Les bons vendeurs concluent plus d' affaires . Mais la finalisation de la vente intervient au finir du processus.
Et vous n'arriverez jamais à ce stade du processus de vente si vous ne commencez pas par établir la confiance, d'autant plus que la confiance est le principal facteur pris en compte par les acheteurs. Alors, comment créer une atmosphère de confiance avec les clients potentiels et avec les clients actuels ?
Demandons à un expert. Ce qui suit vient de Justin Shriber , vice-président du marketing, Solutions de vente et de marketing LinkedIn .
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Voici Justin :
Les acheteurs B2B d'aujourd'hui recherchent des informations utiles, pertinentes et pas trop « commerciales ». Plus que probablement, ils sont abonnés à Amazon Prime et Netflix , habitués aux expériences hautement personnalisées et au contenu organisé.
Pendant ce temps, à la maison et au travail, ils sont inondés de publicités non ciblées et de contenu marketing non pertinent. Dans cet environnement d'attentes accrues des clients et de surcharge d'informations, les tactiques de vente conventionnelles telles que les appels à froid et les e-mails explosifs ne fonctionnent plus.
Les entreprises reconnaissent cette réalité et s'adaptent. Ils embauchent des professionnels de la vente plus spécialisés dotés de compétences stratégiques, intégrant leurs organisations de marketing et de vente et investissant dans la technologie pour raccourcir les cycles de vente et conclure des transactions plus importantes.
Tout cela représente une évolution nécessaire des ventes B2B, mais elle est incomplète sans un ingrédient crucial : la confiance.
Mon équipe chez LinkedIn récemment interrogé plus de 1 000 décideurs B2B et professionnels de la vente pour comprendre ce qui compte des deux côtés de la relation acheteur/vendeur. La confiance est arrivée en tête. Pour les acheteurs, la confiance est le facteur n°1 le plus influent lors de la conclusion d'une transaction, étant plus importante que les considérations économiques telles que le prix ou le retour sur investissement.
Cependant, la confiance est un atout précieux qui semble aujourd'hui s'éroder. Selon Le baromètre de confiance d'Edelman , la confiance dans les entreprises diminue, tout comme la confiance dans le gouvernement et les ONG. La confiance dans les médias a atteint son plus bas niveau en 2017.
Voici la bonne nouvelle. Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, la technologie peut aider à instaurer la confiance.
Établir la confiance peut être beaucoup plus facile si les professionnels de la vente tirent parti de la technologie de vente pour vraiment bien faire trois choses :
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1. Renseignez-vous sur l'acheteur et son entreprise.
Les acheteurs attendent et répondent à des messages personnalisés et pertinents. Notre étude a révélé que 77 % des acheteurs souhaitent que les représentants commerciaux intègrent des données et des informations personnalisées dans leurs interactions. Le même pourcentage a déclaré qu'il ne s'engagerait pas avec un vendeur qui n'a pas fait ses devoirs ou qui n'est pas au courant de son entreprise.
La technologie de vente aide à réaliser cette personnalisation. Par exemple, être en phase avec les activités d'un acheteur sur les réseaux sociaux améliore la capacité du vendeur à démontrer sa compréhension d'un prospect et à se rapporter à son contexte particulier.
Parmi les meilleurs vendeurs que nous avons interrogés, 94% utilisent les réseaux sociaux pour mieux comprendre les points de déclenchement des prospects, tels que les changements de poste, les promotions et les nouvelles mentions, et personnaliser leur communication en conséquence.
2. Trouvez un terrain d'entente.
Alors que la confiance dans les institutions diminue, les pairs et les experts en la matière sont de plus en plus considérés comme des sources dignes de confiance. L'étude d'Edelman a révélé que les consommateurs sont plus susceptibles de faire confiance à des personnes qui leur ressemblent qu'à des PDG, des membres du conseil d'administration ou des représentants du gouvernement.
Dans le processus de vente, trouver un terrain d'entente peut prendre différentes formes. Une connexion mutuelle renforce considérablement la confiance : notre recherche spectacles que les acheteurs sont cinq fois plus susceptibles de s'engager avec un professionnel de la vente si le contact est établi via une connexion partagée. Quatre-vingt-sept pour cent des acheteurs B2B ont une meilleure impression des professionnels de la vente présentés par l'intermédiaire d'un membre de leur réseau professionnel.
Les acheteurs sont également plus susceptibles de faire confiance à un professionnel de la vente avec qui ils partagent un intérêt, une compétence ou un groupe industriel. Sur LinkedIn, les professionnels de la vente constatent une augmentation de 46 % des taux d'acceptation des messages lorsqu'ils ont l'un de ces points en commun avec le prospect.
Ces points communs de « profil » sont presque aussi prédictifs des taux de réponse qu'une alma mater partagée. Les technologies d'automatisation et d'analyse prédictive sont là pour vous aider et peuvent même mettre en évidence ces connexions à grande échelle.
En utilisant ces informations, les professionnels de la vente peuvent transformer une communication à froid en une relation plus stratégique.
3. Démontrer l'expertise et la connaissance de l'industrie des professionnels de la vente.
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Les organisations commerciales et les commerciaux réalisent que leur présence en ligne et leur leadership éclairé sont des atouts qui peuvent ouvrir la porte à de nouvelles conversations plus pertinentes avec les prospects.
Les acheteurs préfèrent les vendeurs informés des besoins de leur entreprise et qui sont des leaders d'opinion dans leur secteur. Soixante-deux pour cent des décideurs B2B déclarent qu'ils recherchent un profil LinkedIn informatif lorsqu'ils décident de travailler avec un professionnel de la vente et 86 % s'engageraient avec un professionnel de la vente qui a fourni des informations ou des connaissances sur leur secteur.
Nous constatons une tendance des acheteurs à profiler activement les vendeurs sur les plateformes sociales pour évaluer si une réponse ou une réunion d'introduction vaut leur temps. Les plateformes sociales permettent aux commerciaux de montrer leurs connaissances, leur expertise et qui ils sont au-delà du cadre d'une transaction donnée.
Les organisations de vente qui réussissent ont identifié que la confiance est au cœur des ventes modernes et que la technologie est un élément important pour instaurer la confiance à grande échelle.
Les technologies de vente d'aujourd'hui peuvent automatiser et améliorer des processus complexes et chronophages, tels que l'analyse des profils d'acheteurs pour les signaux pertinents, l'identification des intérêts et des connexions mutuels et la mise en évidence du bon contenu pour démontrer l'expertise en la matière.
Cela peut conduire à de nouvelles conversations, à des relations de confiance et, finalement, à des accords conclus.
