Cet article fait partie d'une série sur la façon de rédiger un bon plan d'affaires.
le Analyse compétitive La section de votre plan d'affaires est consacrée à l'analyse de votre concurrence - à la fois votre concurrence actuelle et les concurrents potentiels qui pourraient entrer sur votre marché.
Chaque entreprise a de la concurrence. Comprendre les forces et les faiblesses de vos concurrents (ou concurrents potentiels) est essentiel pour garantir la survie et la croissance de votre entreprise. Bien que vous n'ayez pas besoin d'engager un détective privé, vous devez régulièrement évaluer soigneusement vos concurrents, même si vous envisagez uniquement de gérer une petite entreprise.
En fait, les petites entreprises peuvent être particulièrement vulnérables à la concurrence, en particulier lorsque de nouvelles entreprises entrent sur un marché.
L'analyse concurrentielle peut être incroyablement compliquée et longue... mais ce n'est pas obligatoire. Voici un processus simple que vous pouvez suivre pour identifier, analyser et déterminer les forces et les faiblesses de vos concurrents.
Profil des concurrents actuels
Développez d'abord un profil de base de chacun de vos concurrents actuels. Par exemple, si vous envisagez d'ouvrir un magasin de fournitures de bureau, vous pouvez avoir trois magasins concurrents sur votre marché.
Les détaillants en ligne fourniront également de la concurrence, mais une analyse approfondie de ces entreprises sera moins utile à moins que vous ne décidiez également de vendre des fournitures de bureau en ligne. (Bien qu'il soit également possible qu'ils - ou, disons, Amazon - soient votre réel compétition. Vous seul pouvez le déterminer.)
Pour faciliter le processus, concentrez-vous sur l'analyse des entreprises avec lesquelles vous serez directement en concurrence. Si vous envisagez de créer un cabinet comptable, vous serez en concurrence avec d'autres cabinets comptables de votre région. Si vous envisagez d'ouvrir un magasin de vêtements, vous serez en concurrence avec d'autres détaillants de vêtements de votre région.
Encore une fois, si vous dirigez un magasin de vêtements, vous êtes également en concurrence avec des détaillants en ligne, mais vous ne pouvez pas faire grand-chose à propos de ce type de concurrence, à part travailler dur pour rivaliser par d'autres moyens : excellent service, vendeurs sympathiques, horaires pratiques, vraiment compréhensif vos clients, etc.
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Une fois que vous avez identifié vos principaux concurrents, répondez à ces questions sur chacun d'eux. Et soyez objectif. Il est facile d'identifier les faiblesses de vos concurrents, mais moins facile (et beaucoup moins amusant) de reconnaître où ils pourraient vous surpasser :
- Quels sont leurs atouts ? Le prix, le service, la commodité, un vaste inventaire sont tous des domaines où vous pourriez être vulnérable.
- Quelles sont leurs faiblesses ? Les faiblesses sont des opportunités dont vous devez prévoir de profiter.
- Quels sont leurs objectifs fondamentaux ? Cherchent-ils à gagner des parts de marché ? Tentent-ils de capturer des clients premium ? Voyez votre industrie à travers leurs yeux. Qu'essayent-ils de réaliser ?
- Quelles stratégies marketing utilisent-ils ? Regardez leur publicité, leurs relations publiques, etc.
- Comment pouvez-vous retirer des parts de marché à leur entreprise ?
- Comment réagiront-ils lorsque vous entrerez sur le marché ?
Bien que ces questions puissent sembler demander beaucoup de travail, en réalité, le processus devrait être assez facile. Vous devriez déjà avoir une idée des forces et des faiblesses de la concurrence... si vous connaissez votre marché et votre industrie.
Pour recueillir des informations, vous pouvez également :
- Consultez leurs sites Web et leurs supports marketing. La plupart des informations dont vous avez besoin sur les produits, les services, les prix et les objectifs de l'entreprise doivent être facilement accessibles. Si cette information n'est pas disponible, vous avez peut-être identifié une faiblesse.
