagination des détaillants. De nombreuses entreprises ont refusé Teenage Mutant Ninja Turtles et Cabbage Patch Kids, et nous savons ce qui s'est passé avec celles-ci.
Suivre la route du marché des cadeaux a beaucoup de sens parce que F.R.O.Y.D. est un produit tellement spécialisé. Je pense que le marché de masse est composé de gens qui entrent dans Toys 'R' Us sachant ce qu'ils vont acheter pour un enfant. Alors que dans une situation de cadeau, vous ne savez pas vraiment avec quoi vous allez sortir du magasin.
Je dois dire que je l'admire vraiment pour s'en tenir à ça. Je pense que dans cette industrie c'est ce qu'il faut faire.
