« Une industrie en croissance comme je n'en ai jamais vue » : à l'intérieur de l'entreprise n°1 à la croissance la plus rapide aux États-Unis

'Il y en a plusieurs cela se passe derrière la bannière des cookies », déclare Kabir Barday, fondateur et PDG de OneTrust. Il parle de cette fenêtre contextuelle désormais omniprésente sur les sites Web qui vous permet de savoir que le site collecte des données sur vos visites et votre activité afin de personnaliser votre expérience ou de vendre vos informations à des tiers. La bannière de cookie est peut-être le signe le plus visiblement identifiable du logiciel de son entreprise, mais le vrai travail est la machinerie invisible qui tourne derrière cette bannière.

OneTrust, basé à Atlanta, qui s'est classé n°1 sur l'Inc. 5000 de cette année, avec plus de 70 millions de dollars de chiffre d'affaires en 2019 et un taux de croissance stupéfiant de 48 337,2 % sur trois ans, fait partie des leaders mondiaux de la technologie de conformité aux lois sur la confidentialité. Dans les termes les plus simples, OneTrust construit une suite d'outils numériques qui donne aux entreprises une vue plus claire de toutes les données utilisateur qu'elles accumulent. Cela leur permet de se conformer aux lois sur la confidentialité, telles que le règlement général sur la protection des données (RGPD) de l'Union européenne, qui donnent aux consommateurs un meilleur contrôle sur la manière et l'utilisation par les entreprises de leurs données.

Avant que les législateurs ne commencent à prendre en compte les plaintes des consommateurs concernant l'utilisation abusive des données, la plupart des entreprises ne disposaient tout simplement pas de technologie dédiée pour gérer la confidentialité de leurs utilisateurs. Maintenant, ils le doivent. La California Consumer Privacy Act (CCPA), qui est entrée en vigueur en janvier, est une autre de ce qui devrait être de nombreuses autres lois liées à la confidentialité des utilisateurs. Le coût de la non-conformité augmente considérablement.

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C'est pourquoi OneTrust est la solution pour près de la moitié des entreprises Fortune 500. La société compte quelque 6 000 clients, dont Aetna, Oracle, Raytheon, Bertelsmann et Maersk, couvrant pratiquement tous les secteurs du monde et toutes les tailles d'entreprises.

Il peut y avoir des entreprises technologiques plus sexy qui génèrent plus de gros titres que OneTrust. Mais en termes purement commerciaux, il n'y a rien de plus sexy que d'accumuler tranquillement le contrôle d'un créneau profond qui ne cesse de s'approfondir. Le test initial pour tout entrepreneur est de déterminer les lacunes du marché qu'il peut exploiter avec ses compétences, puis de les défendre. Barday, qui se présente comme à la fois doux et fanfaron, a reconnu un marché colossal à ses débuts. La façon dont il a saisi l'opportunité est une leçon de préparation diligente, de bon timing et d'action agressive.

Les parents de Barday, des immigrants indiens, ont débarqué à Atlanta en 1983 avec la vision de réaliser le rêve américain classique : « Vous pouvez tout faire », dit Kabir. Son père était un développeur de logiciels qui a inscrit Kabir, quand il avait 10 ans, dans des cours d'informatique au collège communautaire. Après que l'aîné Barday a quitté son emploi dans les logiciels et s'est tourné vers l'entrepreneuriat - il a ouvert plusieurs stations-service et restaurants - il a aidé son fils à démarrer une petite entreprise de développement Web. C'était un petit centre de profit bien rangé qui surpassait certainement la tonte des pelouses. « J'allais dans toutes les petites entreprises de ma région et je leur créais des sites Web pour 5 $, 6 $, 7 000 $ la pièce », se souvient Kabir.

Les parents de Barday lui ont toujours appris à rêver grand. Quand il a rejoint les Boy Scouts, ils l'ont exhorté à gagner le premier rang, Eagle Scout. 'Vous ne faites rien à moins de vous engager à être le meilleur dans ce domaine', se souvient-il qu'ils lui ont dit. Il évitait les sports organisés parce qu'il ne pensait pas pouvoir tenir cet engagement, mais sa carrière naissante dans l'entrepreneuriat technologique était tout autre chose.

