Vous ne le réalisez peut-être pas, mais les moments les plus critiques de votre carrière impliquent la vente. Que vous vendiez un produit ou un service à un client, une idée ou un plan à votre direction ou à des investisseurs, ou vous-même à un employeur, votre capacité à vendre jouera un rôle important dans votre succès.
Malheureusement, la plupart des gens ne sont pas nés avec le gène de la vente. Non seulement cela, la vente a en quelque sorte une mauvaise réputation. Je me souviens avoir dit à mes parents que j'avais l'intention de passer à la vente après une décennie dans la gestion de l'ingénierie. Au début, il y avait un silence de mort au téléphone. Puis mon père a dit : « Tu veux dire comme un vendeur de voitures ? »
En y repensant, cela s'est avéré être le meilleur coup de toute ma carrière. Les ventes m'ont appris à me connecter avec les autres, à les impliquer dans une idée, à négocier et à conclure. J'ai mis tout cela à profit tout au long de ma carrière de cadre supérieur et de conseil en management. Donc, peux tu.
Il y a quatre concepts fondamentaux que vous devez comprendre pour vendre n'importe quoi à n'importe qui. Apprenez-les, pratiquez-les, et surtout, faites-les vôtres en déterminant comment les intégrer au mieux dans votre ADN, votre propre situation et les objectifs que vous souhaitez atteindre. Êtes-vous accro? Bien. C'était l'idée.
Fais tes devoirs.
Connaissez votre client, partie prenante, public, à qui vous vendez. Connaître leurs rôles, responsabilités et objectifs. Comprenez autant que possible ce qu'il y a pour eux. Connaissez vos concurrents et toutes les objections et obstacles possibles auxquels vous pourriez être confronté.
Tout aussi important : sachez ce que vous essayez de vendre. Sachez-le froid. Qu'il s'agisse d'une idée, d'un produit, d'un plan, peu importe, sachez-le de fond en comble. Et, sans aucun doute, le savez mieux que quiconque, en particulier ceux à qui vous vendez.
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Il n'y a rien de pire que de se faire tabasser par un client, votre patron ou un VC parce que vous n'avez pas fait vos devoirs et que vous avez perdu son temps. J'ai été là. Prenez-le-moi; c'est vraiment nul. Et vous pouvez dire au revoir à cette perspective, parfois pour de bon.
Demandez et écoutez.
Oui, je sais que tu as fait tes devoirs et maintenant tu sais tout ça. Vous êtes tellement préparé et passionné que vous vous efforcez de le sortir. Non. Voici pourquoi. Si vous faites cela, vous risquez de mal tomber. Arrogant. Comme si tout tournait autour de toi. Il ne s'agit pas de vous. Il s'agit des personnes en face de vous à la table. Il s'agit de leurs besoins et de leurs objectifs.
Alors demandez. Demandez comment vous pouvez les aider. Demandez quels sont leurs objectifs. Demandez quelles sont leurs préoccupations. Alors écoute. Posez des questions suggestives et écoutez un peu plus. Continuez à écouter jusqu'à ce que vous ayez une compréhension assez claire de l'ensemble du tableau.
Non, ne les harcelez pas. Parfois, vous écoutez un peu, donnez un peu et faites des allers-retours pour quelques réunions. C'est très bien. Vous voulez être flexible et vous ne voulez pas être arrogant. Voyez juste si vous pouvez trouver un moyen de les faire parler en premier. L'information, c'est le pouvoir.
Écoutez également ce qui compte vraiment pour eux. Ils peuvent en dire beaucoup, mais si vous les écoutez vraiment, vous discernerez ce qu'ils ont vraiment à gagner, ce qui les motive et les obstacles que vous devez surmonter. C'est comme casser une noix. La force brute et tout ce que vous avez, ce sont de minuscules morceaux de noix et de coquilles. Mais si vous trouvez le bon endroit et le faites de la bonne manière, il s'ouvre proprement. C'est une belle chose. C'est la même chose dans les ventes.
Établissez une véritable connexion.
Si vous avez le meilleur produit ou idée du monde, c'est génial, je suis sûr que vous allez tuer là-bas. Sinon, sachez ceci : chaque transaction commerciale implique un véritable lien entre les individus. Ce n'est pas toujours une relation profonde, mais c'est quand même une relation.
Pour entrer en contact avec les gens, vous devez expliquer les choses d'une manière qui résonne avec eux. Si vous avez fait vos devoirs, posé les bonnes questions et écouté attentivement, vous devriez savoir ce qu'ils recherchent et comment surmonter leurs inquiétudes et répondre à leurs besoins.
La meilleure façon de le faire est de faire deux choses : se connecter véritablement avec la personne et communiquer à l'aide d'anecdotes et d'analogies qui la traverseront et résonneront avec elle. C'est parce que les gens ne sont pas seulement motivés par la logique et l'information, ils sont également motivés par des besoins émotionnels et primaires.
Gens aimer pour entendre parler d'idées, de fonctionnalités et de performances. Ils besoin pour entendre parler des avantages et de ce qu'ils en retirent encore plus. Mais quand tout est dit et fait et qu'ils sont seuls à prendre une décision, c'est un lien émotionnel avec des histoires et des gens dont ils se souviendront. Et c'est ce qui les motivera à se lancer.
Sachez de quel côté vous êtes.
C'est un concept difficile à saisir pour les gens, mais c'est la clé, alors écoutez-le. Vous pouvez être assis en face de quelqu'un, physiquement en face d'eux, mais en réalité, vous êtes du même côté. Plus tôt vous entrez dans cet état d'esprit, plus tôt vous conclurez des affaires.
Vous voyez, la plupart des gens ont tout faux. Dans un certain sens, vous travaillez en fait pour le client ou la personne à qui vous vendez. C'est parce que votre travail consiste à comprendre et à répondre à leurs besoins. Pour les aider à atteindre leurs objectifs. C'est votre travail. Cela signifie que vous travaillez pour eux.
Et tu sais quoi? Vos clients doivent le savoir. Que vous êtes là pour les aider à atteindre leurs objectifs. Que vous êtes partenaires. Que vous êtes prêt à déplacer des montagnes pour eux. Et souvent, c'est ce que vous devez faire pour conclure un accord.
C'est vrai même dans les grandes entreprises. L'organisation commerciale est le porte-parole du client. Dans les réunions de direction, le chef des ventes représente la clientèle. Oui, bien sûr, un vice-président des ventes travaille pour son entreprise, mais si elle n'est pas le champion interne pour répondre aux besoins des clients, je garantis que ces besoins ne seront pas satisfaits.
Et devine quoi? Lorsque les gens comprennent votre désir sincère et votre capacité à franchir tous les obstacles pour les aider à réussir, cela, plus que tout, vous aidera à conclure des affaires. C'est ainsi que vous réussissez. En convainquant les autres que vous pouvez et allez les faire réussir, puis en le faisant.