- Visitez leurs emplacements. Regardez autour de vous. Consultez les supports de vente et la documentation promotionnelle. Demandez à des amis de vous arrêter ou d'appeler pour demander des informations.
- Évaluez leurs campagnes de marketing et de publicité. La façon dont une entreprise fait de la publicité crée une excellente occasion de découvrir les objectifs et les stratégies de cette entreprise. La publicité devrait vous aider à déterminer rapidement comment une entreprise se positionne, à qui elle commercialise et quelles stratégies elle utilise pour atteindre des clients potentiels.
- Parcourir. Recherchez sur Internet des actualités, des relations publiques et d'autres mentions de vos concurrents. Recherchez des blogs et des flux Twitter ainsi que des sites d'avis et de recommandation. Bien que la plupart des informations que vous trouverez soient anecdotiques et basées sur l'opinion de quelques personnes seulement, vous pouvez au moins avoir une idée de la façon dont certains consommateurs perçoivent votre concurrence. De plus, vous pouvez également être averti à l'avance des plans d'expansion, des nouveaux marchés sur lesquels ils ont l'intention de pénétrer ou des changements de direction.
Gardez à l'esprit que l'analyse concurrentielle fait plus que vous aider à comprendre votre concurrence. L'analyse concurrentielle peut également vous aider à identifier les changements que vous devriez apporter à votre stratégies commerciales. Apprenez des forces des concurrents, tirez parti des faiblesses des concurrents et appliquez la même analyse à votre propre plan d'affaires.
Vous pourriez être surpris de ce que vous pouvez apprendre sur votre entreprise en évaluant d'autres entreprises.
Identifier les concurrents potentiels
Il peut être difficile de prédire quand et où de nouveaux concurrents peuvent apparaître. Pour commencer, recherchez régulièrement des actualités sur votre industrie, vos produits, vos services et votre marché cible.
Mais il existe d'autres moyens de prédire quand la concurrence peut vous suivre sur un marché. D'autres personnes peuvent voir la même opportunité que vous voyez. Pensez à votre entreprise et à votre secteur d'activité, et si les conditions suivantes existent, vous pourriez être confronté à la concurrence :
- L'industrie bénéficie de marges bénéficiaires relativement élevées
- Entrer sur le marché est relativement facile et peu coûteux
- Le marché est en croissance - plus il croît rapidement, plus le risque de concurrence est grand
- L'offre et la demande sont en panne - l'offre est faible et la demande est élevée
- Il existe très peu de concurrence, il y a donc beaucoup de « place » pour que d'autres entrent sur le marché
En termes généraux, si servir votre marché semble facile, vous pouvez supposer sans risque que des concurrents entreront sur votre marché. Un bon business plan anticipe et prend en compte les nouveaux concurrents.
Maintenant distillez ce que vous avez appris en répondant à ces questions dans votre plan d'affaires :
- Qui sont mes concurrents actuels ? Quelle est leur part de marché ? A quel point réussissent-ils ?
- Quel marché ciblent les concurrents actuels ? Se concentrent-ils sur un type de client spécifique, sur le marché de masse ou sur une niche particulière ?
- Les entreprises concurrentes se développent-elles ou réduisent-elles leurs activités ? Pourquoi? Qu'est-ce que cela signifie pour votre entreprise?
- En quoi votre entreprise sera-t-elle différente de la concurrence ? Quelles faiblesses des concurrents pouvez-vous exploiter ? Quelles forces de concurrents devrez-vous surmonter pour réussir ?
- Que ferez-vous si les concurrents se retirent du marché ? Que ferez-vous pour profiter de l'opportunité?
- Que ferez-vous si de nouveaux concurrents entrent sur le marché ? Comment réagirez-vous et surmonterez-vous les nouveaux défis ?
le Analyse compétitive section pour notre entreprise de location de vélos pourrait commencer quelque chose comme ceci :
Concurrents principaux
Notre concurrence la plus proche et unique est les magasins de vélos à Harrisonburg, en Virginie. Notre prochain concurrent le plus proche est situé à plus de 100 milles.