Après avoir fréquenté Georgia Tech, Barday a décroché un emploi dans une entreprise d'Atlanta à croissance rapide appelée AirWatch, qui a aidé les entreprises à sécuriser les appareils mobiles de leurs employés. C'était en 2010. La révolution de l'informatique mobile prenait le dessus, et le BYOD - apportez votre propre appareil - était une tendance avec laquelle les employeurs devaient tenir compte.

Tout au long de la plupart des événements, les services informatiques des entreprises possédaient et contrôlaient les téléphones portables qu'ils distribuaient aux employés. Mais une fois que les coûts de propriété ont baissé et que les réseaux se sont améliorés, les gens ont commencé à transporter leurs propres ordinateurs de poche puissants et ils avaient besoin d'une connectivité de travail constante. En 2012, AirWatch a atterri au n° 467 sur l'Inc. 5000.

Barday progressait également rapidement, travaillant en étroite collaboration avec certains des grands clients multinationaux de l'entreprise pour mettre en œuvre le logiciel. En 2014, lorsque AirWatch a été racheté par VMware pour plus de 1,5 milliard de dollars, Barday concevait et dirigeait le lancement de nouveaux produits.

Comme son père, il a estimé qu'il avait payé ses cotisations d'entreprise et que son prochain mouvement serait celui d'entreprendre.

En fait, une option qu'il a sérieusement envisagée était de s'associer à son père pour déployer les franchises d'une chaîne de pizzerias californienne appelée Pizza Studio dans le sud-est. Mais avant de signer le contrat, Barday s'est forcé à se demander si le plan était le meilleur usage de ses talents - s'il pouvait en fait être le meilleur dans ce domaine. 'J'adore la pizza, mais je ne sais pas si c'est unique chez moi', pensa-t-il. « Toute personne en dehors de l'université peut ouvrir une franchise. Pourquoi suis-je particulièrement bien placé ? »

À peu près à la même époque, Barday avait commencé à réfléchir au revers de la technologie d'AirWatch, qui protégeait la confidentialité des données des employés sur leurs appareils personnels. Comme il l'explique, le logiciel de l'entreprise surveillerait les applications qu'une personne a installées sur ses appareils pour signaler toute menace de sécurité potentielle qui pourrait exposer les données de l'entreprise. Mais cette surveillance elle-même pourrait être un problème, car le choix d'une personne dans les applications pourrait révéler des informations sensibles, telles que la religion, l'orientation sexuelle et la situation financière. Qui veut que le patron sache quelle application de connexion ou quel service de conseil en toxicomanie il utilise ?

Barday a persuadé ses patrons de le laisser diriger le développement 'd'un ensemble de fonctionnalités et de capacités qui donnent la priorité à la confidentialité des employés', dit-il. Le résultat, qui a remporté un prix de l'Association internationale des professionnels de la protection de la vie privée (IAPP), a permis à Barday d'assister à une grande conférence sur l'industrie de la protection de la vie privée, où il a repéré l'opportunité pour OneTrust. Alors qu'il siégeait panel après panel sur la gestion de la confidentialité, il s'est rendu compte que l'industrie était mal préparée pour le RGPD.

Les Européens étaient bien en avance sur les États-Unis en matière de confidentialité, consternés à certains égards par le Far West, la nature sans secret du Web.

Malgré le lobbying agressif de l'industrie technologique pour empêcher des lois comme le RGPD, Barday est devenu convaincu qu'elles étaient inévitables et que les entreprises du monde entier n'avaient pas la technologie pour fournir les protections qui seraient nécessaires.

«C'était une industrie en croissance comme je n'en ai jamais vue», dit-il. «Et j'ai vu un décalage. De nombreux fournisseurs de solutions étaient des sociétés de conseil juridique, mais si vous lisiez le projet de RGPD, cela allait nécessiter des changements d'architecture fondamentaux - pas seulement des changements de politique - pour permettre la suppression ou le masquage des données. '

« Kabir était un visionnaire », déclare Trevor Hughes, PDG de longue date de l'IAPP. «Nous savions tous que ce genre de choses était complexe, et c'était vraiment difficile, et les risques augmentaient à mesure que l'utilisation des données explosait. Mais la plupart des organisations exécutaient encore leurs programmes de confidentialité sur des feuilles de calcul Excel et des e-mails à l'époque. Kabir a immédiatement compris qu'ils allaient avoir besoin d'une plate-forme unique offrant à la fois une visibilité sur la collecte de données et des systèmes opérationnels pour les personnes qui la gèrent.'

