À l'aide de nombreuses données et de plusieurs études, Daniel Pink affirme que 99% d'entre nous vendons quelque chose chaque jour. Ce quelque chose peut être un produit, un service, une idée ou un plan pour que votre conjoint vous emmène en vacances.
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Voici 5 moments clés que je souhaite partager avec vous :
1. Gardez le client dans la chambre
Nous avons tous parlé ou réfléchi à la façon dont le client devrait être au premier plan. L'idée d'une culture centrée sur le client, ou d'une culture obsédée par le client, tout semble vraiment bien jusqu'à ce que vous essayiez de le manifester dans une vraie conversation, dans une vraie salle de réunion, dans une vraie réunion.
Pourquoi cela devient-il difficile ? Eh bien, parce que la plupart du temps, le client n'est pas assis dans la pièce.
Pour aider à illustrer l'idée de client dans la salle, Pink partage une histoire vraie sur Jeff Bezos, fondateur d'Amazon. Bezos a une chaise vide dans son bureau et dans ses réunions à chaque fois. Pourquoi?
La chaise vide représente le client. C'est une manière significative de montrer que lui et son équipe auront toujours le client dans la pièce. Lors des réunions avec la représentation visuelle du client, ils peuvent garder à l'esprit comment le client réagirait à ce qu'il dit et aussi ce que le client dirait s'il était présent.
C'est un excellent moyen de manifester l'idée d'être centré sur le client même si le client n'est pas physiquement là.
2. Le futur client
Le terme perspective est horrible. Arrêtez de l'utiliser.
Personne n'aime être « prospecté » ou « ciblé ». Cela donne une tournure négative à ce que vous faites.
Au lieu de cela, considérez les prospects comme de futurs clients.
Parler d'un futur client en tant que futur client plutôt qu'en tant que prospect les humanise à distance. Ils ne font pas l'objet d'un accord que vous essayez de conclure. C'est un client à servir.
Il y a un changement subtil d'état d'esprit qui peut aider à conduire une action appropriée qui incitera quelqu'un à vouloir travailler avec vous au lieu de prospecter et de les jeter dans une liste de 100 autres comptes.
Lorsque vous approchez vos futurs clients, Pink vous encourage à y penser de cette façon.
Considérez votre futur client comme quelqu'un qui a 300 ans et qui n'a aucune idée de ce qui se passe dans la technologie d'aujourd'hui. Si tel est le cas, comment expliqueriez-vous votre produit ou service ?
Si vous êtes capable de le faire d'une manière claire et simple, et surtout, dans un message mémorable, alors vous êtes prêt à partir.
3. Devenez un grand conservateur
Parfois, quand les gens entendent le mot conservateur, ils pensent que ce sont eux qui ont besoin d'avoir toutes les idées originales ou que ce sont eux dans la salle pour toujours proposer quelque chose de brillant.
Mais si vous y pensez vraiment, ce n'est pas le cas.
À bien des égards, si c'est ainsi que vous pensez à ce qu'est un conservateur, cela pourrait vous blesser.
Ce dont vous avez vraiment besoin, c'est de vous assurer que vous avez toutes les meilleures idées dans la salle afin de prendre une décision efficace.
En tant que conservateur, la question que vous devez vous poser est : « Que puis-je faire pour rassembler le bon type d'informations ? »
En tant que conservateur, s'il y a un problème et que vous avez une idée pour le résoudre, ne vous contentez pas de suivre votre idée.
Règnez-vous et laissez d'autres personnes collaborer et apporter leurs idées à la table.
Un génie collectif est un génie plus grand que l'individu.
Si vous êtes un vendeur ou un spécialiste du marketing en train de lire ceci en ce moment, demandez-vous si vous essayez de résoudre tous les problèmes de votre client ou essayez-vous de l'aider à y réfléchir.
Pink dit de penser à ces 3 choses :
- Chercher de bonnes informations
- Sentir ce qui se passe vraiment
- Partagez-leur exactement ce que vous avez entendu
Nous voulons tous être entendus. Nous voulons tous être ressentis. Nous voulons tous savoir que les autres s'en soucient. Tout ce principe autour de la recherche, du sens et du partage peut vraiment vous aider à être un conservateur exceptionnel.
4. Posez de meilleures questions
La question « pourquoi » peut vite devenir agaçante. Peut-être avez-vous vécu cela avec un jeune enfant. Tout pour eux est pourquoi.
Cependant, les questions « pourquoi » peuvent être des questions étonnantes.
Pink dit que la meilleure façon de savoir si un client va acheter chez vous est de creuser plus profondément et de demander 5 pourquoi.
Si vous demandez 5 fois pourquoi, alors vous saurez vraiment si ce client va acheter chez vous, ou si votre produit va vraiment résoudre son problème.
Cela signifie-t-il simplement que vous demandez « pourquoi » encore et encore ?
Non, c'est ennuyeux. Si vous pouvez être intelligent sur votre pourquoi, vous pouvez comprendre quel mouvement se cache derrière le problème que vous essayez de résoudre.
Ne pas aller plus loin avec un client est la raison de tant d'opportunités perdues.
Prendre le temps de vraiment comprendre le « pourquoi » derrière tout ce qui vous les a amenés apporte de la clarté pour vous et pour le client.
Trop souvent, les gens ne pensent pas à la racine du problème à moins qu'une question ne leur soit posée.
5. Ne vendez pas incitatif. Garder.
Cette idée est dans la même veine que d'appeler des prospects. Personne n'aime être prospecté. Personne n'aime être ciblé. De la même manière, personne n'aime essayer d'être vendu.
La vente incitative est inévitable. Cela arrive tout le temps.
Nous savons tous que le moyen de développer une entreprise consiste non seulement à se concentrer sur vos clients existants avec leur propre entreprise existante, mais à essayer constamment de les aider à s'améliorer en leur vendant des services professionnels ou en leur offrant des produits ou des services supplémentaires.
Pink fait remarquer que si vous voulez vraiment vendre en tant qu'humain, vous devez penser à ce que vous faites en tant que service.
Cela signifie que le nouveau service que vous proposez va mieux les servir. Le simple fait de changer cet état d'esprit change notre façon de penser.
Si vous les servez, vous offrez plus de service au client.
Il se débarrasse de la culpabilité de vendre.
Conclusion
Chacun d'entre nous vend quelque chose chaque jour.
Gardez le client dans la chambre.
Pensez futur client pas prospect.
Devenez un grand conservateur.
Posez de meilleures questions.
Ne vendez pas incitatif, servez.
