Chaque fois que nous sommes confrontés à quelques défis sur le plan financier et que nous constatons qu'il est de plus en plus difficile d'obtenir des ventes, nous devons faire attention à éviter la tentation de « obtenir la vente à tout prix ». Soyez assuré qu'il y a toujours un coût à payer lorsque vous essayez d'obtenir la vente à tout prix.
Il ne sert à rien de faire des remises au point où vous ne gagnez littéralement pas d'argent, ou pire encore, la vente va vous coûter de l'argent. Autant il est tentant d'obtenir de l'argent, même lorsque vous savez que vous êtes perdant sur l'affaire, c'est un acte de désespoir qui a tendance à se terminer en larmes. Finalement, cela vous rattrapera et il sera surprenant de voir combien d'entreprises se sont ruinées en faisant cela.
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Il y a quelques années, j'ai travaillé pour une maison d'édition. Ils produisaient des magazines spécialisés et des livres qu'ils vendaient par abonnement dans le monde entier. Ils m'ont demandé de les aider car les affaires étaient difficiles, mais leurs nouveaux abonnements étaient bons mais ils semblaient toujours reculer. J'ai passé une heure à examiner le coût de leurs produits, etc. et j'ai découvert que pour chaque abonnement vendu, ils perdaient près de 100 $ au cours de l'année.
Maintenant, cette entreprise s'était vendue à environ 20 000 abonnements - donc quand vous faites les calculs, il y avait clairement de gros problèmes. Le prix des abonnements était bien trop bas car c'était le prix auquel l'entreprise pensait pouvoir les vendre, pas ce qu'elle aurait dû facturer. Cette erreur composée a failli les envoyer cassés. Nous avons dû faire un jeu de jambes sophistiqué pour sortir de la crise, mais heureusement, nous l'avons fait.
Une autre tentation en période difficile est d'abaisser vos normes et vos attentes concernant votre protocole de vente standard. Cela peut signifier que vous accordez du crédit alors que vous ne le feriez pas normalement, ou que vous donnez plus que ce qui est réaliste, ou que vous promettez trop de délais que vous ne pouvez probablement pas respecter simplement pour pouvoir obtenir la vente. En d'autres termes, la vente est corrompue d'une manière qui ne manquera pas de revenir vous hanter.
Mon conseil ici est simple. Évitez la tentation associée à « obtenir la vente à tout prix ». D'après mon expérience et mes observations sur de nombreuses entreprises, cela conduit à des problèmes à court et à long terme qui peuvent détruire une entreprise. Gardez la vente propre, assurez-vous que vous faites un profit et ne compromettez pas vos normes. Concentrez-vous plutôt sur la valeur ajoutée, le meilleur service à vos clients et l'innovation et le professionnalisme dans tout ce que vous faites.
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