L'idée de la pizzeria a disparu.

Par le temps Barday était prêt à lancer officiellement OneTrust environ deux ans plus tard, sa période de blocage de l'acquisition de VMware ayant expiré, il a donc fait appel à la plupart de l'ancienne équipe de direction d'AirWatch, y compris les fondateurs. ('J'ai fixé la date exactement, mec', dit-il, laissant un sourire narquois.) Barday avait autofinancé la période d'incubation de l'entreprise, mais maintenant les fondateurs d'AirWatch - Alan Dabbiere et John Marshall, qui avaient construit une autre entreprise d'un milliard de dollars avant AirWatch et l'ont conduit à une introduction en bourse - ont pu financer un lancement public agressif avec essentiellement une ligne de crédit. « J'avais des partenaires commerciaux qui comprenaient les logiciels d'entreprise, me faisaient confiance et savaient que pour gagner un marché, il fallait aller plus loin », déclare Barday.

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Cela signifiait que, plutôt que d'avoir à atteindre les références des investisseurs au cours des premières années pour débloquer chaque cycle successif de capital-risque, OneTrust a pu créer une gamme complète de produits selon les spécifications.

Barday n'avait pas encore 30 ans, mais il avait beaucoup d'expérience pour apprendre à anticiper les besoins des clients et à concevoir des produits pour les adapter. Fort de ses années chez AirWatch, il a pris l'habitude de passer beaucoup de temps sur le terrain.

Le RGPD est devenu loi peu de temps avant le lancement de OneTrust en 2016 et est entré en vigueur en 2018. OneTrust était prêt. La même année, les législateurs californiens ont adopté le CCPA.

Avec de nombreux autres États et pays à divers stades de l'élaboration de leurs propres réglementations en matière de confidentialité des consommateurs, la mosaïque d'exigences auxquelles les entreprises doivent se conformer est de plus en plus complexe et le besoin d'une technologie agile est de plus en plus grand.

Le cabinet d'études Gartner prédit que d'ici 2023, 65% de la population mondiale sera soumise aux lois nationales sur la protection de la vie privée, contre 10% aujourd'hui. De plus, déclare Hughes, « avec une économie numérique mondiale qui enveloppe le monde entier en quelques millisecondes, les entreprises ne peuvent pas compter uniquement sur le respect d'une seule loi où qu'elles soient basées ; ils doivent répondre à l'ensemble du réseau mondial de lois sur la protection de la vie privée parfois contradictoires.' La violation du RGPD à elle seule peut infliger à une entreprise une amende pouvant atteindre 4 % de son chiffre d'affaires annuel.

Ce qui se traduit par une industrie en expansion. Le rapport d'étude de marché estime que le marché des logiciels de gestion de la confidentialité dépassera les 3 milliards de dollars par an d'ici 2025.

Aujourd'hui, La startup de Barday possède plus de 100 brevets technologiques et alimente plus de bannières de cookies (et les opérations de confidentialité qui les sous-tendent) que toute autre entreprise sur la planète.

Les concurrents comprennent des entreprises héritées de l'espace qui se sont adaptées, telles que TrustArc ; des startups financées par du capital-risque, dont Privitar, basée à Londres ; et des géants mondiaux établis comme SAP et IBM. Mais OneTrust a jusqu'à présent maintenu son avance. Un récent rapport de Forrester Research place l'entreprise en tête du peloton dans toutes les catégories de son évaluation : offre de produits, stratégie et présence sur le marché.

C'est pourquoi lorsque vous dites à un site Web de ne pas vendre vos informations, ou demandez à voir vos données personnelles ou à les supprimer, il y a de fortes chances que ce soit la technologie de OneTrust qui suivra. Et si vous êtes un cadre et vous demandez si votre entreprise a des problèmes de conformité avec la loi sur la confidentialité, la technologie de OneTrust vous le dira.