Les magasins de vélos en ville seront de puissants concurrents. Ce sont des entreprises établies avec une excellente réputation. En revanche, ils proposent des équipements de qualité inférieure et leur emplacement est nettement moins pratique.
Concurrents secondaires
Nous ne prévoyons pas de vendre des vélos pendant au moins les deux premières années d'exploitation. Cependant, les vendeurs de matériel neuf concurrencent indirectement notre entreprise puisqu'un client qui achète du matériel n'a plus besoin de louer du matériel.
Plus tard, lorsque nous ajouterons la vente de nouveaux équipements à notre opération, nous serons confrontés à la concurrence des détaillants en ligne. Nous rivaliserons avec les détaillants d'équipements neufs grâce à un service personnalisé et à un marketing ciblé auprès de notre clientèle existante, en particulier grâce à des initiatives en ligne.
Opportunités
- En proposant des équipements de qualité moyenne à haut de gamme, nous offrons aux clients la possibilité d''essayer' les vélos qu'ils souhaitent acheter à une date ultérieure, offrant une incitation supplémentaire (en plus des économies de coûts) à utiliser notre service.
- Offrir des services de retour de location express sera considéré comme une option beaucoup plus attrayante par rapport aux tracas de la location de vélos à Harrisonburg et de leur transport vers les points de décollage prévus pour les trajets.
- Les initiatives en ligne telles que les renouvellements et les réservations en ligne améliorent la commodité des clients et nous positionnent comme un fournisseur de pointe sur un marché largement peuplé, en particulier dans le segment du cyclisme, par des clients qui ont tendance à être les premiers adaptateurs technologiques.
Des risques
- La location de vélos et d'équipements de cyclisme peut être perçue par certains de nos marchés cibles comme une transaction de marchandises. Si nous ne nous différencions pas en termes de qualité, de commodité et de service, nous pourrions faire face à une concurrence supplémentaire de la part d'autres entrants sur le marché.
- L'un des magasins de vélos à Harrisonburg est une filiale d'une plus grande société avec des actifs financiers importants. Si, comme nous l'espérions, nous conquérons une part de marché importante, la société pourrait utiliser ces actifs pour augmenter le service, améliorer la qualité de l'équipement ou réduire les prix.
Alors que votre business plan vise avant tout à convaincre toi que votre entreprise a du sens, gardez à l'esprit que la plupart des investisseurs examinent attentivement votre analyse concurrentielle. Une erreur courante commise par les entrepreneurs est de supposer qu'ils vont simplement « le faire mieux » que n'importe quel concurrent.
Les hommes d'affaires expérimentés savent que vous serez confronté à une concurrence féroce : montrer que vous comprenez votre concurrence, que vous comprenez vos forces et vos faiblesses par rapport à cette concurrence et que vous comprenez que vous devrez vous adapter et changer en fonction de cette concurrence est essentiel.
Et, même si vous n'envisagez jamais de rechercher des financements ou de faire venir des investisseurs, vous devez absolument connaître vos concurrents.
le Analyse compétitive La section vous aide à répondre à la question « Contre qui ? » question.
La prochaine fois, nous examinerons un autre élément majeur d'un plan d'affaires : la manière dont vous allez configurer vos opérations .
Plus dans cette série :
- Comment rédiger un bon plan d'affaires : concepts clés
- Comment rédiger un bon plan d'affaires : le résumé
- Comment rédiger un bon plan d'affaires : aperçu et objectifs
- Comment rédiger un bon plan d'affaires : produits et services
- Comment rédiger un bon plan d'affaires : opportunités de marché
- Comment rédiger un bon plan d'affaires : ventes et marketing
- Comment rédiger un bon plan d'affaires : analyse concurrentielle
- Comment rédiger un bon plan d'affaires : opérations
- Comment rédiger un bon plan d'affaires : équipe de direction
- Comment rédiger un bon plan d'affaires : analyse financière