'Nous sommes comme un aimant géant flottant au-dessus de la botte de foin, aspirant toutes les aiguilles pour trouver tous les problèmes cachés', explique Barday. « Regardez, vous avez des personnes qui ont téléchargé des feuilles de calcul à partir du CRM et les ont envoyées par courrier électronique. Vous avez Facebook, Google et tous ces différents outils que vos développeurs utilisent pour créer leurs applications, et qui peuvent commencer à collecter des informations auprès de votre entreprise avant même que vous ne le sachiez. Peut-être que vous avez simplement organisé un événement et que votre équipe d'événement a collecté les restrictions alimentaires des participants et sait maintenant qui est casher par rapport à qui est halal. Maintenant, vous collectez des informations religieuses. Vous pouvez voir comment il le tue lors d'une réunion de pitch.

Les 1 500 employés de OneTrust, répartis dans des bureaux dans huit villes du monde, ont dû se donner du mal pour gérer les pics de demande importants liés à l'introduction de nouvelles lois sur la confidentialité. « Avec le RGPD et le CCPA, tout un marché se déplaçait pour acheter des logiciels dans les délais impartis – et nous devons livrer, car si nous ratons une opportunité, c'est fini. Alors est-ce qu'on augmente nos effectifs, sachant que c'est juste pour cette seule période, et ensuite licencier ces gens ? Je ne voudrais jamais faire ça. Au lieu de cela, nous avons tous travaillé plus dur. Nous avons donné aux gens
bonus, nous avons apporté le déjeuner, le dîner, des sucettes glacées, des massages - nous avons fait tout ce que nous pouvions.

Jusqu'ici, ça marche. Après trois années de croissance financées par les fondateurs d'AirWatch, OneTrust a levé 410 millions de dollars en capital-risque, en deux tours menés par Insight Partners au cours de l'année écoulée, pour une valorisation de 2,7 milliards de dollars. Et Barday, fidèle à l'ambition de rêve américain de ses parents, n'a fait qu'étendre ce qu'il envisage pour l'entreprise, qu'il décrit comme 'une infrastructure complète qui fait partie du tissu de l'entreprise' - une plate-forme de gestion de la confidentialité de type Salesforce. et la confiance des consommateurs.

C'est une vision qui, selon le directeur général d'Insight, Richard Wells, « touche littéralement toutes les entreprises, grandes et petites, dans toutes les régions du monde ». Comme si cela ne suffisait pas, le travail de OneTrust n'a fait que s'intensifier au cours des derniers mois, car la pandémie de Covid-19 a rendu les affaires mondiales plus numériques que jamais.

Quatre années d'hypercroissance et de voyages constants dans le monde - la moitié du chiffre d'affaires de l'entreprise est internationale et Barday a enregistré plus d'un million de miles de vol visitant des clients - ont eu un impact personnel sur le fondateur. 'J'ai sous-estimé ce que cela ferait à mon niveau de stress et à ma santé', dit-il, refusant d'être précis. «J'ai pris des décisions irréversibles qui ont compromis ma santé et avec lesquelles je vais devoir vivre pour le reste de ma vie. Est-ce que ça valait le coup?'

C'est une question que de nombreux fondateurs se sont posées alors que leurs entreprises atteignent enfin l'altitude de croisière, et Barday devra répondre à son propre compte. Mais il ne montre pas encore de signes de ralentissement. Et le marché a certainement parlé.

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Que se passe-t-il là-bas, selon le fondateur de OneTrust.

1. « Nous utilisons l'IA. pour ramper dans le réseau d'une entreprise et l'aider à comprendre et à trouver toutes les données utilisateur dont elle dispose. On pourrait penser qu'une entreprise le sait déjà, mais c'est étonnamment difficile car il y a tellement de départements, de produits, d'annonces, de sous-traitants et de partenaires différents.'

2. « Nous aidons les entreprises à comparer les données dont elles disposent avec toutes les lois du monde qui s'appliquent à elles et à déterminer si elles sont conformes. Sinon, nous les aidons à résoudre le problème. De quoi avons-nous besoin pour crypter ? De quoi avons-nous besoin pour arrêter de collecter ? »

3. « Nous ouvrons le contrôle des données et les rendons transparentes pour les consommateurs. Et devine quoi? Lorsque vous soumettez l'un de ces formulaires sur un site Web qui dit « Supprimer toutes mes données », l'entreprise qui essaie de le supprimer doit maintenant propager cette demande à des tiers dans le monde entier qui l'ont touchée d'une manière ou d'une autre. C'est un problème incroyablement complexe à résoudre dans la vraie vie.